LinkedIn-Prospecting-Strategien: Die besten Tipps zur Umsatzsteigerung

Laut Statistik treffen 4 von 5 LinkedIn-Nutzern Entscheidungen im Zusammenhang mit der Geschäftsentwicklung. In diesem sozialen Netzwerk ist das Publikum stärker auf nützliche Beziehungen ausgerichtet als anderswo. Deshalb ist ein erfahrener Vermarkter oder Verkäufer einfach dazu verpflichtet, dieses Netzwerk für Social Selling zu nutzen. Da Offline-Verbindungen und -Kommunikation heutzutage reduziert sind, können Sie online Vertrauen aufbauen, was im B2B besonders wichtig ist. Die Hauptsache ist die Anwendung der richtigen Strategie.

Wenn Ihr Produkt alle Entwicklungsstadien durchlaufen hat und Sie bereit sind, dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten, ist es an der Zeit, LinkedIn-Marketing einzusetzen.

Natürlich können Sie ein soziales Netzwerk öffnen und Leads manuell hinzufügen. Aber es wird Sie wahrscheinlich mehr als einen Tag oder sogar eine Woche kosten. Um positive Reaktionen auf Ihre Angebote zu erhalten, müssen Sie Ihre Reichweite maximieren. In diesem Jahr ist die Automatisierung die effektivste Lösung für Online-Vermarkter. Mit Hilfe von Linked Helper können Sie den Markt untersuchen, eine Kundendatenbank sammeln, verstehen, wer Ihre Zielgruppe und Konkurrenten sind. Dies ist ein wesentlicher Schritt, um Ihr Angebot zu verfeinern.

Man kann auch die typischen langweiligen Aufgaben automatisieren, ohne die ein Prospecting über LinkedIn unmöglich ist – dies sind die ständigen Interaktionen mit der Zielgruppe durch Gefällt-mir-Angaben, Kommentare und private Nachrichten. Eine Strategie zur Gewinnung von Zielkunden besteht aus folgenden Elementen und jede Phase ist wichtig (wenn Sie eine oder mehrere davon ignorieren, werden Sie wahrscheinlich keinen Erfolg haben):

• Optimiertes Verkaufsprofil
• Erstellung eines Porträts des Zielkunden und der Wettbewerber
• Teilnahme an Nischengruppen
• Erstellung von Inhalten
• Interaktion mit Mitgliedern professioneller Netzwerke
• Outreach in privaten Nachrichten

Diese Phasen sind für Unternehmen universell, und wir werden in jede davon eintauchen und Wege aufzeigen, wie man die maximale Anzahl von Aktionen automatisieren kann, damit die Werbung so wenig Zeit wie möglich in Anspruch nimmt und so viele Ergebnisse wie möglich bringt. Es sollte auch beachtet werden, dass es keine universelle Strategie für alle gibt. Sie müssen A/B-Tests von Zielgruppen und Hypothesen durchführen, um eine Strategie abzuleiten, die speziell für Ihre Nische geeignet ist.

Für diese Aufgabe ist ein praktisches CRM-System für LinkedIn ein Muss. Alle Daten zu Unternehmen und zu verschiedenen Zielgruppen werden systematisiert. Mit Kundenkarten, die Sie selbst ausfüllen können, können Sie Kundenlisten erstellen und nach Tags sortieren. Die Interaktion mit diesen Zielgruppen verläuft reibungslos durch die Automatisierung bestimmter Aktionen.

