Rapport McKinsey : l’avenir des ventes B2B et de l’expérience client

• Dans la première partie de cet article, nous expliquerons en détail comment fidéliser les clients et comment l’automatisation peut vous y aider.
• Dans la deuxième partie, nous soulignerons l’importance de développer une stratégie commerciale multicanale et montrerons comment Linked Helper peut unifier vos efforts sur les réseaux sociaux, dans les groupes et par e-mail.
• Dans la troisième partie, nous montrerons comment réunir toutes les tendances B2B présentées dans le rapport au sein d’une ou de plusieurs campagnes Linked Helper.
• La dernière partie de cet article donnera un bref aperçu des trois autres tendances.

#1 Automatisation de la prospection sur LinkedIn et fidélité client dans les entreprises B2B

Sur le marché actuel, les clients attendent des fournisseurs des échanges personnalisés, simples et adaptés à leurs besoins. Ils souhaitent que ceux-ci connaissent leur secteur, leurs produits et leurs difficultés. Si ces attentes ne sont pas satisfaites, les clients risquent de se tourner vers la concurrence. Pourtant, de nombreuses entreprises B2B peinent à se concentrer sur leurs clients et privilégient plutôt leurs processus commerciaux internes.

Il est impératif que les entreprises accordent la priorité aux clients et leur offrent une expérience fluide tout au long du processus d’achat. Pour y parvenir, elles peuvent exploiter l’analyse des ventes afin de mieux comprendre l’expérience client et de créer du contenu B2B personnalisé ainsi que des propositions de valeur personnalisées. Les entreprises B2B peuvent tirer parti de l’automatisation de la prospection sur LinkedIn pour mettre en œuvre des stratégies centrées sur le client et renforcer la fidélité de leurs clients.

Recueillir des données complètes sur les leads commerciaux B2B

L’analyse prescriptive tient compte de multiples facteurs, tels que les règles métier, les contraintes et les objectifs, afin de recommander la meilleure action à entreprendre. Elle ne se limite pas à prédire l’avenir : elle aide les décideurs à prendre les bonnes mesures pour obtenir les résultats souhaités. La vente numérique sur LinkedIn permet d’utiliser des fonctions de ciblage afin de recueillir des informations sur les postes, les secteurs et les centres d’intérêt de votre audience. Vous pouvez également suivre les interactions pour découvrir les contenus qu’elle apprécie.

L’outil d’extraction de Linked Helper permet de recueillir efficacement les données des leads sur les réseaux sociaux. Il enregistre les profils et exporte les informations au format CSV, ce qui est plus rapide que de copier les données ou de parcourir manuellement de nombreux profils.

Pour extraire et structurer des données commerciales sur des prospects, vous pouvez utiliser le modèle de campagne « Export Profile Information ».

Vous pouvez ajouter cette action à une campagne depuis la liste et sélectionner l’audience dont vous souhaitez recueillir les données (« Queue » → « Add »).

La source peut être un abonnement LinkedIn de base ou une liste déjà préparée dans Sales Navigator. Vous pouvez découvrir les méthodes de filtrage des leads les plus pertinentes dans notre article de blog.

Une fois la campagne « Visit and Extract » terminée, vous pouvez accéder à la liste « Successful » de cette action. Elle contient tous les profils visités par le logiciel et dont il a extrait les données. Vous pouvez sélectionner tous les profils, puis cliquer sur l’icône « Download ».

Vous pouvez également recueillir les adresses e-mail de vos contacts, y compris celles de vos relations de 2e et de 3e niveau, à l’aide de l’action « Find Profile Emails ». Dans ce cas, le logiciel se connecte à une base interne d’adresses e-mail et à Snov.io, un service intégré d’envoi massif d’e-mails.

Après le téléchargement, vous pouvez importer le fichier CSV dans Excel, où toutes les données des comptes apparaîtront sous forme de colonnes. Tous les champs de texte renseignés, ainsi que les liens vers la photo de profil, y seront disponibles.

