McKinsey-Bericht: Die Zukunft von B2B-Vertrieb und Kundenerlebnis

• Im ersten Abschnitt dieses Artikels erläutern wir ausführlich, wie Sie Kundenbindung erreichen und wie Automatisierung Sie dabei unterstützen kann.
• Im zweiten Abschnitt zeigen wir, warum ein kanalübergreifender Vertrieb wichtig ist und wie Linked Helper Aktivitäten in sozialen Medien und Communitys sowie die E-Mail-Kommunikation miteinander verbinden kann.
• Im dritten Abschnitt zeigen wir, wie Sie sämtliche Trendprognosen im B2B-Bereich in einer oder mehreren Linked Helper-Kampagnen zusammenführen.
• Im letzten Abschnitt dieses Artikels erhalten Sie einen kurzen Überblick über die übrigen drei Trends.

#1 – LinkedIn-Automatisierung und Kundenbindung in B2B-Unternehmen

Auf dem heutigen Markt erwarten Kunden, dass Anbieter personalisiert, unkompliziert und auf ihre konkreten Bedürfnisse zugeschnitten mit ihnen kommunizieren. Sie erwarten fundierte Gespräche über ihre Branche, Produkte und Herausforderungen. Werden diese Erwartungen nicht erfüllt, wechseln Kunden möglicherweise zum Wettbewerb. Viele B2B-Unternehmen konzentrieren sich jedoch weiterhin stärker auf ihre internen Vertriebsprozesse als auf ihre Kunden.

Unternehmen müssen ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihnen während des gesamten Kaufprozesses ein nahtloses Erlebnis bieten. Hierzu können sie Vertriebsanalysen nutzen, um Erkenntnisse über das Kundenerlebnis zu gewinnen und personalisierte B2B-Inhalte sowie Wertversprechen zu erstellen. B2B-Unternehmen können mithilfe von LinkedIn-Automatisierung kundenorientierte Strategien umsetzen und die Kundenbindung verbessern.

Umfassende Daten über B2B-Leads erfassen

Präskriptive Analysen berücksichtigen mehrere Faktoren wie Geschäftsregeln, Einschränkungen und Ziele, um die beste Vorgehensweise zu empfehlen. Sie gehen über Zukunftsprognosen hinaus und helfen Entscheidungsträgern, die richtigen Schritte zum Erreichen der gewünschten Ergebnisse einzuleiten. Im digitalen Vertrieb auf LinkedIn können Sie mithilfe von Targeting-Funktionen Informationen zu Berufsbezeichnungen, Branchen und Interessen Ihrer Zielgruppe sammeln. Zudem können Sie Interaktionen verfolgen, um herauszufinden, welche Inhalte Ihrer Zielgruppe gefallen.

Der Scraper von Linked Helper ist ein nützliches Tool zum Erfassen von Lead-Daten aus sozialen Medien. Er speichert Profile und lädt die Informationen im CSV-Format herunter. Das geht schneller, als Daten zu kopieren oder zahlreiche Profile von Hand zu durchsuchen.

Um digitale Vertriebsdaten über Personen zu erfassen und auszuwerten, können Sie die Kampagnenvorlage „Export profile information“ verwenden.

Sie können diese Aktion aus der Liste auswählen, der Kampagne hinzufügen und anschließend im Bereich „Queue“ über „Add“ die Zielgruppe auswählen, deren Daten Sie erfassen möchten.

Als Quelle können entweder ein einfaches LinkedIn-Abonnement oder eine bereits vorbereitete Liste aus Sales Navigator dienen. In unserem Blogbeitrag erfahren Sie mehr über die relevantesten Methoden zum Filtern von Leads.

Nach Abschluss der „Visit and Extract“-Kampagne können Sie für diese Aktion die Liste „Successful“ aufrufen. Sie enthält alle Profile, die die Software besucht und aus denen sie Daten erfasst hat. Sie können sämtliche Profile auswählen und auf das Symbol „Download“ klicken.

