​Automatisierungstool für Sales Enablement, mit dem Sie Kunden über LinkedIn gewinnen

Die meisten Verkäufe finden online statt. Daher benötigt ein Vertriebsteam genaue Kundeninformationen für eine persönliche Ansprache, automatisierte Interaktionsabläufe und eine gut geplante Kommunikation, um effektiver zu verkaufen. Laut LinkedIn-Statistiken antworten 64 % der B2B-Entscheidungsträger nicht auf die Anfrage eines Vertriebsmitarbeiters, wenn diese nicht personalisiert ist. Da 80 % aller über soziale Netzwerke generierten B2B-Leads von LinkedIn stammen, kann Ihr Unternehmen die dort verfügbaren Daten nutzen, um seinen Online-Vertrieb zu stärken.

Doch wie können Sie in kurzer Zeit Kunden- und Marktdaten zusammentragen? Sie können die Suche nach relevanten Vertriebsdaten und die Kommunikation mit Leads effizienter gestalten. Um geschäftlich erfolgreich zu sein, sollten Ihren Vertriebsmanagern geeignete Sales-Enablement-Tools zur Verfügung stehen.

Im Wesentlichen geht es bei Sales Enablement darum, Ihren Teammitgliedern die Tools bereitzustellen, die sie für ihre Aufgaben benötigen. Dazu können Coaching oder Beratung gehören – vor allem aber automatisierte Tools, mit denen sie erfolgreich arbeiten und den Umsatz steigern können.

Derzeit gibt es unzählige Apps, die Unternehmen dabei helfen, sich in einem hart umkämpften Markt zu behaupten. Welche Software geeignet ist, hängt von der Branche und Größe Ihres Unternehmens sowie von den zu erledigenden Aufgaben ab. In diesem Artikel erfahren Sie:

1. welche Arten digitaler Sales-Enablement-Tools derzeit besonders relevant sind, damit Sie den Markt anhand Ihrer Anforderungen bewerten und die passende Lösung für Ihren Vertriebsfunnel auswählen können. Sales Enablement soll sicherstellen, dass Vertriebsmanager über die Fähigkeiten und Fachkenntnisse verfügen, die sie für eine optimale Interaktion mit jedem Käufer benötigen.
2. welche Funktionen eine umfassende, auf LinkedIn basierende Sales-Enablement-Plattform bietet. Wir geben Ihnen einen Überblick über Linked Helper, die beste Sales-Enablement-Softwarelösung für alle Phasen des Marketing-Funnels – von der Recherche nach Leads und Märkten bis zu zielgerichteten automatischen Follow-ups.
3. wie Sie die Wirkung von Sales Enablement bewerten können. Sie erfahren, auf welche KPIs Sie achten sollten, wenn Sie Ihr Unternehmen mithilfe spezialisierter Plattformen optimieren.

Arten von Sales-Enablement-Tools nach Einsatzzweck

Die meisten Plattformen sollen bestimmte Aufgaben von Vertriebsmanagern beschleunigen, etwa die Leadgenerierung, die Erstellung von Präsentationsmaterialien sowie eine fachlich fundierte und aktuelle Kundenkommunikation. Die benötigten Tools unterscheiden sich je nach Person oder Unternehmen. Ihre Ausgestaltung und Komplexität hängen von der Größe und Branche des Unternehmens ab.

Damit Sie sich ein besseres Bild von diesen Diensten machen können, stellen wir sie nach ihren Funktionen vor. Es gibt fünf zentrale Kategorien, die jeweils den Vertriebsprozess beeinflussen und somit Ihren Umsatz steigern können. Die entsprechenden Apps können zahlreiche Vertriebsaufgaben in allen Phasen optimieren und automatisieren.

1. Erfassung und Strukturierung von Daten über potenzielle Kunden und Wettbewerber

Diese Apps helfen Vertriebsmitarbeitern bei der Recherche strukturierter Daten, mit denen sich Zielgruppen präzise auswählen und personalisiert ansprechen lassen.

Soziale Netzwerke und insbesondere LinkedIn enthalten enorme Datenmengen über Ihre potenziellen Kunden und Unternehmen. Diese Daten helfen Ihnen, den Markt zu analysieren, ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln und dadurch die Verkaufschancen zu erhöhen.