De nos jours, les internautes recherchent généralement des informations sur les produits ou les entreprises avant même qu’un commercial puisse leur parler. Pour s’adapter, les entreprises utilisent l’analyse afin de mieux connaître leurs prospects, leurs difficultés et leur comportement futur. Les données issues des réseaux sociaux peuvent parfois aider à définir le profil de l’audience idéale. Grâce à ces connaissances, les entreprises peuvent contacter les prospects plus tôt, en prenant les devants. Elles peuvent également exploiter ces données pour créer des messages personnalisés (à l’aide de variables personnalisées) et élaborer de meilleures offres commerciales.

Proposer du contenu personnalisé à chaque lead commercial B2B

À partir des données recueillies, créez et partagez du contenu qui répond aux difficultés, aux centres d’intérêt et aux objectifs de votre audience cible. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité « Sponsored Content » de LinkedIn pour diffuser des messages commerciaux personnalisés auprès d’audiences précises. Cependant, les InMails gratuits peuvent parfois être plus rentables que les InMails payants. Linked Helper peut vous aider à personnaliser vos messages de différentes manières afin que vous vous distinguiez des offres similaires reçues sur LinkedIn.

Voici quelques options de personnalisation disponibles dans Linked Helper :

Variables personnalisées pour les messages et les commentaires : vous pouvez utiliser des variables prédéfinies, telles que le nom du destinataire, le nom de son entreprise ou son poste, ou créer les vôtres. Pour cela, téléchargez le fichier CSV de votre audience cible à l’aide de l’action « Visit and Extract », comme indiqué précédemment, puis ajoutez une colonne correspondant à votre variable personnalisée. Vous pouvez, par exemple, reprendre le texte de la biographie d’un lead dans votre message et l’ajouter au fichier, ou le générer avec ChatGPT, comme expliqué dans cet article.

En configurant une fonction « If-Then-Else », vous pouvez être certain que le logiciel insérera la valeur définie dans la branche « Else » si la variable est introuvable. Cette fonction est essentielle dans « Paging Store ». Pour examiner plus en détail la campagne qui l’utilise, consultez le chapitre 3 de cet article.

Images et vidéos personnalisées : vous pouvez concevoir une bannière pour chaque message, avec la photo de profil du destinataire ou un message personnalisé intégrant une variable personnalisée. La personnalisation des images et des vidéos dans Linked Helper est possible grâce aux intégrations avec Hyperise et Uclic.

Aperçus de liens personnalisés : cette fonction est également disponible grâce à l’intégration avec Uclic. Lorsqu’un destinataire reçoit votre message accompagné d’un lien, l’appel à l’action associé peut ainsi contenir des variables personnalisées, telles que son nom, son poste ou sa ville. Ce type de personnalisation peut améliorer le taux de clics sur le lien.

Propositions de valeur sur mesure

Utilisez LinkedIn pour montrer en quoi vos produits et services se distinguent et peuvent intéresser votre audience cible. Servez-vous des Pages LinkedIn d’entreprise pour mettre en avant les atouts de votre société et de Sales Navigator pour entrer en contact avec les décideurs susceptibles d’être intéressés par votre offre.

L’outil « Organizations extractor » de Linked Helper peut constituer une solution pratique pour réaliser rapidement une analyse SWOT et étudier vos concurrents. Vous pouvez filtrer les entreprises recherchées à l’aide des filtres intégrés du réseau social. Pour activer cette fonction, vous devez ajouter le module gratuit depuis le « Plugin Store ».

Comme pour les profils personnels, vous pouvez télécharger des données sur toutes les entreprises disposant d’une Page LinkedIn. Leur ouverture dans Excel vous fournira les éléments nécessaires à une analyse SWOT : découvrez notre méthode dans cet article. Les liens vers les sites de vos concurrents et les descriptions de leurs Pages LinkedIn vous aideront à vous positionner à travers votre mission et la présentation de votre compte LinkedIn.