Mit der Aktion „Find Profile Emails“ können Sie außerdem E-Mail-Adressen Ihrer Kontakte einschließlich der Kontakte zweiten und dritten Grades erfassen. Dabei greift die Software auf eine interne E-Mail-Datenbank und den integrierten Dienst Snov.io für den Massenversand zu.

Nach dem Herunterladen können Sie die CSV-Datei in Excel importieren. Dort sehen Sie alle aus den Profilen erfassten Daten übersichtlich in Spalten. Alle ausgefüllten Textfelder und sogar Links zum Hauptfoto des jeweiligen Profils sind dort verfügbar.

Heutzutage suchen Menschen meist im Internet nach Informationen über Produkte oder Unternehmen, bevor Vertriebsmitarbeiter überhaupt mit ihnen sprechen können. Um darauf zu reagieren, nutzen Unternehmen Analysen, um mehr über ihre Leads, deren Probleme und ihr künftiges Verhalten zu erfahren. Daten aus sozialen Medien können mitunter dabei helfen, ein Profil der idealen Zielgruppe zu erstellen. Mit diesen Erkenntnissen können Unternehmen Leads früher und proaktiver ansprechen. Zudem können sie die Daten verwenden, um personalisierte Nachrichten zu erstellen (mithilfe benutzerdefinierter Variablen) und bessere Vertriebsangebote zu entwickeln.

Personalisierte Inhalte für jeden B2B-Lead anbieten

Erstellen und teilen Sie anhand der erfassten Daten Inhalte, die auf die Probleme, Interessen und Ziele Ihrer Zielgruppe eingehen. Mit der Funktion „Sponsored Content“ von LinkedIn können Sie personalisierte Vertriebsbotschaften an bestimmte Zielgruppen ausspielen. Kostenlose InMails können jedoch mitunter kosteneffizienter sein als kostenpflichtige InMails. Linked Helper kann Ihnen helfen, Nachrichten auf unterschiedliche Weise zu personalisieren und sich so von ähnlichen Angeboten abzuheben, die Menschen auf LinkedIn erhalten.

Diese Personalisierungsoptionen können Sie in Linked Helper nutzen:

Benutzerdefinierte Variablen für Nachrichten und Kommentare: Sie können vordefinierte Variablen wie den Namen des Empfängers, den Unternehmensnamen oder die Berufsbezeichnung verwenden oder eigene Variablen erstellen. Laden Sie dazu die CSV-Datei Ihrer Zielgruppe herunter – wie zuvor beschrieben mit der Aktion „Visit and Extract“ – und fügen Sie eine Spalte für Ihre benutzerdefinierte Variable hinzu. Sie können beispielsweise den Text aus der Biografie eines Leads in Ihrer Nachricht verwenden und ihn der Tabelle hinzufügen oder ihn mit ChatGPT generieren, wie in diesem Artikel erläutert.

Wenn Sie eine „If-Then-Else“-Funktion einrichten, können Sie sicherstellen, dass die Software einen Wert aus der Else-Anweisung einfügt, falls die Variable nicht gefunden wird. Diese Funktion muss in der entsprechenden Nachrichtenvorlage konfiguriert werden. Eine ausführlichere Darstellung der Kampagne mit dieser Funktion finden Sie in Kapitel 3 dieses Artikels.

Benutzerdefinierte Bilder und Videos: Sie können für jede Nachricht ein Banner gestalten, das das Profilbild des Empfängers oder eine mithilfe einer benutzerdefinierten Variable personalisierte Botschaft enthält. Bilder und Videos lassen sich in Linked Helper über die Integrationen mit Hyperise und Uclic personalisieren.

Personalisierte Linkvorschauen: Diese Funktion steht ebenfalls über die Integration mit Uclic zur Verfügung. Wenn Empfänger Ihre Nachricht mit einem Link erhalten, kann die Handlungsaufforderung in der Linkvorschau benutzerdefinierte Variablen wie den Namen, die Berufsbezeichnung oder die Stadt des Empfängers enthalten. Diese Art der Personalisierung kann die Klickrate erhöhen.

