Estrategias de prospección en LinkedIn: Todo lo bueno para aumentar las ventas

Según las estadísticas, 4 de cada 5 usuarios de LinkedIn toman decisiones relacionadas con el desarrollo empresarial. En esta red social, la audiencia está más centrada en las relaciones útiles que en cualquier otro lugar. Por lo tanto, un vendedor o comercial experimentado está simplemente obligado a utilizar esta red para la venta social. Dado que las conexiones y la comunicación fuera de línea se reducen hoy en día, en línea puede generar confianza, lo cual es especialmente importante en B2B. Lo principal es aplicar la estrategia correcta.

Cuando su producto ha pasado todas las etapas de desarrollo y está listo para presentar una oferta al cliente, es hora de utilizar el marketing de LinkedIn.

Por supuesto, usted puede abrir una red social y empezar a añadir clientes potenciales manualmente. Pero probablemente le llevará más de un día o incluso una semana. Para obtener respuestas positivas a sus ofertas, necesita maximizar su alcance. Este año, la solución más efectiva para los vendedores en línea es la automatización. Con la ayuda de Linked Helper, usted puede estudiar el mercado, recopilar una base de datos de clientes, entender quién es su público objetivo y sus competidores. Este es un paso esencial para perfeccionar su oferta.

También se pueden automatizar las típicas tareas aburridas sin las cuales la prospección a través de LinkedIn es imposible: estas son las interacciones constantes con el público objetivo con «me gusta», comentarios y mensajes privados. Una estrategia para ganar clientes objetivo consta de los siguientes elementos y cada etapa es importante (si ignora una o más de ellas, es poco probable que logre el éxito):

• Perfil de ventas optimizado
• Creación de un retrato del cliente objetivo y de los competidores
• Participación en grupos de nicho
• Creación de contenido
• Interacción con miembros de redes profesionales
• Divulgación en mensajes privados

Estas etapas son universales para las empresas, y profundizaremos en cada una de ellas y en las formas de automatizar el máximo número de acciones para que la promoción tome el menor tiempo posible y traiga tantos resultados como sea posible. También cabe señalar que no existe una estrategia universal para todos. Usted necesitará realizar pruebas A/B de audiencias e hipótesis para derivar una estrategia que sea adecuada específicamente para su nicho.

Para esta tarea, un sistema CRM práctico para LinkedIn es imprescindible. Todos los datos sobre empresas y sobre diferentes audiencias serán sistematizados. Teniendo fichas de clientes a su alcance que puede rellenar por su cuenta, puede crear listas de clientes y ordenarlos por etiquetas. La interacción con estas audiencias funcionará sin problemas al automatizar ciertas acciones.

La mejor estrategia de uso de LinkedIn para la prospección de ventas a través de mensajes

No se apresure a empezar a escribir a sus clientes objetivo de inmediato. Consulte cada punto de esta instrucción para asegurarse de que su perfil está preparado para la comunicación con clientes potenciales. Si se asegura de que todos los puntos de esta lista de comprobación se completan, entonces los resultados de su alcance serán varias veces superiores.

Asegúrese de que su perfil esté listo para las ventas

El primer lugar para empezar es su cuenta. Cuando se reúne con socios comerciales en ferias o conferencias, probablemente comparte su tarjeta de visita. Usted puede entender lo que causa la primera impresión. Dado que los usuarios de LinkedIn no tienen la oportunidad de verle en vivo, la primera impresión que obtienen es de los textos y elementos visuales que están presentes en su perfil.

Por lo tanto, su tarea es enfatizar los beneficios que usted aporta con sus bienes y servicios.

Si trabaja para una empresa y sus ingresos son un porcentaje de las ventas, si está promoviendo servicios, o es fundador de una startup, entonces resalte su misión en su perfil personal de LinkedIn. Una declaración de valor clara en lugar de logros personales puede generar interés de las personas que ven su cuenta. Además, un perfil optimizado para consultas de búsqueda clave atraerá más visitas orgánicas: los usuarios pueden buscarle a través de Google o internamente en LinkedIn.

Qué secciones debería optimizar:

1. Elementos visuales. Esto es importante porque lo que aparece en la superficie es lo que cuenta. Así que asegúrese de que su foto de perfil y su portada parezcan profesionales. Usted debe aparecer en la imagen principal, mientras que el encabezado puede dedicarlo a una empresa.
2. Textos. El titular es visible desde la página de búsqueda, por lo que es de vital importancia. ¿Tiene un titular que contenga una propuesta de venta única? Entonces puede atraer clientes potenciales que busquen servicios como los suyos desde la página de búsqueda. No duplique su lugar de trabajo y cargo en esta línea. En las secciones Acerca de (Summary), Recomendaciones y Experiencia, utilice texto que subraye su experiencia y los beneficios reales que su negocio ya ha aportado a los clientes existentes.