Beste Strategie zur Nutzung von LinkedIn für die Verkaufsakquise über Nachrichten

Beeilen Sie sich nicht, sofort an Ihre Zielkunden zu schreiben. Beziehen Sie sich auf jeden Punkt dieser Anleitung, um sicherzustellen, dass Ihr Profil für die Kommunikation mit potenziellen Kunden vorbereitet ist. Wenn Sie sicherstellen, dass alle Punkte dieser Checkliste erledigt sind, werden die Ergebnisse Ihres Outreachs um ein Vielfaches höher sein.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil bereit für den Verkauf ist

Der erste Ort, an dem man anfangen sollte, ist Ihr Konto. Wenn Sie Geschäftspartner auf Messen oder Konferenzen treffen, teilen Sie wahrscheinlich Ihre Visitenkarte. Sie können verstehen, was den ersten Eindruck macht. Da LinkedIn-Nutzer nicht die Möglichkeit haben, Sie live zu sehen, erhalten sie den ersten Eindruck von den Texten und visuellen Elementen, die in Ihrem Profil vorhanden sind.

Daher ist es Ihre Aufgabe, die Vorteile hervorzuheben, die Sie mit Ihren Waren und Dienstleistungen bringen.

Wenn Sie für ein Unternehmen arbeiten und Ihr Einkommen ein Prozentsatz des Umsatzes ist, wenn Sie Dienstleistungen bewerben oder ein Startup-Gründer sind, dann heben Sie Ihre Mission in Ihrem persönlichen LinkedIn-Profil hervor. Eine klare Wertaussage anstelle von persönlichen Errungenschaften kann das Interesse von Personen wecken, die Ihr Konto ansehen. Darüber hinaus zieht ein für wichtige Suchanfragen optimiertes Profil mehr organische Besuche an – Nutzer können über Google oder intern auf LinkedIn nach Ihnen suchen.

Welche Abschnitte Sie optimieren sollten:

1. Visuelle Elemente. Dies ist wichtig, weil das zählt, was an der Oberfläche erscheint. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Profilfoto und das Titelbild professionell aussehen. Sie sollten auf dem Hauptbild zu sehen sein, während Sie den Header einem Unternehmen widmen können.
2. Texte. Die Überschrift (Header) ist von der Suchseite aus sichtbar – sie ist also von zentraler Bedeutung. Haben Sie eine Überschrift, die ein Alleinstellungsmerkmal enthält? Dann können Sie Leads, die nach Dienstleistungen wie Ihren suchen, von der Suchseite anziehen. Duplizieren Sie Ihren Arbeitsplatz und Titel nicht in dieser Zeile. Verwenden Sie in den Bereichen Info, Empfehlungen und Berufserfahrung Text, der Ihre Expertise und den realen Nutzen unterstreicht, den Ihr Unternehmen bereits bestehenden Kunden gebracht hat.

Tipp: Wenn Sie nicht wissen, was Sie in die Profilbeschreibung schreiben oder welche Schlüsselwörter Sie verwenden sollen, können Sie Linked Helper nutzen, um eine Datenbank von Profilen zu sammeln. Sie können eine Auswahl der Profile herunterladen, und die gespeicherten Textspalten in der Tabelle enthalten Textfelder, die Benutzer ausgefüllt haben. Ferner können Sie diese analysieren und erfolgreiche Formulierungen und Schlüsselphrasen verwenden, die von Top-Spezialisten genutzt werden.

Grenzen Sie eine Prospecting-Zielgruppe auf LinkedIn ein

Der Vorteil eines sozialen Netzwerks für Unternehmen besteht darin, dass alle Informationen, die Ihnen helfen, einen Kunden zu gewinnen, direkt auf den Seiten dieser Personen zu finden sind. Sie müssen keine Forschung in Auftrag geben, da Sie die Zielgruppe unabhängig entdecken können.

Mit Linked Helper können Benutzer Profile von Personen und Unternehmen exportieren. Danach werden sie in der Linked Helper-Datenbank gespeichert oder sie können alle in einer Tabelle heruntergeladen werden, wenn Sie diese Daten mit Kollegen teilen möchten.

Was sollten Sie bewerten, um Ihre Kunden richtig zu verstehen?