Expérience cohérente

La cohérence des messages de votre entreprise sur l’ensemble des canaux et points de contact LinkedIn est indispensable pour offrir aux prospects et aux clients une expérience fluide tout au long de leur parcours d’achat, des Pages LinkedIn d’entreprise au contenu sponsorisé, en passant par les messages directs.

Les parcours de prospection de Linked Helper peuvent vous aider à maintenir cette cohérence et cette continuité auprès d’une audience donnée. En créant une audience ciblée et un ensemble d’actions assorties de pauses programmées, vous évitez d’oublier d’ajouter une mention J’aime ou une autre réaction à la publication d’une personne, ou encore d’envoyer un message de relance. En ouvrant le profil de chaque lead dans le CRM de Linked Helper, vous pouvez consulter son dossier : campagne à laquelle il a été ajouté, actions appliquées, ainsi que date et heure de leur exécution.

L’automatisation garantit le traitement de chaque lead ciblé selon la campagne configurée. Quels sont les avantages ?

• Possibilité d’interagir avec les clients dès la phase de mise en confiance. Les mentions J’aime, les commentaires et les relances peuvent servir de premiers points de contact et permettre aux personnes de consulter spontanément votre profil pour en apprendre davantage sur vous.
• Possibilité de suivre les pauses programmées et les actions. Lorsque vous travaillez manuellement, vous pouvez facilement oublier la date de votre dernier message à une personne. Un parcours de prospection permet d’indiquer clairement la durée de la pause avant de passer à l’action suivante.
• Un parcours de prospection vous permet d’effectuer des relances et du reciblage selon les besoins. Vous pouvez ajouter des actions de relance pour les personnes qui ne vous ont pas répondu ou ajouter à la campagne suivante toutes celles qui l’ont fait.
• Les modèles de campagne simplifient le processus. Si vous ne savez pas comment construire correctement une campagne, vous pouvez utiliser l’un des modèles prêts à l’emploi proposés dans le logiciel. Vous pouvez y ajouter ou en supprimer des actions. Il vous suffit d’ajouter l’audience cible à la file d’attente « Queue ».

Pour découvrir d’autres exemples de parcours de prospection et des instructions de configuration, consultez nos articles.

Les entreprises gagnent des parts de marché grâce à des contenus personnalisés plutôt qu’à des communications génériques. Seules 8 % des entreprises B2B proposent un marketing personnalisé, mais elles ont constaté une augmentation de leur part de marché. Adresser des messages sur mesure aux dirigeants au bon moment améliore les chances de réussite. Un éditeur de logiciels a, par exemple, adapté ses argumentaires à des facteurs tels que la réglementation sectorielle, l’actualité technologique, les acquisitions récentes et les nouvelles initiatives.

#2 Adopter des approches hybrides : le processus de vente B2B

En termes simples, il est essentiel de communiquer avec les clients sur leurs canaux préférés. Pour stimuler leurs ventes, les entreprises explorent des voies nouvelles et inattendues, comme le marketing d’influence, dans lequel les clients recommandent des produits à d’autres personnes. Certaines créent également des communautés où les clients peuvent échanger et donner leur avis, ce qui contribue à réduire les coûts, à améliorer leur satisfaction et à favoriser l’innovation.

Voici quelques exemples de la manière dont les entreprises utilisent le marketing sur LinkedIn dans leur stratégie commerciale multicanale, communiquent avec leurs clients sur leurs canaux préférés et tirent parti du marketing d’influence et des communautés d’acheteurs :

Entrer en contact avec des influenceurs pour vos stratégies commerciales B2B

Microsoft s’associe, par exemple, à des personnalités influentes de son secteur pour promouvoir ses produits et services par l’intermédiaire de son programme d’ambassadeurs sur LinkedIn. Ces ambassadeurs disposent d’un nombre important d’abonnés sur LinkedIn et créent du contenu montrant comment les offres de Microsoft ont amélioré leur travail. Microsoft leur accorde également des avantages, tels que des invitations à des événements exclusifs et un accès à des produits en version bêta.

