Com base nas estatísticas, 4 em cada 5 usuários do LinkedIn tomam decisões relacionadas ao desenvolvimento de negócios. Nesta rede social, o público está mais focado em relacionamentos úteis do que em qualquer outro lugar. Portanto, um profissional de marketing ou vendedor experiente é simplesmente obrigado a usar esta rede para venda social. Como as conexões offline e a comunicação estão reduzidas hoje em dia, online você pode construir confiança, o que é especialmente importante no B2B. O principal é aplicar a estratégia certa.
Quando o seu produto passou por todas as etapas de desenvolvimento e você está pronto para apresentar uma oferta ao cliente, é hora de usar o marketing no LinkedIn.
Claro, você pode abrir uma rede social e começar a adicionar leads manualmente. Mas provavelmente levará mais de um dia ou até uma semana. Para obter respostas positivas às suas ofertas, você precisa maximizar seu alcance. Este ano, a solução mais eficaz para profissionais de marketing online é a automação. Com a ajuda do Linked Helper, você pode estudar o mercado, coletar um banco de dados de clientes, entender quem são seu público-alvo e concorrentes. Este é um passo essencial para aperfeiçoar a sua oferta.
Também é possível automatizar as tarefas chatas típicas sem as quais a prospecção através do LinkedIn é impossível – estas são as interações constantes com o público-alvo com curtidas, comentários e mensagens privadas. Uma estratégia para conquistar clientes-alvo consiste nos seguintes elementos e cada etapa é importante (se você ignorar uma ou mais delas, é improvável que alcance o sucesso):
- Perfil de vendas otimizado
- Criação de um retrato do cliente-alvo e dos concorrentes
- Participação em grupos de nicho
- Criação de conteúdo
- Interação com membros de redes profissionais
- Abordagem em mensagens privadas
Essas etapas são universais para empresas, e vamos mergulhar em cada uma delas e nas formas de automatizar o número máximo de ações para que a promoção leve o mínimo de tempo possível e traga o máximo de resultados possível. Também deve ser notado que não existe uma estratégia universal para todos. Você precisará realizar testes A/B de públicos e hipóteses para derivar uma estratégia que seja adequada especificamente para o seu nicho.
Para esta tarefa, um sistema de CRM prático para o LinkedIn é indispensável. Todos os dados sobre empresas e sobre diferentes públicos serão sistematizados. Tendo cartões de clientes ao seu alcance que você pode preencher por conta própria, você pode criar listas de clientes e classificá-los por etiquetas. O engajamento com esses públicos ocorrerá sem problemas ao automatizar certas ações.
Melhor estratégia de uso do LinkedIn para prospecção de vendas através de mensagens
Não tenha pressa em começar a escrever para seus clientes-alvo imediatamente. Consulte cada item desta instrução para garantir que seu perfil esteja preparado para a comunicação com clientes em potencial. Se você garantir que todos os pontos desta lista de verificação sejam concluídos, então os resultados do seu alcance serão várias vezes maiores.
Certifique-se de que seu perfil está pronto para vendas
O primeiro lugar para começar é a sua conta. Quando você encontra parceiros de negócios em feiras ou conferências, provavelmente está compartilhando seu cartão de visita. Você pode entender o que causa a primeira impressão. Como os usuários do LinkedIn não têm a oportunidade de vê-lo ao vivo, a primeira impressão que eles têm é dos textos e visuais que estão presentes em seu perfil.
Portanto, sua tarefa é enfatizar os benefícios que você traz com seus bens e serviços.
Se você trabalha para uma empresa e sua renda é uma porcentagem das vendas, se você está promovendo serviços ou se é fundador de uma startup, destaque sua missão em seu perfil pessoal do LinkedIn. Uma declaração de valor clara em vez de realizações pessoais pode gerar interesse das pessoas que visualizam sua conta. Além disso, um perfil otimizado para consultas de pesquisa chave atrairá mais visitas orgânicas – os usuários podem pesquisar por você através do Google ou internamente no LinkedIn.
Quais seções você deve otimizar:
- Visuais. Isso é importante porque é o que aparece na superfície que conta. Portanto, certifique-se de que sua foto de perfil e capa pareçam profissionais. Você deve aparecer na imagem principal, enquanto o cabeçalho você pode dedicar a uma empresa.