• Lesen Sie, was sie in der Beschreibung schreiben, und achten Sie auf ihre Aktivität. Durch die Durchführung der folgenden Analysen können Sie das Porträt des Zielkunden konkretisieren, und mit einer solchen zielgerichteten Klarheit wird es einfacher sein, Verkäufe zu erzielen.
• Unselektiver Outreach kann zu schlechten Ergebnissen und Zeitverschwendung führen.
• Bewerten Sie die Aktivität potenzieller Kunden. Finden Sie heraus, welchen Influencern sie folgen – bleiben Sie mit diesen einflussreichen Personen in Ihrer Branche auf dem Laufenden. Wählen Sie etwa 10 Gruppen aus, in denen sich Ihre Zielkunden aufhalten. Identifizieren Sie Inhalte, die Ihre Kunden ansprechen, und versuchen Sie, diese Themen in Ihre Strategie einzubeziehen. Lesen Sie die Kommentare, die diese Personen hinterlassen – daraus können Sie Probleme und Schmerzpunkte hervorheben.

Sobald Sie die Gruppen und Konten von Influencern kennen, mit denen Ihre Zielgruppe häufig interagiert, können Sie diese Informationen beim Senden einer Kontaktanfrage verwenden. Ein solcher Bezug ist ein Signal, dass Sie den Kunden im Detail studiert haben und einen Mehrwert bieten wollen.

Linked Helper ermöglicht es Ihnen, automatisch Kommentare zu hinterlassen, Beiträge und Artikel mit Gefällt mir zu markieren und Personen in Gruppen und auf die Unternehmensseite einzuladen. Sie können unterschiedliches Targeting für verschiedene Kundensegmente verwenden – dies ist besonders vorteilhaft, wenn Ihr Unternehmen mehrere Tätigkeitsbereiche hat.

Wo und wie sucht man nach Zielkunden?

• LinkedIn-Gruppen. Trotz der Tatsache, dass viele Gruppen Spam und Werbung enthalten, gibt es immer noch Gruppen, in denen Menschen aktiv sind und wichtige Geschäftsinformationen teilen. Ihre Aufgabe ist es, einer solchen Gemeinschaft beizutreten und Ihr Unternehmen durch die Produktion wertvoller Inhalte als Experten zu positionieren.
• Nutzen Sie LinkedIn-Events. Online-Events können Seminare, Workshops, Chats sein. Events können Dutzende von Personen umfassen, wenn sie privat sind, oder Konferenzen für Tausende von Menschen sein. Sobald Sie eintreten, haben Sie eine Liste von Leads – Spezialisten, die eindeutig an Ihren Dienstleistungen interessiert sein werden. Das ist dasselbe, als würden Sie zu einer Konferenz gehen, wo Sie wahrscheinlich neue Geschäftsverbindungen entdecken wollen. Linked Helper ermöglicht es Ihnen, Personen automatisch zu Events einzuladen und auch Zielaktionen für Veranstaltungsteilnehmer zuzuweisen.
• Interne Suche. Wenn Sie erweiterte LinkedIn-Pläne nutzen – Sales Navigator, Recruiter – bieten diese erweiterte Suchfunktionen. Während der Suche ist es notwendig, die Basis potenzieller Kunden einzugrenzen, und Sie können Boolesche Operatoren anwenden, um unnötige Ergebnisse auszuschließen. Wenn Sie über Linked Helper nach einem Benutzer suchen, können Sie die Ergebnisse parsen, die Sie nach dem Einrichten der Filter erhalten haben.

Linked Helper ermöglicht es Benutzern, alle Gruppenmitglieder zu parsen – diese Listen werden in das CRM geladen und können exportiert werden. Dann können Sie Aktionen speziell für Mitglieder bestimmter Gruppen arrangieren. Es ist wichtig, eine Kommunikation mit Community-Mitgliedern aufzubauen, die Ihre Kunden sein könnten.

Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie man massenhaften LinkedIn-Outreach automatisiert.

Lifehack: Sie können die E-Mails von Zielkunden erhalten, wenn Sie die Snov.io-Integration einrichten. Linked Helper ist in der Lage, Profile zu besuchen und E-Mails zu erkennen, die in eine Tabelle exportiert werden können.