Individuell zugeschnittene Wertversprechen

Nutzen Sie LinkedIn, um zu zeigen, warum Ihre Produkte und Dienstleistungen besonders sind und Ihre Zielgruppe ansprechen. Heben Sie auf LinkedIn-Unternehmensseiten die Stärken Ihres Unternehmens hervor und treten Sie über Sales Navigator mit Entscheidungsträgern in Kontakt, die sich wahrscheinlich für Ihr Angebot interessieren.

Das Plugin „Organizations extractor“ von Linked Helper kann eine praktische Lösung sein, um schnell eine SWOT-Analyse durchzuführen und Ihre Wettbewerber zu analysieren. Sie können die benötigten Unternehmen mithilfe der integrierten Filter des sozialen Netzwerks filtern. Um die Funktion zu aktivieren, müssen Sie das kostenlose Plugin aus dem Bereich „Plugin Store“ hinzufügen.

Wie bei Personenprofilen können Sie Daten zu allen Unternehmen herunterladen, die über eine LinkedIn-Unternehmensseite verfügen. Wenn Sie diese Daten in Excel öffnen, erhalten Sie eine Datengrundlage für eine SWOT-Analyse. Lesen Sie dazu, wie wir in unserem Artikel vorgehen. Links zu den Websites Ihrer Wettbewerber und die Beschreibungen ihrer LinkedIn-Unternehmensseiten helfen Ihnen, Ihr Unternehmen anhand seiner Mission und der Gestaltung seines LinkedIn-Auftritts zu positionieren.

Konsistentes Erlebnis

Einheitliche Unternehmensbotschaften über alle LinkedIn-Kanäle und Kontaktpunkte hinweg sind entscheidend, um Interessenten und Kunden während ihres gesamten Kaufprozesses ein nahtloses Erlebnis zu bieten – von LinkedIn-Unternehmensseiten über gesponserte Inhalte bis hin zu Direktnachrichten.

Funnels in Linked Helper können Ihnen dabei helfen, bei der Arbeit mit einer bestimmten Zielgruppe konsistent und kontinuierlich vorzugehen. Indem Sie eine Zielgruppe und eine Reihe von Aktionen einschließlich konfigurierter Wartezeiten erstellen, vermeiden Sie, dass Sie vergessen, einen Beitrag mit einer „Gefällt mir“-Reaktion zu versehen oder eine Follow-up-Nachricht zu senden. Wenn Sie das Profil eines Leads im CRM von Linked Helper öffnen, können Sie dessen Verlauf einsehen: welcher Kampagne der Lead hinzugefügt wurde, welche Aktionen ausgeführt wurden und an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit dies geschah.

Die Automatisierung trägt dazu bei, dass kein relevanter Lead übersehen wird. Welche Vorteile bietet das?

• Sie können bereits in der Aufwärmphase mit Leads interagieren. Likes, Kommentare oder Follow-up-Nachrichten können als erste Kontaktpunkte dienen und den Personen ermöglichen, Ihr Profil selbstständig anzusehen und mehr über Sie zu erfahren.
• Sie können Wartezeiten und Aktionen nachverfolgen. Wenn Sie von Hand arbeiten, verlieren Sie leicht den Überblick darüber, wann Sie jemandem zuletzt geschrieben haben. Mit einer Pipeline können Sie die Wartezeit bis zur nächsten Aktion eindeutig festlegen.
• Ein Funnel ermöglicht Follow-ups und bei Bedarf ein erneutes Targeting. Sie können Follow-up-Aktionen für Personen konfigurieren, die Ihnen nicht geantwortet haben, oder alle Personen, die geantwortet haben, der nächsten Kampagne hinzufügen.
• Kampagnenvorlagen vereinfachen den Prozess. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie eine Kampagne richtig aufbauen, können Sie eine der vorgefertigten Vorlagen aus der Software verwenden. Sie können Aktionen hinzufügen oder entfernen. Sie müssen lediglich die Zielgruppe im Bereich „Queue“ hinzufügen.

Weitere Funnel-Beispiele und Einrichtungsanleitungen finden Sie in unseren Artikeln.