Auf LinkedIn finden Sie beispielsweise zahlreiche Informationen wie:

• Namen von Führungskräften und Entscheidungsträgern für die Personalisierung.
• Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen, die Sie für die Kontaktaufnahme verwenden können.
• Unternehmensdaten, mit denen Sie tiefere Einblicke in Ihre Branche gewinnen können.

Wenn Sie diese soziale Plattform jedoch von Hand durchsuchen, um alle relevanten Daten zu erfassen, kostet dies Zeit, die Sie besser dem Vertrieb widmen könnten. Wenn Sie Linked Helper einrichten, können Sie die benötigten Informationen über potenzielle Kunden und Unternehmen direkt auf der Suchergebnisseite strukturieren und extrahieren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie eine praktische Tabelle mit den Daten herunterladen, verwenden und mit Kollegen teilen können.

Beispiele für Sales-Enablement-Tools zur Datenerfassung: Linked Helper, Collective[i], ClickPoint.

2. Automatisierte Interaktionen für eine effektive Kommunikation

Zu diesem Zweck benötigen Sie einen Dienst, der die Kommunikation und Interaktion mit potenziellen Kunden und Partnern automatisiert. Diese Tools funktionieren ähnlich wie CRM-Systeme und helfen Ihnen, Interessenten persönlich anzusprechen, ohne ständig zwischen zahlreichen Registerkarten oder Tabellen mit Kontakten, E-Mail-Adressen und Skripten wechseln zu müssen. Alle für die Kommunikation benötigten Informationen werden im System gespeichert.

• Personalisierte Kundeninteraktion in sozialen Netzwerken. Linked Helper sendet beispielsweise automatisch Kontaktanfragen an Personen, die den festgelegten Kategorien entsprechen, und tritt thematisch relevanten Gruppen bei. Die Software interagiert außerdem mit den Inhalten potenzieller Kunden. So bleiben Sie für Ihre Zielgruppe präsent und wecken Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Diese Form der Kundenkommunikation ist personalisiert und stärkt mit hoher Wahrscheinlichkeit das Vertrauen in Ihr Angebot. Darüber hinaus unterstützen diese Tools die Erstellung von Nachrichtensequenzen und beantworten Anfragen im Namen eines Vertriebsmanagers.
• Automatisierung von Anrufen und E-Mails. Solche Lösungen unterstützen Vertriebsverantwortliche dabei, eine Reihe von E-Mails zu erstellen und Anrufe zu planen. Diese Dienste werden mit Ihrem E-Mail-Konto synchronisiert und unterstützen automatische Antworten sowie den termingerechten Versand zahlreicher Follow-ups in jeder Phase des Marketing-Funnels. Einige dieser Tools können außerdem dabei helfen, Kundenfeedback effizient zu erfassen.
• Strukturierte Informationen über Interaktionen. Mit diesen Diensten können Sie Kunden kategorisieren, ihnen Tags zuweisen und Notizen zu jedem Kunden hinterlegen, sodass der gesamte Interaktionsverlauf mit dem CRM synchronisiert wird. Diese Anwendungen ermöglichen es Ihnen beispielsweise, den Korrespondenzverlauf mit Kunden herunterzuladen. Dadurch können Sie Kampagnen und Mailings effektiv analysieren und Einwände behandeln.

Der Einsatz dieser Programme erleichtert somit die Kommunikation mit Kunden und reduziert gleichzeitig den Aufwand.

Führende Sales-Enablement-Tools für diese Aufgabe: Linked Helper, HubSpot, Autoclose.

3. Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen

Da der Vertriebszyklus für Unternehmen eine zentrale Rolle spielt, sollen diese Lösungen den Zeitraum von der Leadgenerierung bis zum Geschäftsabschluss verkürzen. Dies kann mit grundlegenden Maßnahmen wie der Unterstützung bei Vertriebsmaterialien beginnen, darunter Skripte, Pitch-Decks, Follow-up-E-Mail-Sequenzen, Lead-Magneten und Fallstudien.

Spezialisierte Dienste automatisieren bestimmte Schritte im Vertriebsprozess und helfen Fachkräften, Leads schneller und effizienter zu identifizieren und zu kontaktieren.