Darüber hinaus bietet Linked Helper eine einzigartige Alternative – LH Data Enrichment. Dies ist eine interne Datenbank von E-Mails, die über unsere Benutzer-Community gesammelt wurde (die den Nutzungsbedingungen zustimmt). Sie gibt Ihnen Zugriff auf E-Mails von Kontakten 1. Grades unserer anderen Software-Benutzer.

Seien Sie rund um die Uhr aktiv

Da LinkedIn ein soziales Netzwerk ist (kein Kaltakquise-Tool), sollten Ihre Aktivitäten eine ständige Interaktion und eine Reihe von Aktivitäten umfassen. Zum Beispiel sollten Sie regelmäßig informative Inhalte veröffentlichen, die problematische Fragen für Ihr Publikum ansprechen.

Sie müssen auch die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen. Dabei können Ihnen automatische Interaktionen gemäß den angegebenen Parametern helfen.

In Linked Helper können Sie eine Abfolge von Aktionen erstellen, von denen eine Interaktionen mit dem Publikum sein wird. Das heißt, nach der Auswahl der Zielgruppe können Sie Folgeaktionen festlegen, um mit deren Profilen zu interagieren. Setzen Sie zum Beispiel 2-3 Likes auf ihre letzten Veröffentlichungen oder Artikel. Das Hinterlassen personalisierter Kommentare sollte ebenfalls Teil Ihrer Strategie sein. In diesem Fall werden die Leute bereit sein, Ihr Profil zu besuchen.

Wenn Sie regelmäßig mit den Konten anderer interagieren, werden Sie sehen, dass Ihre Beiträge mehr organische Reichweite gewinnen. Mit Hilfe der Automatisierung ziehen Sie organische und potenziell interessierte Kunden über Inhalte auf Ihr Geschäftskonto.

Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme über Nachrichten

Wenn Ihr Profil korrekt ausgefüllt ist, wird dies bei der Verbindung über persönliche Nachrichten sehr hilfreich sein. Sie sollten mit der Kontaktaufnahme in Nachrichten fortfahren, wenn Sie sicher sind, dass das Konto voller wertvoller Informationen ist, wenn diese Personen prüfen, wer ihnen geschrieben hat. Menschen nutzen oft die Informationen, die sie auf der Seite finden, um ein Gespräch zu beginnen.

Nach der Marketing-Entdeckung – Kenntnis Ihrer Konkurrenten, potenziellen Kunden und Hervorhebung eines einzigartigen Verkaufsangebots – wird es viel einfacher sein, ein Skript zu erstellen. Wenn Sie aggressiv verkaufen und dieselben Nachrichten ohne Personalisierung schreiben, wird diese Akquise-Strategie wahrscheinlich nicht hilfreich sein. Ein systematischer Plan wird Ihnen helfen. Bevor Sie den Pitch vorbereiten, beantworten Sie folgende Fragen:

• Was ist der Zweck dieser Korrespondenz? Sie müssen im Voraus wissen, was Sie von den Personen wollen, mit denen Sie kommunizieren. Dies hilft Ihnen, Ihre Flops zu antizipieren und häufige Einwände zu überwinden.
• Wie bald ist es relevant, die Zielaktion zu erwähnen? Da Sie wahrscheinlich nicht in der ersten Nachricht mit dem Verkauf beginnen werden, müssen Sie verstehen, in welcher Phase Sie bereit sind, den Kunden mit den kostenpflichtigen Angeboten vertraut zu machen.
• Was ist die beste Zeit zum Senden von Nachrichten? Das Timing ist ebenfalls wichtig und bei Tests mit einer großen Anzahl von Personen können Sie feststellen, dass das Publikum zu bestimmten Zeiten aktiver ist. Übrigens hat Linked Helper eine Funktion zum Überprüfen von Antworten (CheckForReplies) und kategorisiert Chats, in denen Sie eine Antwort erhalten.
• Was ist der richtige Zeitpunkt für Follow-up-Nachrichten? Die Chance, dass Ihnen sofort und positiv geantwortet wird, ist möglicherweise nicht groß. Bereiten Sie sich daher im Voraus auf Follow-ups vor. Das wird helfen, Kunden zu gewinnen, wenn nicht beim ersten Outreach, vielleicht beim zweiten.
• Wann sollten Sie aufhören, jemandem zu schreiben? Markieren Sie Stopp-Phrasen oder Zeitlimits für Antworten, wann Sie Benutzer als potenzielle Kunden streichen werden. Sie sollten keine Zeit mit solchen Leads verschwenden. Wahrscheinlich passen sie nicht gut. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf diejenigen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.