Unternehmen gewinnen und vergrößern Marktanteile mit personalisierten statt mit allgemein gehaltenen Inhalten. Nur 8 % der B2B-Unternehmen bieten personalisiertes Marketing an, berichten jedoch von höheren Marktanteilen. Individuell zugeschnittene Botschaften an Führungskräfte zum richtigen Zeitpunkt verbessern die Erfolgsaussichten. Ein Softwareunternehmen passte seine Verkaufsargumentation beispielsweise an Faktoren wie Branchenvorschriften, Technologienachrichten, kürzlich erfolgte Übernahmen und neue Initiativen an.

#2 – Hybride Ansätze nutzen: B2B-Vertriebsprozess

Entscheidend ist, Kunden dort zu erreichen, wo sie bevorzugt kommunizieren. Um den Umsatz zu steigern, erschließen Unternehmen neue und unerwartete Wege. Dazu gehört etwa Influencer-Marketing, bei dem Kunden anderen Menschen Produkte empfehlen. Manche Unternehmen bauen zudem Communitys auf, in denen Kunden miteinander interagieren und Feedback geben können. Dies kann Kosten senken, die Kundenzufriedenheit erhöhen und Innovationen fördern.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele dafür, wie Unternehmen LinkedIn-Marketing für ihre kanalübergreifende Vertriebsstrategie nutzen, Kunden auf deren bevorzugten Kommunikationskanälen erreichen und die Wirkung von Influencer-Marketing und Kunden-Communitys ausschöpfen:

Für B2B-Vertriebsstrategien mit Influencern in Kontakt treten

Microsoft arbeitet beispielsweise im Rahmen des LinkedIn-Programms „Ambassador Program“ mit einflussreichen Branchenvertretern zusammen, um seine Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Diese Markenbotschafter verfügen über eine große Zahl von Followern auf LinkedIn und erstellen Inhalte, die zeigen, wie die Angebote von Microsoft ihre Arbeit verbessert haben. Zusätzlich bietet Microsoft ihnen Anreize wie exklusive Einladungen zu Veranstaltungen und Zugang zu Betaprodukten.

Linked Helper kann Ihre Influencer-Marketingstrategie auf folgende Weise vereinfachen und automatisieren:

• Mit der Funktion „Follow profiles“ können Sie führenden Influencern Ihrer Branche automatisch folgen. So bleiben Sie in Ihrem Feed über die neuesten Trends und Themen informiert.
• Sie können den Funnel für die Kontaktaufnahme mit Influencern automatisieren: Recherchieren Sie führende Persönlichkeiten in Ihrer Nische und kontaktieren Sie sie, damit sie Ihrem Markenbotschafterprogramm beitreten, gemeinsame Inhalte teilen, Ihre Veröffentlichungen erneut posten oder an Veranstaltungen teilnehmen. Automatisierte Funnels von Linked Helper können Ihnen helfen, gleichzeitig mit Tausenden Influencern in Kontakt zu treten und innerhalb kurzer Zeit möglichst viele Partner zu gewinnen.
• Sie können die Veranstaltungs-PR mit Influencern automatisieren, indem Sie die Funktionen von Linked Helper zur Vereinfachung von Veranstaltungseinladungen nutzen. Dazu gehören die Kampagnenvorlage „Invite person to event“ und die Aktion „Message to event attendees“. Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel.

Kunden-Communitys

LinkedIn bietet außerdem die Funktion „LinkedIn Groups“, mit der Unternehmen LinkedIn-Gruppen für ihre Kunden erstellen können. Adobe betreibt beispielsweise die LinkedIn-Gruppe „Adobe Creative Cloud for Teams“. Dort können Kunden Tipps und Hinweise austauschen, um Hilfe bitten und sich mit anderen Kreativprofis vernetzen. Diese LinkedIn-Gruppe hilft Adobe, Kosten beim Kundenservice zu sparen, da Kunden einander unterstützen können. Gleichzeitig stärkt sie Loyalität und Gemeinschaftsgefühl im Kundenstamm von Adobe.

Linked Helper bietet zahlreiche Funktionen für die Interaktion mit Gruppenmitgliedern und die Bewerbung Ihrer Gruppe.