Truco: Si no sabe qué escribir en la descripción del perfil o qué palabras clave utilizar, puede aprovechar Linked Helper para recopilar una base de datos de perfiles. Puede descargar una selección de los perfiles, y las columnas de texto guardadas en la hoja de cálculo incluirán campos de texto que los usuarios han rellenado. Además, puede analizarlos y utilizar formulaciones exitosas y frases clave que son utilizadas por los mejores especialistas.

Limite una audiencia de prospección en LinkedIn

La ventaja de una red social para empresas es que toda la información que le ayudará a ganar un cliente se encuentra justo en las páginas de estas personas. No tiene que encargar ninguna investigación porque puede descubrir independientemente a la audiencia.

Con Linked Helper los usuarios pueden exportar perfiles de personas y empresas. Después de eso, se guardarán en la base de datos de Linked Helper o todos se pueden descargar en una hoja de cálculo si desea compartir estos datos con sus colegas.

¿Qué debería evaluar para entender adecuadamente a sus clientes?

• Lea lo que escriben en la descripción y preste atención a su actividad. Al realizar los siguientes análisis, podrá concretar el retrato del cliente objetivo y con tal claridad de objetivos, será más fácil lograr ventas.
• El alcance no selectivo puede llevar a malos resultados y pérdida de tiempo.
• Evalúe la actividad de los clientes potenciales. Descubra a qué personas influyentes (‘influencers’) siguen: manténgase al día con estas personas influyentes en su industria. Seleccione unos 10 grupos en los que habiten sus clientes objetivo. Identifique el contenido que es atractivo para sus clientes e intente incorporar estos temas en su estrategia. Lea los comentarios que dejan estas personas: a partir de ellos puede resaltar problemas y puntos débiles.

Una vez que conozca los grupos y las cuentas de personas influyentes con las que su público objetivo interactúa con frecuencia, puede utilizar esa información al enviar una solicitud de contacto. Tal referencia será una señal de que ha estudiado al cliente en detalle y desea aportar valor.

Linked Helper le permite dejar comentarios, dar ‘me gusta’ a publicaciones y artículos, e invitar a personas a grupos y a la página de la empresa automáticamente. Puede utilizar diferentes segmentaciones para diferentes segmentos de clientes; esto es especialmente beneficioso si su negocio tiene varias áreas de actividad.

¿Dónde y cómo buscar clientes objetivo?

• Grupos de LinkedIn. A pesar de que muchos grupos incluyen spam y publicidad, todavía hay grupos donde la gente es activa y comparte información comercial importante. Su tarea es unirse a tal comunidad y posicionar a su empresa como una experta mediante la producción de contenido valioso.
• Utilice eventos de LinkedIn. Los eventos en línea pueden ser seminarios, talleres, chats. Los eventos pueden incluir docenas de personas si son privados, o pueden ser conferencias para miles de personas. Una vez que entre, tendrá una lista de clientes potenciales: especialistas que estarán claramente interesados en sus servicios. Esto es lo mismo que ir a una conferencia donde probablemente quiera descubrir nuevas conexiones comerciales. Linked Helper le permite invitar a personas a eventos automáticamente y asignar acciones de destino para los participantes del evento también.
• Búsqueda interna. Si utiliza planes avanzados de LinkedIn (Sales Navigator, Recruiter), estos ofrecen funciones de búsqueda avanzada. Mientras busca, es necesario reducir la base de clientes potenciales, y puede aplicar operadores booleanos para excluir resultados innecesarios. Cuando busca un usuario a través de Linked Helper, puede analizar (‘parse’) los resultados que obtuvo después de configurar los filtros.

Linked Helper permite a los usuarios analizar (‘parse’) a todos los miembros del grupo; estas listas se cargarán en el CRM y se pueden exportar. Luego puede organizar acciones específicamente para los miembros de ciertos grupos. Es importante establecer comunicación con los miembros de la comunidad que pueden ser sus clientes.

Aprenda cómo automatizar el alcance masivo en LinkedIn en la entrada del blog.

Truco: Puede obtener correos electrónicos de clientes objetivo si configura la integración de Snov.io. Linked Helper es capaz de visitar perfiles y detectar correos electrónicos que se pueden exportar en una hoja de cálculo.