- Textos. O título (headline) é visível na página de pesquisa – por isso é de fundamental importância. Você tem um título que contém uma proposta de venda única? Então você pode atrair leads procurando por serviços como o seu na página de pesquisa. Não duplique seu local de trabalho e cargo nesta linha. Nas seções Resumo, Recomendações e Experiência, use texto que destaque sua experiência e os benefícios reais que seu negócio já trouxe para clientes existentes.
Dica: Se você não sabe o que escrever na descrição do perfil ou quais palavras-chave usar, pode aproveitar o Linked Helper para coletar um banco de dados de perfis. Você pode baixar uma seleção dos perfis, e as colunas de texto salvas na planilha incluirão campos de texto que os usuários preencheram. Além disso, você pode analisá-los e usar formulações de sucesso e frases-chave que são usadas pelos melhores especialistas.
Restringir um público de prospecção no LinkedIn
A vantagem de uma rede social para negócios é que todas as informações que ajudarão você a conquistar um cliente estão localizadas exatamente nas páginas dessas pessoas. Você não precisa encomendar nenhuma pesquisa porque pode descobrir o público de forma independente.
Com o Linked Helper os usuários podem exportar perfis de pessoas e empresas. Depois disso, eles serão salvos no banco de dados do Linked Helper ou todos podem ser baixados em uma planilha se você quiser compartilhar esses dados com colegas.
O que você deve avaliar para entender corretamente seus clientes?
- Leia o que eles escrevem na descrição e preste atenção à atividade deles. Ao realizar a seguinte análise, você poderá detalhar o retrato do cliente-alvo e, com essa clareza direcionada, será mais fácil alcançar vendas.
- A abordagem não seletiva pode levar a resultados ruins e perda de tempo.
- Avalie a atividade de clientes em potencial. Descubra quais influenciadores eles estão seguindo – acompanhe essas pessoas influentes em seu setor. Selecione cerca de 10 grupos que seus clientes-alvo habitam. Identifique o conteúdo que é atraente para seus clientes e tente incorporar esses tópicos em sua estratégia. Leia os comentários que essas pessoas deixam – a partir deles você pode destacar problemas e pontos de dor.
Depois de conhecer os grupos e contas de influenciadores com os quais seu público-alvo interage com frequência, você pode usar essas informações ao enviar uma solicitação de contato. Tal referência será um sinal de que você estudou o cliente em detalhes e deseja agregar valor.
O Linked Helper permite que você deixe comentários, curta postagens e artigos, e convide pessoas para grupos e para a página da empresa automaticamente. Você pode usar diferentes segmentações para diferentes segmentos de clientes – isso é especialmente benéfico se o seu negócio tiver várias áreas de atividade.
Onde e como procurar clientes-alvo?
- Grupos do LinkedIn. Apesar do fato de que muitos grupos incluem spam e publicidade, ainda existem grupos onde as pessoas são ativas e compartilham informações de negócios importantes. Sua tarefa é entrar em tal comunidade e posicionar sua empresa como especialista através da produção de conteúdo valioso.
- Use eventos do LinkedIn. Eventos online podem ser seminários, workshops, bate-papos. Os eventos podem incluir dezenas de pessoas se forem privados, ou podem ser conferências para milhares de pessoas. Depois de entrar, você terá uma lista de leads – especialistas que estarão claramente interessados em seus serviços. Isso é o mesmo que ir a uma conferência onde você provavelmente deseja descobrir novas conexões de negócios. O Linked Helper permite que você convide pessoas para eventos automaticamente e atribua ações alvo para participantes do evento também.
- Pesquisa interna. Se você usa planos avançados do LinkedIn – Sales Navigator, Recruiter – eles oferecem funções de pesquisa avançada. Ao pesquisar, é necessário restringir a base de clientes em potencial, e você pode aplicar operadores booleanos para excluir resultados desnecessários. Quando você pesquisa por um usuário através do Linked Helper, pode analisar (fazer parsing) dos resultados que obteve após configurar os filtros.
O Linked Helper permite aos usuários recolher todos os membros do grupo – essas listas serão carregadas no CRM e podem ser exportadas. Então você pode organizar ações especificamente para membros de certos grupos. É importante estabelecer comunicação com os membros da comunidade que podem ser seus clientes.
Aprenda como automatizar a divulgação em massa no LinkedIn no artigo do blog.
Dica útil: Você pode obter os e-mails dos clientes-alvo se configurar a integração com o Snov.io. O Linked Helper é capaz de visitar perfis e detectar e-mails que podem ser exportados em uma planilha.