Sie können Personen automatisch in Ihre Gruppe einladen, ohne jede Einladung von Hand versenden zu müssen. Außerdem können Sie Ihr Netzwerk zunächst durch automatische Kontaktanfragen erweitern und anschließend eine Aktion hinzufügen, die diese Kontakte automatisch einlädt, Ihrer Gruppe beizutreten.

Mit der Kampagnenvorlage „Invite 1st connections to group“ können Sie einen Funnel für stärker personalisierte Einladungen zum Gruppenbeitritt erstellen.

Mit der Kampagnenvorlage können Sie eine automatisierte Nachrichtenfolge für Gruppenmitglieder erstellen. So können Sie mit allen Gruppenmitgliedern ins Gespräch kommen, Kontakte einladen, Ihrer Gruppe beizutreten, Meinungen zu einem bestimmten Thema einholen oder Ihre Dienstleistungen vorstellen.

Kunden dort erreichen, wo sie bevorzugt kommunizieren

Unternehmen können LinkedIn schließlich nutzen, um Kunden direkt auf der Plattform zu erreichen, auf der sie ohnehin Zeit verbringen. Hootsuite ist beispielsweise ein Tool für das Management sozialer Medien, mit dem Unternehmen ihre Präsenz auf mehreren Plattformen einschließlich LinkedIn verwalten können. Das Unternehmen nutzt LinkedIn Ads, um seine idealen Kunden anzusprechen und sein Produkt zu bewerben, sowie LinkedIn-Unternehmensseiten, um Neuigkeiten und Inhalte mit seinen Followern zu teilen.

Vielleicht haben Sie festgestellt, dass manche Ihrer Kunden bereit sind, auf die ersten Nachrichten über LinkedIn zu antworten. Dort können sie Ihr Gesicht sehen sowie authentische Bewertungen und Kommentare lesen. Im weiteren Verlauf möchten sie jedoch per E-Mail kommunizieren. Dafür stellen wir eine praktische Kampagnenvorlage bereit, mit der Sie einen Dialog auf LinkedIn beginnen und bereits interessierte Leads anschließend an eine Kampagne in Snov.io, einer Plattform für den Massenversand, übergeben können. Über Webhooks können Sie auch jede andere von Ihnen genutzte E-Mail-Plattform anbinden – mit der Aktion „Send person to webhook“. Erfahren Sie mehr über Integrationen.

B2B-Trends mithilfe von Linked Helper in LinkedIn-Kampagnen integrieren

In diesem Kapitel erläutern wir, wie Sie die besprochenen Trends in LinkedIn-Kampagnen umsetzen. Mit einer oder mehreren Kampagnen können Sie Daten über Leads sammeln und mit ihnen in Kontakt treten.

Lead-Daten in der ersten Kampagne erfassen

Dem Bericht zufolge sollten künftige Maßnahmen auf umfassenden Daten über B2B-Leads beruhen. Daher können Sie mit dieser Kampagne in Linked Helper beginnen.

Erstellen Sie dazu eine Kampagne mit der Vorlage „Export profile information“. Diese Kampagne kombiniert die Datenerfassung aus Profilen mit der Suche nach E-Mail-Adressen.

Wenn Sie die Kampagne auf diese Weise erstellen, können Sie sicher sein, dass die Software alle erforderlichen Schritte umfasst. Sie müssen lediglich in jedem Schritt die Einstellungen auswählen.

In Schritt 2 empfehlen wir beispielsweise, den Export von Daten über das aktuelle Unternehmen zu aktivieren, bei dem der Lead beschäftigt ist. So können Sie weitere wichtige Daten herunterladen, die beim Erstellen von Wertversprechen oder personalisierten Nachrichten hilfreich sein können.

In Schritt 3 empfehlen wir, die Erfassung der E-Mail-Adresse des Leads zu aktivieren, damit sie Ihnen sofort zur Verfügung steht.

Nach Abschluss der Kampagne können Sie die Daten im Bereich „Lists“ unter „Successful“ über das Symbol „Download“ herunterladen.