Además, Linked Helper ofrece una alternativa única: LH Data Enrichment. Esta es una base de datos interna de correos electrónicos recopilados a través de nuestra comunidad de usuarios (que aceptan los términos de uso). Le da acceso a los correos electrónicos de los contactos de primer grado de nuestros otros usuarios de software.

Sea activo 24/7

Dado que LinkedIn es una red social (no una herramienta de correo frío), sus actividades deben incluir una interacción constante y una gama de actividades. Por ejemplo, debe publicar regularmente contenido informativo que aborde problemas para su audiencia.

También debe captar la atención de su público objetivo. Puede ayudarse con interacciones automáticas de acuerdo con los parámetros especificados.

En Linked Helper, puede crear una secuencia de acciones, una de las cuales serán las interacciones con la audiencia. Es decir, después de seleccionar el público objetivo, puede establecer las acciones de seguimiento para interactuar con sus perfiles. Por ejemplo, poner 2-3 ‘me gusta’ en sus publicaciones recientes o artículos. Dejar comentarios personalizados también debería ser parte de su estrategia. En este caso, las personas estarán dispuestas a visitar su perfil.

Cuando interactúe regularmente con las cuentas de otras personas, verá que sus publicaciones ganarán más alcance orgánico. Con la ayuda de la automatización, atrae clientes orgánicos y potencialmente interesados a su cuenta comercial a través del contenido.

Empiece a contactar por mensajes

Cuando su perfil está correctamente completado, ayudará mucho en la conexión a través de mensajes personales. Debe proceder a contactar en mensajes cuando esté seguro de que cuando vengan a verificar quién les escribió, la cuenta estará llena de información valiosa. La gente a menudo usa la información que encuentra en la página para entablar una conversación.

Después del descubrimiento de marketing (conocer a sus competidores, clientes potenciales y resaltar una propuesta de venta única), será mucho más fácil elaborar un guion. Si vende agresivamente y escribe los mismos mensajes sin personalización, entonces es poco probable que esta estrategia de prospección sea útil. Un plan sistematizado le ayudará. Antes de preparar el discurso, responda a las siguientes preguntas.

• ¿Cuál es el propósito de esta correspondencia? Debe saber de antemano qué quiere de las personas con las que se comunica. Esto le ayudará a anticipar sus fracasos y superar las objeciones comunes que puedan tener.
• ¿Qué tan pronto es relevante mencionar la acción objetivo? Como es poco probable que comience a vender en el primer mensaje, debe comprender en qué etapa estará listo para familiarizar al cliente con las ofertas de pago.
• ¿Cuál es el mejor momento para enviar mensajes? El tiempo también importa y durante las pruebas con una gran cantidad de personas, puede notar que en ciertos momentos la audiencia es más activa. Por cierto, Linked Helper tiene una función para comprobar respuestas y categoriza los chats en los que recibe una respuesta.
• ¿Cuál es el momento adecuado para los mensajes de seguimiento? La posibilidad de que le respondan de inmediato y positivamente puede no ser grande. Por lo tanto, prepárese para los seguimientos con anticipación. Eso ayudará a atraer clientes, si no desde el primer contacto, tal vez desde el segundo.
• ¿Cuándo debería dejar de enviar mensajes de texto a alguien? Resalte frases de parada o límites de tiempo para las respuestas, cuando tachará a los usuarios como clientes potenciales. No debería perder tiempo en tales clientes potenciales. Probablemente no encajen bien. En su lugar, concéntrese en aquellos que están dispuestos a comprarle.

También puede acumular el historial de mensajes en forma de hoja de cálculo. Esto le ayudará a obtener comentarios para el análisis: para mejorar sus discursos y crear plantillas para las próximas rondas de alcance.

Probablemente un imán de clientes potenciales (‘lead magnet’) pueda ayudarle a vender; no tiene que ser una muestra o un producto real. La información útil en forma de investigación o en un artículo puede atraer a los clientes potenciales. Por lo tanto, en el primer mensaje, puede referirse al tema problemático y ofrecer una solución como una fuente de información gratuita y útil.

La ventaja de usar la automatización de LinkedIn es la capacidad de personalizar plantillas para el alcance. El sistema puede insertar variaciones en las líneas (nombre, cargo, contactos mutuos); la variable cambiará según el receptor. Esto ayudará a que cada interlocutor sienta que le está escribiendo específicamente a él, no ejecutando un envío masivo, mientras usted ahorrará mucho tiempo.

Aquí hay algunas ideas que puede usar:

Haga una pregunta específica.