Linked Helper peut simplifier et automatiser votre stratégie de marketing d’influence des manières suivantes :

• Vous pouvez utiliser la fonction « Follow profiles » pour vous abonner automatiquement aux principaux influenceurs de votre secteur. Vous resterez ainsi informé des dernières tendances et thématiques dans votre fil d’actualité.
• Vous pouvez automatiser le parcours de prospection destiné aux influenceurs en recherchant les principales figures de votre secteur spécialisé et en les contactant pour leur proposer de rejoindre votre programme d’ambassadeurs, de créer du contenu commun, de republier vos publications ou de participer à des événements. Les parcours de prospection automatisés de Linked Helper peuvent vous aider à contacter progressivement un grand nombre d’influenceurs et à trouver autant de partenaires que possible en peu de temps.
• Vous pouvez automatiser la promotion de vos événements auprès des influenceurs grâce aux fonctions de Linked Helper qui simplifient les invitations. Celles-ci comprennent le modèle de campagne « Invite person to event » et l’action « Message to event attendees ». Vous pouvez en savoir plus dans notre article.

Communautés d’acheteurs

LinkedIn propose également les groupes LinkedIn, qui permettent aux entreprises de créer des espaces d’échange pour leurs clients. Adobe dispose, par exemple, d’un groupe LinkedIn intitulé « Adobe Creative Cloud for Teams », dans lequel les clients peuvent partager des conseils et astuces, demander de l’aide et développer leur réseau avec d’autres professionnels de la création. Ce groupe permet à Adobe de réduire ses coûts de service client, puisque les clients s’entraident, tout en renforçant leur fidélité et leur sentiment d’appartenance à la communauté Adobe.

Linked Helper propose de nombreuses fonctions permettant d’interagir avec les membres d’un groupe et de promouvoir votre propre groupe.

Vous pouvez inviter automatiquement des personnes à rejoindre votre groupe, sans avoir à le faire manuellement. Vous pouvez d’abord développer votre réseau à l’aide de demandes de connexion automatisées, puis ajouter une action invitant vos nouvelles relations à rejoindre le groupe.

Vous pouvez créer une séquence d’invitations davantage personnalisées à l’aide du modèle de campagne « Invite 1st connections to group ».

Vous pouvez utiliser le modèle de campagne pour configurer une séquence de messages destinée aux membres du groupe. Vous pourrez ainsi engager la conversation avec tous les membres du groupe, les inviter à rejoindre votre propre groupe, recueillir leur avis sur un sujet précis ou présenter vos services.

Communiquer avec les clients sur leurs canaux préférés

Enfin, les entreprises peuvent utiliser LinkedIn pour atteindre leurs clients directement sur la plateforme, où ils passent déjà du temps. Hootsuite est, par exemple, un outil de gestion des réseaux sociaux qui aide les entreprises à gérer leur présence sur plusieurs plateformes, dont LinkedIn. L’entreprise utilise LinkedIn Ads pour cibler ses clients idéaux et promouvoir son produit, ainsi que les Pages LinkedIn d’entreprise pour publier des actualités et du contenu à l’intention de ses abonnés.

Vous avez peut-être remarqué que certains de vos clients répondent volontiers aux premiers messages sur LinkedIn. Ils peuvent y voir votre visage et lire des avis et commentaires authentiques. Cependant, à mesure qu’ils progressent dans le processus, ils souhaitent communiquer par e-mail. Pour faciliter cette transition, nous proposons un modèle de campagne qui vous permet d’engager le dialogue sur LinkedIn, puis de transférer les prospects chauds vers Snov.io, une plateforme d’envoi d’e-mails. Vous pouvez également connecter toute autre plateforme d’envoi d’e-mails que vous utilisez grâce aux webhooks, avec l’action « Send person to webhook ». En savoir plus sur les intégrations.