Einige Tools helfen Vertriebsmanagern beispielsweise zu erkennen, welche Kunden auf Nachrichten und E-Mails reagiert haben, damit sie die nächsten Schritte gezielt planen können. Dabei kann jede Fachkraft den Kommunikations- und Aktivitätszyklus vollständig anpassen.

Tools zur Erfassung von Kundenfeedback liefern dem Vertriebsteam zudem Erkenntnisse darüber, wie es den Vertriebsfunnel effizienter gestalten und das Produkt sowie die Strategie weiterentwickeln kann.

Führende Sales-Enablement-Software für Vertriebsaktivitäten: Demandbase, PFL, Prelay.

4. Content-Management und Inhaltserstellung

Die richtigen Inhalte können zu Geschäftsabschlüssen beitragen. Entscheidend ist jedoch, dass sie systematisch organisiert und für Vertriebsmitarbeiter jederzeit griffbereit sind. Die Suche nach den erforderlichen Vertriebs- und Marketinginhalten, die Kaufentscheidungen beschleunigen können, kostet Fachkräfte häufig viel Zeit. Mithilfe des Content-Managements finden Vertriebsmitarbeiter genau die Informationen, die sie während des Vertriebsprozesses benötigen.

Das Spektrum reicht von Videos und anderen versandfertigen Kundeninhalten bis zu virtuellen Schulungen für Fachkräfte. Solche Systeme verfügen außerdem über integrierte Lösungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter individuelle Materialien für jede Interessentengruppe erstellen können. Integrierte Statistiken zeigen anhand von Reichweite, gespeicherten Inhalten und geteilten Beiträgen, wie Kunden interagieren. Dies hilft dem Vertriebsteam zusätzlich dabei, die wirkungsvollste Strategie für jede Zielkundengruppe zu bestimmen.

Beste Sales-Enablement-Plattformen für Vertriebsinhalte: Highspot, Bit, DocSend.

5. Sales Intelligence

Diese Plattformen bieten Funktionen für Unternehmer, Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter. Große Unternehmen benötigen solche Plattformen, um die Arbeit ihrer Fachkräfte zu koordinieren, die Absichten ihrer Zielkunden zu verstehen, Aktionen zu automatisieren und die Wirksamkeit ihrer Kommunikation zu bewerten.

Besonders wichtig ist, dass solche Lösungen enorme Datenmengen sammeln können. Detaillierte Analyseberichte helfen Marketing- und Vertriebsteams dabei, ein Profil potenzieller Kunden zu erstellen. Die Plattformen können beispielsweise Informationen aus verschiedenen Quellen wie Websites, Nachrichten und Onlinemedien erfassen, die auf ein Kaufinteresse potenzieller Leads hindeuten. Darüber hinaus lassen sich diese Informationen in andere Vertriebstools wie E-Mail-Dienste, Werbeplattformen und das CRM-System integrieren. Dadurch ist Sales Intelligence das technisch komplexeste und fortschrittlichste System für den Vertrieb.

Solche Tools ermöglichen es Ihnen beispielsweise, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter nachzuverfolgen, um den erforderlichen Schulungsbedarf zu bestimmen und Feedback aus anderen Unternehmensabteilungen einzuholen. So helfen diese Systeme der Unternehmensleitung, alle wesentlichen Vertriebsdaten zu erhalten und neue Möglichkeiten für die Produktentwicklung zu erschließen.

Beispiele für Sales Intelligence: D&B Hoovers, Artesian, Intricately.

All diese Apps und Funktionen unterstützen ein Vertriebsteam dabei, die richtigen Interessenten anzusprechen und sie durch die Pipeline bis zur Konversion zu zufriedenen Kunden zu führen.

Linked Helper – Sales-Enablement-Toolkit für LinkedIn

Linked Helper ist eines der besten Sales-Enablement-Tools für Vertriebsmitarbeiter, die auf LinkedIn nach Kunden und Partnern suchen. Seine Funktionen dienen dazu, Informationen zu erfassen, Kontakte zu knüpfen und den gesamten Kommunikationszyklus zu automatisieren.