Wenn Sie die CSV-Tabelle in Excel importieren, sehen Sie alle Beschreibungen der Profile Ihrer Zielgruppe, die Beschreibungen der LinkedIn-Unternehmensseiten der Unternehmen, für die diese Personen arbeiten, sowie deren E-Mail-Adressen. In derselben Tabelle können Sie außerdem benutzerdefinierte Variablen für Begleitnachrichten zu Kontaktanfragen festlegen, indem Sie den gewünschten Wert in der Spalte cs_(Variablenname) eintragen. Dies könnte beispielsweise eine generierte Nachricht sein, die auf einer von ChatGPT erstellten Zusammenfassung basiert – in der Fallstudie erfahren Sie, wie wir dabei vorgegangen sind.

Als Ergebnis dieser Kampagne erhalten Sie eine belastbare Datengrundlage, mit der wir die nächste Kampagne personalisieren können. Diesen Prozess beschreiben wir im Folgenden.

Personalisierte Kontaktaufnahme über Begleitnachrichten zu Kontaktanfragen in der zweiten Kampagne

Dem McKinsey-Bericht zufolge ist Personalisierung die Zukunft des Marketings und sollte daher auch auf LinkedIn eingesetzt werden. Im vorherigen Schritt haben wir Daten über Leads gesammelt. Nun können wir eine Kampagne zur Vorbereitung, Kontaktanfrage und Nachverfolgung erstellen und die gesammelten sowie aufbereiteten Daten nutzen, indem wir die vorgefertigte Vorlage „Warm-up, Invite, and Follow-up“ auswählen.

Zur Durchführung dieser Kampagne können wir Leads aus der ersten Kampagne hochladen und benutzerdefinierte Variablen für die Kontaktanfrage verwenden. Als Zielgruppenquelle kann eine CSV-Datei dienen, die aus der vorherigen Scraping-Kampagne heruntergeladen wurde.

Um der Kampagne benutzerdefinierte Variablen für jeden Lead hinzuzufügen, rufen Sie im Bereich „Lists“ das Symbol „Custom variables“ auf und fügen Sie die zuvor gespeicherte CSV-Datei hinzu.

In den Einstellungen der Aktion „Invite 2nd and 3rd level contacts“ erstellen wir eine Begleitnachricht zur Kontaktanfrage mit einer benutzerdefinierten Variable. Dadurch lässt sich die Kontaktaufnahme weitgehend individuell gestalten.

Wir können folgende Einstellungen auswählen:

• Jeder Empfänger erhält eine Zeile mit „Hallo“, gefolgt von seinem Namen {firstName}.
• Wenn in der Tabelle eine benutzerdefinierte Nachrichtenvariante angegeben ist, verwendet die Software diese (If cs_1, Then cs_1).
• Ist dieser Text nicht angegeben, wird eine der Optionen verwendet. Falls wir gemeinsame Kontakte haben {MuturalFirstFullName}, verwendet die Software diese Daten in der Zeile „Ich habe {MuturalFirstFullName} unter unseren gemeinsamen Kontakten gesehen, deshalb …“
• Gibt es keine gemeinsamen Kontakte, verwendet die Software die unter Else angegebene Zeile.

Das Versenden einer Begleitnachricht zusammen mit der Kontaktanfrage wird aus Gründen der Kontosicherheit nicht empfohlen. Zudem ist die Vorschau erst sichtbar, nachdem die Kontaktanfrage angenommen wurde. Um dieses Problem zu lösen, können wir in der ersten Nachricht ein personalisiertes Bild platzieren, das mit Uclic oder Hyperise erstellt wurde. Dabei kann das Angebot kreativ auf einem Banner oder einer Präsentationsfolie präsentiert werden.

In der zweiten Follow-up-Nachricht können wir einen Link mit personalisierter Vorschau und einem CTA hinzufügen. Beispielsweise können wir auf unsere Landingpage oder die Seite mit einer Stellenbeschreibung verlinken.