Além disso, o Linked Helper oferece uma alternativa única – LH Data Enrichment. Trata-se de um banco de dados interno de e-mails coletados através de nossa comunidade de usuários (que concordam com os termos de uso). Ele lhe dá acesso a e-mails das conexões de 1º grau de nossos outros usuários do software.
Seja ativo 24/7
Como o LinkedIn é uma rede social (não uma ferramenta de cold mailing), suas atividades devem incluir interação constante e uma gama de atividades. Por exemplo, você deve publicar regularmente conteúdo informativo que aborde questões problemáticas para o seu público.
Você também deve chamar a atenção do seu público-alvo. Você pode ser ajudado com interações automáticas de acordo com os parâmetros especificados.
No Linked Helper, você pode criar uma sequência de ações, uma das quais será interações com o público. Ou seja, após selecionar o público-alvo, você pode definir as ações de acompanhamento para interagir com seus perfis. Por exemplo, coloque 2-3 curtidas em suas publicações ou artigos recentes. Deixar comentários personalizados também deve fazer parte da sua estratégia. Nesse caso, as pessoas estarão dispostas a visitar seu perfil.
Quando você interage regularmente com as contas de outras pessoas, verá que suas postagens ganharão mais alcance orgânico. Com a ajuda da automação, você atrai clientes orgânicos e potencialmente interessados para sua conta comercial através de conteúdo.
Comece a contactar por mensagens
Quando seu perfil é preenchido corretamente, isso ajudará muito na conexão via mensagens pessoais. Você deve começar a entrar em contato por mensagens quando tiver certeza de que, quando eles vierem verificar quem escreveu, a conta estará cheia de informações valiosas. As pessoas costumam usar as informações que encontram na página para iniciar uma conversa.
Após a descoberta de marketing – conhecer seus concorrentes, clientes em potencial e destacar uma proposta de venda única – será muito mais fácil criar um roteiro. Se você vender agressivamente e escrever as mesmas mensagens sem personalização, essa estratégia de prospecção provavelmente não será útil. Um plano sistematizado irá ajudá-lo. Antes de preparar o discurso, responda às seguintes perguntas.
- Qual é o objetivo desta correspondência? Você deve saber com antecedência o que quer das pessoas com quem está se comunicando. Isso ajudará você a antecipar seus fracassos e superar objeções comuns que eles possam ter.
- Em quanto tempo é relevante mencionar a ação direcionada? Como é improvável que você comece a vender na primeira mensagem, você deve entender em que estágio estará pronto para familiarizar o cliente com as ofertas pagas.
- Qual é o melhor horário para enviar mensagens? O tempo também importa e durante os testes com um grande número de pessoas, você pode notar que em determinados horários o público é mais ativo. A propósito, o Linked Helper tem uma função para verificar se há respostas e categoriza os bate-papos nos quais você recebe uma resposta.
- Qual é o momento certo para mensagens de acompanhamento? A chance de que você seja respondido imediatamente e positivamente pode não ser grande. Portanto, prepare-se para acompanhamentos com antecedência. Isso ajudará a atrair clientes, se não do primeiro alcance, talvez do segundo.
- Quando você deve parar de enviar mensagens para alguém? Destaque frases de parada, ou limites de tempo para respostas, quando você riscará usuários como clientes em potencial. Você não deve perder tempo com esses leads. Provavelmente eles não são uma boa opção. Em vez disso, concentre-se naqueles que estão dispostos a comprar de você.
Você também pode acumular o histórico de mensagens na forma de uma planilha. Isso ajudará você a obter feedback para análise – para melhorar seus discursos e criar modelos para as próximas rodadas de divulgação.
Provavelmente uma isca digital (lead magnet) pode ajudá-lo a vender – não precisa ser uma amostra ou um produto real. Informações úteis na forma de pesquisa ou em um artigo podem atrair clientes em potencial. Portanto, na primeira mensagem, você pode se referir ao tópico problemático e oferecer uma solução como uma fonte gratuita e útil de informações.
A vantagem de usar a automação do LinkedIn é a capacidade de personalizar modelos para a divulgação. O sistema pode inserir variações nas linhas – nome, cargo, contatos mútuos – a variável mudará dependendo do receptor. Isso ajudará cada interlocutor a sentir que você está escrevendo especificamente para ele, não executando um envio em massa, enquanto você economizará muito tempo.
Aqui estão algumas ideias que você pode usar:
Faça uma pergunta específica.