1. Kunden und Wettbewerber analysieren

In dieser Phase erfasst Linked Helper möglichst viele Daten über Personen und Unternehmen. Sie können Markt- und Kundendaten in einer Datei zusammenführen und exportieren. Mit Linked Helper erhalten Vertriebsmitarbeiter wertvolle Erkenntnisse, die eine personalisierte Kommunikation ermöglichen und als Datenbasis für E-Mail-Newsletter dienen.

• Das Tool sucht anhand der festgelegten Suchkriterien nach Profilen von Personen und Unternehmen. Legen Sie Filter nach geografischer Lage, Branche, Unternehmensgröße und Position fest.
• Linked Helper speichert sämtliche Profildaten im CRM. Nach der Suche werden alle Profile für die spätere Kommunikation im System gespeichert.
• Sie können die Datei herunterladen, um sie mit Kollegen zu teilen, E-Mail-Adressen zur Mailingliste hinzuzufügen und Branchen sowie Marktsegmente zu analysieren.

2. Automatisierter Netzwerkaufbau

Nachdem Sie den Markt und Ihre Zielkunden analysiert haben, können Sie die passenden Personen kontaktieren. Linked Helper automatisiert all diese Aktionen.

Erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk. Der Dienst baut Ihren Kundenstamm auf LinkedIn automatisch auf. Er kann beispielsweise Zielprofilen folgen oder anhand einer bereits erfassten E-Mail-Datenbank Kontaktanfragen senden. Über eine E-Mail-basierte Kontaktaufnahme können Sie gegebenenfalls mehr als 100 Kontaktanfragen pro Woche versenden.

Laden Sie Kontakte zu thematisch relevanten Gruppen ein. Sie können Kontakte auch automatisch dazu einladen, der Gruppe Ihres Unternehmens beizutreten – unabhängig davon, ob Sie diese Gruppe verwalten.

Laden Sie Kontakte zu Veranstaltungen ein. Wenn Sie ein Webinar oder eine Konferenz für Kunden veranstalten, können Sie ihnen automatisch Einladungen senden. So können Sie Produktschulungen durchführen und dadurch den Umsatz sowie die Markentreue steigern.

Organisieren Sie Ihre Kontaktdaten. Mithilfe von Tags, Notizen und Kundendatensätzen können Sie Interaktionen dokumentieren und Kundeninformationen ergänzen, um die entsprechenden Kontakte schnell im System zu finden.

3. Interaktion mit Kundeninhalten

Da LinkedIn ein soziales Netzwerk ist, in dem alle Benutzeraktivitäten sichtbar sind, ist es wichtig, dass Ihr LinkedIn-Profil aktiv ist. Linked Helper kann regelmäßig mit den Inhalten strategisch wichtiger Personen und Unternehmen interagieren.

• Automatische Likes für Beiträge und Artikel. Durch diese Reaktionen signalisieren Sie Interesse an bestimmten Inhalten, sodass Ihr Name häufiger in den Feeds potenzieller Kunden und Partner erscheint.
• Automatische Kommentare zu Beiträgen und Artikeln. Das Tool veröffentlicht in Ihrem Namen Kommentare zu thematisch relevanten Inhalten, die Sie im Voraus festlegen. Für diese Aktion können Sie ein Limit bestimmen.

Wenn Sie Interesse an den Beiträgen potenzieller Kunden zeigen, verbessern Sie so Ihre Wahrnehmung bei Ihrer Zielgruppe.

4. Nachrichtenautomatisierung

Mit Linked Helper können Sie die Kommunikation mit Kunden in allen Phasen des Vertriebsfunnels vollständig automatisieren. Sie können Vorlagen speichern, die Sie üblicherweise in der Korrespondenz mit neuen Kunden verwenden – während des Vertriebsprozesses, für Follow-ups und zur Erfassung von Feedback. Durch die Automatisierung Ihrer Antworten können Sie viele eingehende Anfragen schnell bearbeiten.

• Verfassen Sie individuelle automatische Nachrichten für verschiedene Zielgruppen. Sie können Fotos in Nachrichten verwenden, InMails versenden und Mitglieder thematisch relevanter Gruppen kontaktieren.
• Analysieren Sie den Korrespondenzverlauf. Nach dem Massenversand können Sie alle eingehenden Antworten herunterladen und analysieren, da der Verlauf als Tabelle gespeichert wird.