Sie können den Nachrichtenverlauf auch in Form einer Tabelle sammeln. Dies hilft Ihnen, Feedback für die Analyse zu erhalten – um Ihre Pitches zu verbessern und Vorlagen für die nächsten Outreach-Runden zu erstellen.

Wahrscheinlich kann Ihnen ein Lead-Magnet beim Verkauf helfen – es muss kein Muster oder ein echtes Produkt sein. Nützliche Informationen in Form von Forschungsergebnissen oder in einem Artikel können Interessenten anziehen. Daher können Sie in der ersten Nachricht auf das problematische Thema verweisen und eine Lösung als kostenlose und nützliche Informationsquelle anbieten.

Der Vorteil der Nutzung von LinkedIn-Automatisierung ist die Möglichkeit, Vorlagen für den Outreach zu personalisieren. Das System kann Variationen in den Zeilen einfügen – Name, Titel, gemeinsame Kontakte – die Variable ändert sich je nach Empfänger. Dies hilft jedem Gesprächspartner zu fühlen, dass Sie speziell an ihn schreiben, nicht eine Massenmail ausführen, während Sie viel Zeit sparen.

Hier sind einige Ideen, die Sie nutzen können:

Stellen Sie eine konkrete Frage.

Wenn Sie einen Post eines Zielkunden entdecken und seine Aufmerksamkeit in privaten Nachrichten erregen möchten, nutzen Sie das als Referenz. Für Benutzer wird es potenziell einfacher sein, eine spezifische Frage zu Themen zu beantworten, in denen sie Experten sind. Danach können Sie den Dialog in Richtung Geschäft lenken.

Machen Sie ein aufrichtiges Kompliment.

Nachdem Sie die Textabschnitte studiert haben, möchten Sie vielleicht ein Kompliment für den Interessenten formulieren – wenn Sie dies an den Anfang der Nachricht setzen, werden Sie den Empfänger wahrscheinlich dazu bringen, die Nachricht bis zum Ende zu lesen. Das Kompliment kann sich auf Interviews, Artikel und andere Leistungen beziehen.

Sie können sich auf gemeinsame Verbindungen beziehen.

Wenn Sie sehen, dass Sie einen gemeinsamen Bekannten haben, kann das potenzielle Kunden für sich einnehmen und Vertrauen wecken. Linked Helper bietet eine Variablenzeile im Vorlageneditor, die Verweise auf gemeinsame Kontakte enthält. Das heißt, Sie müssen nicht manuell nach Personen suchen und diese erwähnen – fügen Sie einfach diesen Variablen-String zur Vorlage hinzu.

Bezugnahme auf Events.

Wenn Sie beide an einem bestimmten Event teilgenommen haben – einer Konferenz oder einem Workshop – ist dies ein großartiger Gesprächseinstieg.

Bitten Sie um Feedback.

Sie können anfangen, Leuten zu schreiben, die bereits mit Ihren Dienstleistungen vertraut sind – zumindest denen, die geliket und besucht haben. Nutzen Sie dies für den Pitch. Sagen Sie zum Beispiel – „Ich sehe, dass Ihnen mein letzter Beitrag gefallen hat – danke dafür.“ Setzen Sie die Kommunikation in der Weise fort, wie Sie es geplant haben.