Intégrer les tendances B2B aux campagnes LinkedIn avec Linked Helper

Dans cette partie, nous verrons comment appliquer les tendances abordées aux campagnes LinkedIn. En créant une ou plusieurs campagnes, vous pouvez recueillir des données sur les leads et interagir avec eux.

Recueillir les données des leads lors de la campagne initiale

À l’avenir, vos actions devront s’appuyer sur des données complètes concernant les leads commerciaux B2B. Vous pouvez donc commencer par cette campagne dans Linked Helper.

Pour cela, créez une campagne à l’aide du modèle « Export Profile Information ». Cette campagne associe l’extraction de données de profils et la recherche d’adresses e-mail.

En créant la campagne de cette manière, la campagne comprend automatiquement toutes les étapes nécessaires. Il vous suffit de sélectionner les paramètres à chaque étape.

À l’étape 2, nous vous recommandons, par exemple, d’activer l’exportation des données concernant l’entreprise qui emploie actuellement le lead. Vous pourrez ainsi recueillir davantage de données pertinentes susceptibles de vous aider à créer des propositions de valeur ou des messages personnalisés.

À l’étape 3, nous vous recommandons d’activer l’extraction des adresses e-mail des leads afin de les avoir immédiatement à disposition.

Une fois la campagne terminée, vous pouvez télécharger les données depuis la section « Lists » → « Successful » → icône « Download ».

Après avoir importé le fichier CSV dans Excel, vous pouvez consulter toutes les descriptions des profils des personnes de l’audience cible, les descriptions des Pages LinkedIn d’entreprise qui les emploient et leurs adresses e-mail. Vous pouvez également définir dans ce même fichier des variables personnalisées pour les messages accompagnant les demandes de connexion, en indiquant la valeur souhaitée dans la colonne cs_(variable name). Il peut, par exemple, s’agir d’un message généré à partir d’un résumé produit avec ChatGPT – découvrez comment nous avons procédé dans l’étude de cas.

Cette campagne vous fournira ainsi des données fiables que vous pourrez utiliser pour personnaliser la campagne suivante. Nous décrivons ce processus ci-dessous.

Prospection personnalisée au moyen de messages accompagnant les demandes de connexion dans la deuxième campagne

Selon le rapport McKinsey, la personnalisation représente l’avenir du marketing ; il est donc essentiel de l’utiliser sur LinkedIn. À l’étape précédente, nous avons recueilli des données sur les leads. Nous pouvons maintenant créer une campagne de mise en confiance et d’invitation, puis exploiter les données recueillies et enrichies en sélectionnant le modèle prêt à l’emploi « Warm-up, Invite, and Follow-up ».

Pour exécuter cette campagne, nous pouvons importer les leads de la première campagne et utiliser des variables personnalisées dans les demandes de connexion. La source de l’audience peut être un fichier CSV téléchargé depuis la campagne d’extraction précédente.

Pour ajouter des variables personnalisées à chaque lead de la campagne, accédez à « Lists » → icône « Custom variables », puis ajoutez le fichier CSV enregistré précédemment.

Dans les paramètres de l’action « Invite 2nd and 3rd level contacts », destinée à inviter des relations de 2e et de 3e niveau, nous allons créer un message personnalisé accompagnant la demande de connexion. Cela permettra de personnaliser au maximum la prospection.

Nous pouvons choisir les paramètres suivants :

• Chaque destinataire recevra une ligne contenant « Bonjour », suivie de son prénom {firstName}.
• Si une variante de message personnalisé est indiquée dans le fichier, le logiciel l’utilisera (If cs_1, Then cs_1).
• Si ce texte n’est pas renseigné, le logiciel utilisera alors l’une des formulations de remplacement. Si nous avons des relations communes {MuturalFirstFullName}, le logiciel utilisera cette donnée avec la phrase « J’ai remarqué que {MuturalFirstFullName} faisait partie de nos relations communes, alors… »
• S’il n’existe aucune relation commune, le logiciel utilisera la phrase définie dans la branche « Else ».