Si ve una publicación de un cliente objetivo y desea captar su atención en mensajes privados, utilícela como referencia. Será potencialmente más fácil para los usuarios responder una pregunta específica sobre temas en los que son expertos. Después puede dirigir el diálogo hacia los negocios.

Haga un cumplido sincero.

Después de estudiar las secciones de texto, es posible que desee redactar un cumplido para el cliente potencial; si pone esto al principio del mensaje, probablemente conseguirá que el destinatario lea el mensaje hasta el final. El cumplido puede estar relacionado con entrevistas, artículos y otros logros.

Puede referirse a conexiones mutuas.

Cuando ve que tienen un conocido común, puede ganarse a los clientes potenciales e inspirar confianza. Linked Helper proporciona una línea variable en el editor de plantillas que incluye referencias a contactos mutuos. Es decir, no tiene que buscar y mencionar personas manualmente, simplemente agregue esta cadena variable a la plantilla.

Referencia a eventos.

Si ambos asistieron a un evento determinado, una conferencia o un taller, este es un excelente inicio de diálogo.

Solicite comentarios.

Puede empezar a escribir a personas que ya están familiarizadas con sus servicios, al menos a aquellas a las que les gustó y visitaron. Aproveche esto en el discurso. Por ejemplo, diga: “Veo que le gustó mi publicación reciente; gracias por eso”. Continúe la comunicación de la manera que planeó.

¿Es seguro usar herramientas de automatización de LinkedIn para la prospección?

En este momento hay diferentes formas de automatización. Pero no todas son seguras. Estos son los métodos más comunes para automatizar las interacciones en LinkedIn:

• Plugins (Extensiones)
• Soluciones en la nube
• Software basado en navegador, como Linked Helper

El hecho es que las extensiones no son completamente seguras para la automatización: son fácilmente reconocidas por el sistema de detección que lucha contra los bots. Al aplicar las herramientas integradas en el navegador, corre el riesgo de ser baneado. Mientras tanto, las soluciones en la nube tampoco pueden garantizarle una seguridad completa: la principal trampa son las solicitudes de API en estos sistemas, que a menudo pueden no coincidir con las solicitudes que provienen de las acciones de usuarios reales en LinkedIn.

Por lo tanto, la forma de automatización más confiable es el software que instala en su computadora. Probablemente esté aún más protegido que cuando realiza tareas manualmente. Como notamos anteriormente, la red social tiene límites en las actividades diarias para combatir el spam. Por ejemplo, no puede abrir 100 páginas seguidas y escribir a 100 personas, porque después de eso es probable que LinkedIn restrinja sus actividades por un tiempo.

Puede estar seguro de que el mecanismo de Linked Helper repite completamente el comportamiento real del usuario; es posible observar las acciones.

Los usuarios también pueden configurar pausas personalizadas y el número de acciones diarias: usted es el único controlador de lo que el software hará por usted. Gracias a esto, sin hacer esfuerzos especiales y sin pasar horas en actividades en línea, puede estar seguro de que la estrategia se está implementando de forma segura.

¿Por qué es beneficiosa la prospección a través de la automatización de LinkedIn?

• Crear y estructurar clientes objetivo. Para ello, existen listas, etiquetas y software que también pueden asignar etiquetas en función de los resultados de una determinada campaña. Es decir, todo lo que hacía manualmente en hojas de cálculo lo hará la herramienta.
• Capturar 100 veces más clientes potenciales. Gracias a la automatización, los especialistas en ventas pueden realizar muchas más acciones y no tienen que presionar el mismo botón 100 veces al día. Al enviar más invitaciones y mensajes privados, los especialistas en marketing aumentan las posibilidades de una venta.
• Pausas y patrones de navegación similares a los humanos. Las personas reales a veces necesitan unos segundos para realizar una acción. Además, se encuentran a través de la barra de búsqueda interna (no pegando enlaces). Estos detalles son tenidos en cuenta por los desarrolladores de Linked Helper.

Al enviar mensajes/invitaciones o avalar habilidades, Linked Helper hace clic en los botones como una persona real. Esto muestra que el software no envía solicitudes de API, lo que indica al servidor de LinkedIn que se ha hecho clic en un botón en el sitio. Esto protege al usuario de ser reconocido como que utiliza la automatización.

Ahora, al aumentar el número de acciones, puede lograr un gran éxito en una cuenta de LinkedIn calentada (‘warmed-up’). Por lo tanto, nunca pierda la oportunidad de probar la herramienta gratis durante 14 días. Incluso durante este tiempo, puede ayudar mucho a su negocio.