Se você identificar uma postagem de um cliente-alvo e quiser chamar a atenção dele em mensagens privadas, use isso como referência. Será potencialmente mais fácil para os usuários responderem a uma pergunta específica em tópicos nos quais são especialistas. Depois, você pode conduzir o diálogo para os negócios.
Faça um elogio sincero.
Depois de estudar as seções de texto, você pode querer compor um elogio para o prospecto – se você colocar isso no início da mensagem, provavelmente fará com que o destinatário leia a mensagem até o fim. O elogio pode estar relacionado a entrevistas, artigos e outras realizações.
Você pode se referir a conexões mútuas.
Quando você vê que tem um conhecido em comum, isso pode cativar clientes em potencial e inspirar confiança. O Linked Helper fornece uma linha variável no editor de modelos que inclui referências a contatos mútuos. Ou seja, você não precisa pesquisar e mencionar pessoas manualmente – basta adicionar essa string variável ao modelo.
Referindo-se a eventos.
Se ambos participaram de um determinado evento – uma conferência ou workshop – este é um ótimo iniciador de diálogo.
Pedir feedback.
Você pode começar a escrever para pessoas que já estão familiarizadas com seus serviços – pelo menos aquelas que curtiram e visitaram. Aproveite isso no discurso. Por exemplo, diga – “Vejo que você curtiu minha postagem recente – obrigado por isso.” Continue a comunicação da maneira que você planejou.
O uso de ferramentas de automação do LinkedIn para prospecção é seguro?
No momento, existem diferentes formas de automação. Mas nem todas são seguras. Aqui estão os métodos mais comuns para automatizar interações no LinkedIn:
- Plugins
- Soluções em nuvem
- Software baseado em navegador – como o Linked Helper
O fato é que as extensões não são totalmente seguras para automação – elas são facilmente reconhecidas pelo sistema de detecção que luta contra bots. Ao aplicar as ferramentas integradas ao navegador, você corre o risco de ser banido. Enquanto isso, as soluções em nuvem também não podem garantir segurança completa – a principal armadilha são as solicitações de API nesses sistemas, que muitas vezes podem não coincidir com as solicitações que vêm das ações de usuários reais no LinkedIn.
Portanto, a forma mais confiável de automação é o software que você instala no seu computador. Você provavelmente está ainda mais protegido do que quando executa tarefas manualmente. Como observamos anteriormente, a rede social tem limites nas atividades diárias para combater o spam. Por exemplo, você não pode abrir 100 páginas seguidas e escrever para 100 pessoas, porque depois disso o LinkedIn provavelmente restringirá suas atividades por um tempo.
Você pode ter certeza de que o mecanismo do Linked Helper repete completamente o comportamento real do usuário – é possível observar as ações.
Os usuários também podem configurar pausas personalizadas e o número de ações diárias – você é o único controlador do que o software fará por você. Graças a isso, sem fazer nenhum esforço especial e sem gastar horas em atividades online, você pode ter certeza de que a estratégia está sendo implementada com segurança.
Por que a prospecção via automação do LinkedIn é benéfica?
- Crie e estruture clientes-alvo. Para isso, existem listas, etiquetas e software que também pode atribuir etiquetas com base nos resultados de uma determinada campanha. Ou seja, tudo o que você fez manualmente em planilhas será feito pela ferramenta.
- Capture 100x mais leads. Graças à automação, especialistas em vendas podem realizar muito mais ações e não precisam pressionar o mesmo botão 100 vezes ao dia. Ao enviar mais convites e mensagens privadas, os profissionais de marketing aumentam as chances de venda.
- Pausas e padrões de navegação semelhantes ao humano. Pessoas reais às vezes precisam de alguns segundos para executar uma ação. Além disso, elas encontram umas às outras através da barra de pesquisa interna (não colando links). Esses detalhes são levados em consideração pelos desenvolvedores do Linked Helper.
Ao enviar mensagens/convites ou endossar competências, o Linked Helper clica em botões como uma pessoa real. Isso mostra que o software não envia solicitações de API, sinalizando ao servidor do LinkedIn que um botão no site foi clicado. Isso protege o usuário de ser reconhecido como usando automação.
Agora, ao aumentar o número de ações, você pode alcançar grande sucesso em uma conta do LinkedIn aquecida. Portanto, nunca perca a oportunidade de experimentar a ferramenta gratuitamente por 14 dias. Mesmo durante esse tempo, você pode ajudar muito o seu negócio.