5. Integration mit anderen Vertriebsdiensten

Wenn Sie Ihre Verkäufe in einem CRM dokumentieren, können sämtliche Aktivitäten und Daten aus LinkedIn mithilfe von Linked Helper synchronisiert werden. Sie können beispielsweise E-Mail-Adressen und den Verlauf privater LinkedIn-Nachrichten mit Ihren Kunden in Ihr CRM übernehmen und Daten in eine Google Sheets-Tabelle exportieren.

Linked Helper ist außerdem mit LinkedIn-Spezialprodukten wie Sales Navigator und Recruiter kompatibel.

Sales-Enablement-Analyse: 4 KPIs, die Sie verfolgen sollten

Nachdem Sie eine führende Sales-Enablement-Plattform in Ihre Arbeitsabläufe eingebunden haben, müssen Sie feststellen, ob sich das Tool bezahlt gemacht hat und wie sich Ihre Effizienz dadurch verändert hat. Dazu betrachten Unternehmen zentrale Kennzahlen vor und nach der Nutzung dieser Dienste.

1. Lead-Qualität

Versuchen Sie zu ermitteln, wie die Einführung der Software dazu beigetragen hat, die Zahl und Qualität der Leads zu steigern. Das Gewinnwachstum und der Nutzen der Programme hängen davon ab, wie effizient und schnell Sie Leads finden, die schließlich zu Kunden werden. Das Verhältnis der Konversionen zur Anzahl der Leads gibt daher Aufschluss über die Qualität Ihrer Leads.

2. Zeit

Je mehr Verkäufe Sie in kurzer Zeit erzielen können, desto effizienter ist Ihre Arbeit. Die Tools sollen Vertriebsmanagern daher die erforderlichen Informationen bereitstellen und die häufigsten Aktionen automatisieren, um die Zeit von der Lead-Suche bis zum Geschäftsabschluss zu verkürzen. Wenn Sie ein neues System testen, sollten Sie deshalb das Verhältnis zwischen der für Geschäftsabschlüsse benötigten Zeit vor und nach seiner Einführung berechnen.

Mitunter kann Software den Prozess bis zur Konversion eines Leads sogar erschweren. Deshalb sollte das Tool so einfach und effektiv wie möglich sein. Eine Ihrer Aufgaben besteht darin, den Zeitaufwand für die Datenrecherche zu reduzieren und Ihre Vertriebsansprache gezielter zu personalisieren. Linked Helper ist die richtige Lösung, wenn Sie LinkedIn für die Kundengewinnung nutzen, da die Suche nach Leads, die Erfassung wesentlicher Informationen und die Kommunikation mit ihnen automatisch erfolgen.

3. Customer Lifetime Value

Diese Kennzahl zeigt, wie stark die Software den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen unterstützt. Wiederholungskäufe erzielen mehr Gewinn als die Suche nach neuen Leads. Ein gutes Tool sollte daher darauf ausgerichtet sein, Kundenbeziehungen im Hinblick auf Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu pflegen und Feedback zu erfassen.

4. Wirksamkeit von Vertriebsinhalten

Ermitteln Sie, wie bestimmte Inhalte in der Vertriebsansprache die Interaktionsrate und Ihre Vertriebsergebnisse verbessert haben. Sie können beispielsweise dokumentieren, wie viele Käufer Materialien heruntergeladen haben und wie sich die Kundeninteraktion in sozialen Netzwerken anhand von Likes, Reichweite sowie geteilten und gespeicherten Beiträgen verändert hat.

Zusammenfassend ist Linked Helper ein Tool zur Automatisierung des Vertriebs über LinkedIn, das Ihnen helfen kann, die oben aufgeführten Kennzahlen zu verbessern. Mit diesem Dienst erhalten Vertriebsmitarbeiter in kurzer Zeit qualifiziertere Leads und haben Kontaktdaten griffbereit, die sich schnell in das CRM importieren lassen. Darüber hinaus beschleunigt Linked Helper die Korrespondenz mit Kunden in allen Phasen des Vertriebsfunnels.