L’envoi d’une demande de connexion n’est pas recommandé du point de vue de la sécurité du compte LinkedIn, et l’aperçu ne s’affiche qu’après l’acceptation de la demande de connexion. Pour résoudre ce problème, nous pouvons intégrer au premier message une image personnalisée créée avec Uclic ou Hyperise. Il peut s’agir d’une offre créative présentée sur une bannière ou une diapositive.

Dans le deuxième message de relance, nous pouvons ajouter un lien doté d’un aperçu personnalisé et un appel à l’action. Nous pouvons, par exemple, ajouter un lien vers notre page de destination ou vers une offre d’emploi.

Développer les communautés d’acheteurs : développer votre groupe ou promouvoir votre événement

Il est plus facile et plus efficace de développer une communauté d’acheteurs à partir des personnes avec lesquelles vous avez déjà interagi. Vous pouvez donc :

Ajouter une invitation à rejoindre votre groupe/invitation à participer à votre événement au début de votre campagne, comme décrit précédemment, après avoir appliqué le filtre.

Créer une campagne distincte pour développer votre communauté, qu’il s’agisse d’un groupe ou d’un événement, à l’aide d’un modèle prêt à l’emploi.

Passer à l’e-mail avec les clients qui préfèrent ce canal

Selon le rapport, communiquer avec les clients sur leurs canaux préférés constitue une étape importante du développement commercial. Malgré les messages personnalisés, de nombreuses personnes n’aiment pas échanger sur LinkedIn. D’autres sont très occupées et ne répondent que par e-mail. Dans ce type de situation, vous pouvez donc ajouter « Send person to Snov.io campaign » comme dernière action de la campagne décrite précédemment. Les destinataires recevront un e-mail contenant des informations ou des fichiers supplémentaires, tels que des présentations.

Au bout du compte, vous pouvez créer deux campagnes : la première consacrée à la recherche et la seconde à la prospection et au suivi des leads. Vous pouvez également créer une campagne distincte pour chaque cas, par exemple pour développer une communauté professionnelle ou promouvoir un événement.

D’autres tendances à intégrer à votre stratégie

Nous allons maintenant présenter brièvement trois tendances issues du rapport McKinsey. Vous pouvez consulter l’intégralité du rapport en suivant le lien fourni dans cet article.

Se concentrer sur un nombre restreint d’outils largement utilisés

Pour optimiser leurs performances et leurs résultats commerciaux dans le paysage concurrentiel actuel, les entreprises doivent intégrer efficacement leurs outils. Les chercheurs ont formulé des recommandations et des stratégies pour les aider à choisir leurs technologies malgré la complexité du marché.

Recommandations pour intégrer les outils :

• Privilégier l’efficacité plutôt que la quantité.
• Utiliser un nombre limité d’outils faciles à intégrer.
• Se concentrer sur les résultats souhaités plutôt que sur la technologie.
• Investir dans un socle de données solide afin de garantir des performances optimales.

Stratégies employées par les entreprises performantes :

• Adapter les solutions aux besoins des clients.
• Se concentrer sur un nombre restreint d’outils largement utilisés.
• Donner aux opérations commerciales un rôle stratégique dans le pilotage des ventes afin d’améliorer les performances de l’entreprise.

Linked Helper peut devenir un outil central de votre processus commercial et apporter des avantages aux spécialistes du marketing, aux commerciaux, aux recruteurs et aux responsables. Il peut vous aider à identifier des prospects, à développer vos relations avec eux et à les accompagner dans le tunnel de vente jusqu’à leur achat.