Ist die Verwendung von LinkedIn-Automatisierungstools für die Akquise sicher?

Im Moment gibt es verschiedene Wege der Automatisierung. Aber nicht alle davon sind sicher. Hier sind die gängigsten Methoden zur Automatisierung von Interaktionen auf LinkedIn:

• Plugins
• Cloud-Lösungen
• Browser-basierte Software – wie Linked Helper

Tatsache ist, dass Erweiterungen für die Automatisierung nicht ganz sicher sind – sie werden leicht vom Erkennungssystem erkannt, das gegen Bots kämpft. Durch die Anwendung von in den Browser integrierten Tools laufen Sie Gefahr, gesperrt zu werden. In der Zwischenzeit können Ihnen auch Cloud-Lösungen keine vollständige Sicherheit garantieren – der Hauptfallstrick sind API-Anfragen in diesen Systemen, die oft nicht mit den Anfragen übereinstimmen, die von den Aktionen echter Benutzer auf LinkedIn stammen.

Daher ist der vertrauenswürdigste Weg der Automatisierung die Software, die Sie auf Ihrem Computer installieren. Sie sind wahrscheinlich noch geschützter, als wenn Sie Aufgaben manuell ausführen. Wie wir bereits angemerkt haben, hat das soziale Netzwerk Limits für tägliche Aktivitäten, um Spam zu bekämpfen. Zum Beispiel können Sie nicht 100 Seiten hintereinander öffnen und 100 Personen schreiben, da LinkedIn Ihre Aktivitäten danach wahrscheinlich für eine Weile einschränken wird.

Sie können sicher sein, dass der Linked Helper-Mechanismus das reale Verhalten des Benutzers vollständig wiederholt – es ist möglich, die Aktionen zu beobachten.

Benutzer können auch benutzerdefinierte Pausen und die Anzahl der täglichen Aktionen festlegen – Sie sind der einzige Controller dessen, was die Software für Sie tun wird. Dank dessen können Sie sicher sein, dass die Strategie sicher umgesetzt wird, ohne besondere Anstrengungen zu unternehmen und ohne Stunden mit Online-Aktivitäten zu verbringen.

Warum ist die Akquise über LinkedIn-Automatisierung vorteilhaft?

• Erstellen und strukturieren Sie Zielkunden. Hierfür gibt es Listen, Tags und Software, die auch basierend auf den Ergebnissen einer bestimmten Kampagne Tags zuweisen kann. Das heißt, alles, was Sie manuell in Tabellenkalkulationen getan haben, wird vom Tool erledigt.
• Erfassen Sie 100x mehr Leads. Dank der Automatisierung können Vertriebsspezialisten viel mehr Aktionen ausführen und müssen nicht 100 Mal am Tag dieselbe Taste drücken. Durch das Senden von mehr Einladungen und privaten Nachrichten erhöhen Vermarkter die Verkaufschancen.
• Menschliche Pausen und Navigationsmuster. Echte Menschen brauchen manchmal ein paar Sekunden, um eine Aktion auszuführen. Auch finden sie einander über die interne Suchleiste (nicht durch Einfügen von Links). Diese Details werden von den Linked Helper-Entwicklern berücksichtigt.

Beim Senden von Nachrichten/Einladungen oder beim Bestätigen von Fähigkeiten klickt Linked Helper auf Schaltflächen wie eine echte Person. Dies zeigt, dass die Software keine API-Anfragen sendet, die dem LinkedIn-Server signalisieren, dass eine Schaltfläche auf der Website angeklickt wurde. Dies schützt den Benutzer davor, als Nutzer von Automatisierung erkannt zu werden.

Jetzt können Sie durch Erhöhung der Anzahl der Aktionen große Erfolge auf einem aufgewärmten LinkedIn-Konto erzielen. Verpassen Sie daher niemals die Gelegenheit, das Tool 14 Tage lang kostenlos zu testen. Selbst in dieser Zeit können Sie Ihrem Unternehmen sehr helfen.