Kunden-Communitys ausbauen: Die Mitglieder- beziehungsweise Teilnehmerzahl Ihrer Gruppe oder Veranstaltung erhöhen

Kunden-Communitys lassen sich leichter und erfolgreicher mit Personen ausbauen, mit denen Sie bereits interagiert haben. Daher stehen Ihnen folgende Möglichkeiten zur Verfügung.

Fügen Sie zu Beginn Ihrer Kampagne nach Anwendung des Filters eine Einladung zu Ihrer Gruppe/Veranstaltung hinzu, wie oben beschrieben.

Sie können außerdem anhand einer vorgefertigten Vorlage eine separate Kampagne zum Ausbau Ihrer Community – einer Gruppe oder Veranstaltung – erstellen.

Bei Bedarf auf E-Mail-Kommunikation wechseln

Dem Bericht zufolge ist es ein wichtiger Schritt für die Geschäftsentwicklung, Kunden dort zu erreichen, wo sie bevorzugt kommunizieren. Trotz personalisierter Nachrichten möchten viele Menschen keine Gespräche auf LinkedIn führen. Andere sind sehr beschäftigt und antworten nur per E-Mail. Für solche Fälle können Sie daher als letzte Aktion der oben besprochenen Kampagne „Send person to Snov.io campaign“ hinzufügen. Die Empfänger erhalten dann eine E-Mail mit zusätzlichen Informationen oder Dateien wie Präsentationen.

Letztlich können Sie zwei Kampagnen erstellen: Die erste dient der Recherche, die zweite der anschließenden Kontaktaufnahme und Lead-Pflege. Alternativ können Sie für jeden Anwendungsfall eine eigene Kampagne erstellen, beispielsweise für den Aufbau einer Business-Community oder die Bewerbung einer Veranstaltung.

Weitere Trends für Ihre Strategie

Im Folgenden geben wir einen kurzen Überblick über drei weitere Trends aus dem McKinsey-Bericht. Über den Link in diesem Artikel können Sie den vollständigen Bericht ausführlicher lesen.

Auf eine kleine Auswahl etablierter Tools konzentrieren

Um die Leistung zu optimieren und Vertriebsergebnisse zu erzielen, müssen Unternehmen im heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld Tools wirksam integrieren. Die Forscher haben Empfehlungen und Strategien ermittelt, die bei der komplexen Technologieauswahl helfen.

Empfehlungen zur Integration von Tools:

• Wirksamkeit vor Quantität priorisieren.
• Eine begrenzte Zahl leicht integrierbarer Tools verwenden.
• Statt auf die Technologie auf die gewünschten Ergebnisse konzentrieren.
• In Datengrundlagen investieren, um eine optimale Leistung sicherzustellen.

Strategien erfolgreicher Unternehmen:

• Lösungen auf die Kundenbedürfnisse abstimmen.
• Auf eine kleine Auswahl etablierter Tools konzentrieren.
• Die Vertriebssteuerung zu einer strategischen Führungsfunktion weiterentwickeln, um die Unternehmensleistung zu verbessern.

Linked Helper kann zu einer zentralen Plattform für Ihre Vertriebsprozesse werden und Marketingfachleuten, Vertriebsmitarbeitern, Recruitern und Führungskräften gleichermaßen Vorteile bieten. Das Tool kann dabei helfen, Leads zu identifizieren, Beziehungen zu ihnen aufzubauen und sie durch den Vertriebsfunnel bis zum Kauf zu begleiten.

Neue Anforderungen an Beschäftigte

Dem Bericht zufolge verändern sich im heutigen dynamischen Vertriebsumfeld die Anforderungen an Beschäftigte, insbesondere im Vertrieb. Unternehmen können daher Schwierigkeiten haben, geeignete Fachkräfte zu finden. Die Forscher haben die wichtigsten Möglichkeiten zur Anpassung an diese Veränderungen sowie Trends bei der Talentgewinnung in der B2B-Branche ermittelt.