Nouvelles compétences attendues des collaborateurs

Selon le rapport, les compétences attendues des collaborateurs, notamment des commerciaux, évoluent dans le paysage actuel en pleine mutation. Les entreprises peuvent donc rencontrer des difficultés pour trouver les talents adéquats. Les chercheurs ont identifié les principaux moyens de s’adapter à ces changements ainsi que les tendances du recrutement dans le secteur B2B.

Moyens de surmonter les difficultés de recrutement, de fidélisation et de renouvellement du vivier de talents commerciaux :

• Mettre en avant la raison d’être de l’entreprise dans la communication de recrutement
• Proposer une rémunération compétitive
• Offrir des avantages et des possibilités de formation
• Développer une culture forte
• Repenser les compétences commerciales
• Utiliser l’analyse pour élaborer des programmes de formation sur mesure
• Rompre avec les systèmes traditionnels de rémunération variable des commerciaux

Compétences et qualités requises pour réussir dans le paysage commercial actuel :

• Expertise analytique, stratégique et technique
• Maîtrise de l’analyse et de l’exploitation des données
• Capacité à suivre l’évolution des besoins des clients et à leur proposer la meilleure solution
• Compréhension des objectifs commerciaux et des enjeux de rentabilité des clients
• Capacité à gérer les relations avec les cadres dirigeants des différentes divisions de l’organisation acheteuse

Linked Helper peut d’ailleurs constituer un outil fiable aussi bien pour la vente que pour le recrutement. Vous pouvez créer des parcours de recrutement et connecter facilement cet outil d’automatisation à Sales Navigator ou Recruiter afin de bénéficier d’options de filtrage avancées pour les candidats. Vous pouvez, par exemple, rechercher une expérience dans un secteur spécialisé précis ou sélectionner des personnes possédant des compétences particulières. Découvrez toutes les informations sur la recherche de personnes et consultez les filtres de Sales Navigator dans notre article.

Découvrez dans notre article comment améliorer le profil LinkedIn de vos commerciaux.

Recommandations pour accélérer la transformation de l’équipe commerciale

Le rapport s’interroge sur la manière de transformer une équipe de vente qui s’appuie depuis longtemps sur son intuition. Pour concrétiser le changement, il recommande certaines pratiques : adopter un plan clair et simple, montrer l’exemple et créer une culture d’autonomie tout en assurant le suivi des éléments importants. La transition réussie de Microsoft, passée de la vente de logiciels à une stratégie centrée sur le cloud, illustre parfaitement l’utilisation d’un message clair et simple pour favoriser le changement.

Pour réussir la transformation des équipes commerciales :

• Trouver un équilibre entre l’autonomie accordée et des mécanismes de suivi qui responsabilisent les équipes.
• Donner aux équipes l’autonomie nécessaire pour agir rapidement et favoriser une culture fondée sur la confiance, la responsabilisation et la capacité d’initiative.

Les dirigeants doivent :

• Renoncer à une approche fondée sur le « commandement et le contrôle ».
• Déléguer le pouvoir de décision à de petites équipes autonomes afin de progresser plus rapidement.
• Montrer l’exemple au plus haut niveau de l’organisation pour promouvoir efficacement le changement.

Adopter une stratégie consistant à :

• Former de petites équipes agiles.
• Respecter la règle des « deux pizzas », c’est-à-dire maintenir des équipes suffisamment petites pour que deux pizzas suffisent à nourrir tous leurs membres, afin d’accélérer durablement la transformation !

Après analyse du rapport, nous sommes parvenus à la conclusion que Linked Helper pourrait constituer un outil précieux pour coordonner le marketing, les ventes et la relation client. Les organisations B2B renoncent actuellement à multiplier les outils commerciaux ; il est donc crucial de ne retenir que les plus utiles et de les faire fonctionner ensemble. Linked Helper peut s’intégrer facilement à votre CRM, à votre plateforme d’envoi d’e-mails ou à d’autres services grâce aux webhooks. Pour évaluer s’il répond aux besoins de votre équipe dans un environnement commercial en pleine évolution, profitez de l’Essai gratuit.