Möglichkeiten, Vertriebsfachkräfte zu gewinnen, zu binden und offene Vertriebsstellen zu besetzen:

• Den Unternehmenszweck in der Ansprache potenzieller Fachkräfte vermitteln
• Wettbewerbsfähige Vergütung anbieten
• Anreize und Lernmöglichkeiten bereitstellen
• Eine starke Kultur pflegen
• Vertriebskompetenzen neu bewerten
• Analysen zur Entwicklung maßgeschneiderter Schulungsprogramme nutzen
• Sich von traditionellen Vertriebsanreizen lösen

Fähigkeiten und Eigenschaften für den Erfolg im heutigen Vertriebsumfeld:

• Analytisches, strategisches und technisches Fachwissen
• Kompetenz im Umgang mit Daten
• Fähigkeit, veränderte Kundenanforderungen frühzeitig zu erkennen und die beste Lösung anzubieten
• Verständnis der Geschäftsziele sowie der Gewinn-und-Verlustrechnung (GuV) der Kunden
• Fähigkeit, Beziehungen zu Führungskräften aus verschiedenen Bereichen des Kundenunternehmens zu steuern

Linked Helper kann übrigens nicht nur für den Vertrieb, sondern auch für die Personalbeschaffung ein zuverlässiges Tool sein. Sie können Recruiting-Funnels erstellen und dieses Automatisierungstool problemlos mit Sales Navigator oder Recruiter verbinden. Dadurch erhalten Sie erweiterte Filtermöglichkeiten für potenzielle Beschäftigte. Sie können beispielsweise nach Erfahrung in einer bestimmten Nische suchen oder Personen mit bestimmten Kompetenzen auswählen. Erfahren Sie alle Einzelheiten zur Personensuche und lesen Sie mehr über die Filter von Sales Navigator in unserem Artikel.

Lesen Sie in unserem Artikel, wie Sie die Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern.

Empfehlungen für eine schnellere Transformation des Vertriebsteams

Der Bericht geht der Frage nach, wie sich ein Vertriebsteam verändern lässt, das sich lange auf Intuition verlassen hat. Um den Wandel erfolgreich umzusetzen, empfiehlt er Vorgehensweisen wie einen klaren und einfachen Plan, die Vorbildfunktion der Führungskräfte sowie eine Kultur der Eigenständigkeit bei gleichzeitiger Beobachtung der entscheidenden Kennzahlen. Microsofts erfolgreicher Wandel vom Verkauf klassischer Software zum Cloud-Geschäft ist ein gutes Beispiel dafür, wie eine klare und einfache Botschaft Veränderungen bewirken kann.

So setzen Sie Veränderungen in Vertriebsteams erfolgreich um:

• Schaffen Sie ein Gleichgewicht zwischen der Autonomie der Teams und klarer Rechenschaftspflicht.
• Geben Sie Teams die Autonomie, schnell zu handeln, und fördern Sie so eine Kultur des Vertrauens, der Eigenverantwortung und des Selbstvertrauens.

Führungskräfte sollten:

• Auf einen „Command-and-Control“-Ansatz verzichten.
• Die Entscheidungsbefugnis an kleinere, selbstverwaltete Teams delegieren, um schnellere Fortschritte zu ermöglichen.
• Veränderungen wirksam fördern, indem die oberste Führungsebene mit gutem Beispiel vorangeht.

Verfolgen Sie folgende Strategie:

• Bilden Sie kleine, agile Teams.
• Halten Sie sich an die „Zwei-Pizzen“-Regel: Teams sollten so klein sein, dass zwei Pizzen für alle Mitglieder ausreichen. Kleine Teams können Veränderungen schneller vorantreiben.

Nach der Analyse des Berichts sind wir zu dem Schluss gekommen, dass Linked Helper ein äußerst wertvolles Hilfsmittel und Bindeglied zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden sein könnte. B2B-Unternehmen wenden sich derzeit von der Nutzung zahlreicher Vertriebstools ab. Deshalb ist es entscheidend, nur die nützlichsten auszuwählen und miteinander zu integrieren. Linked Helper lässt sich über Webhooks nahtlos in Ihr CRM, Ihre Mailingplattform oder andere Dienste integrieren. Um die Eignung und den Nutzen des Tools für das sich wandelnde Vertriebsumfeld zu beurteilen, können Sie es kostenlos mit Ihrem Team testen.