Melhor estratégia de vendas outbound: Cresça automaticamente no LinkedIn

Em 2023, você não precisa mais vender às cegas pelo telefone, e a necessidade de lojas físicas foi minimizada. Os próprios clientes estão acostumados a conhecer novas necessidades através das mídias sociais. Portanto, o LinkedIn é uma plataforma de vendas comprovada que permite vendas inbound (receptivas) e outbound (ativas). Neste artigo, você aprenderá:

• Como criar um funil para aquecer e atrair uma massa de clientes alvo através de software
• Como utilizar a raspagem de bases de dados de e-mail para aumentar a eficácia
• Quais oportunidades o LinkedIn oferece para vendas outbound e quais podem ser confiadas à automação

Todo este conhecimento garantirá um aumento na sua base de clientes sem intervenção manual e certamente levará ao crescimento das vendas! 

Ainda não sabe o que são vendas outbound? Vendas outbound envolvem tomar a iniciativa de contatar clientes potenciais que ainda não demonstraram interesse no seu produto ou serviço. A diferença entre vendas outbound e inbound é que as vendas inbound se concentram em atrair e engajar prospectos que já expressaram interesse. As técnicas de vendas outbound incluem cold-calling (ligações frias), e-mail, divulgação no LinkedIn e envio de InMails, enquanto as estratégias inbound incluem marketing de conteúdo, SEO e acompanhamentos (follow-ups) como elementos cruciais.

A vantagem do outbound é que você pode alcançar proativamente clientes potenciais que podem não estar procurando ativamente pelo seu produto ou serviço. Essa abordagem proativa permite que você se envolva com prospectos que podem não estar familiarizados com suas ofertas, mas que ainda podem ter interesse no que você tem a oferecer.

O Linked Helper é o melhor assistente automatizado, perfeito para encontrar esses clientes desavisados no LinkedIn. Conectar-se com centenas de clientes manualmente pode parecer uma tarefa assustadora, mas este software pode realizar ações por você e superar as limitações integradas da rede social. Na primeira seção, daremos uma olhada prática em como as campanhas funcionam para ajudar os usuários a aumentar o fluxo de clientes através do LinkedIn de forma consistente e segura. Abaixo você pode ver os resultados que pode alcançar após configurar uma campanha uma única vez e rapidamente!

Quais tarefas de vendas você pode delegar ao software? 

• Geração automática de leads com análise de dados
• Prospecção automática personalizada
• Construção de cadeias lógicas de ações automáticas
• Capacidade de aumentar a cobertura do público-alvo de forma mais rápida e barata do que com publicidade
• Gerenciamento de clientes no CRM incorporado ou exportação via webhooks para o seu CRM

Ao baixar o software hoje, você pode tentar criar seu próprio funil usando os exemplos deste artigo (e encontrar seu melhor método através de testes A/B). Se você não conseguir descobrir sozinho, nossa equipe de suporte está disponível no WhatsApp, e-mail e chat online.

Leia mais sobre marketing no LinkedIn para empresas de tecnologia.

Como tirar o máximo proveito do LinkedIn com um funil do Linked Helper

No Linked Helper, você pode automatizar totalmente a prospecção no LinkedIn – literalmente cada passo da interação com clientes potenciais. No entanto, antes de aprender a criar um funil automático, você deve entender que não existe uma fórmula única para todos os tipos de negócios, porque o sucesso de um funil (mesmo que seja tão simples quanto aquecer seu público-alvo seguindo e curtindo antes de enviar um convite) depende de fatores específicos. Alguns desses fatores foram identificados através de anos de testes práticos, enquanto outros você descobrirá por si mesmo ao instalar o Linked Helper e experimentar com campanhas.

O sucesso de um funil automático no LinkedIn para prospecção depende de vários fatores: 

O conteúdo de suas mensagens de convite, acompanhamentos e comentários

O mesmo funil pode render resultados diferentes dependendo da presença ou ausência de uma mensagem, bem como do conteúdo da mensagem. Não é possível dizer definitivamente qual texto funcionará melhor.

Conselho: Experimente mensagens através de testes A/B em um número substancial de perfis (como 1.000 perfis por campanha). Veja qual mensagem funciona melhor (ou se não ter mensagem funciona melhor). Se a mensagem de convite for bastante neutra, tente mencionar pontos em comum (conexões mútuas, setor, eventos ou grupos compartilhados). Se os convites forem mais personalizados e direcionados a um público de nicho, vale a pena mencionar como você pode ser útil, que expertise você tem ou que experiência você pode compartilhar.

Pausas entre acompanhamentos

As pausas desempenham um papel importante! Às vezes, a corrida por um cliente leva os profissionais de marketing a tentar processar o maior número possível de leads. Como resultado, você pode optar por aquecer os leads com uma ação (como segui-los) e não incluir nenhuma pausa antes de convidá-los.

No entanto, essa abordagem pode diminuir suas taxas de conversão, pois os clientes podem não ter tempo de verificar suas notificações e ver que você os seguiu. Assim, a ação de aquecimento pode não funcionar como pretendido. Por outro lado, em um mercado muito ativo, ações de aquecimento com pausas podem dificultar o progresso, já que a velocidade é mais crítica do que o aquecimento.

Recomendação: Se for B2B e você estiver abordando grandes chefes, um público-alvo restrito ou importante, então você deve ter uma pausa de dois dias entre aquecimentos e uma pausa de 7+ dias entre acompanhamentos. Se você está vendendo para B2C, então pode ter pausas mais curtas (12-24 horas e 3-5 dias, respectivamente).

Sua abordagem para personalização

Alguns usuários do Linked Helper criam mensagens de vídeo personalizadas para cada convite aceito (leia como automatizar mensagens de vídeo em nosso blog). Com essa abordagem, a taxa de resposta é maior, e os acompanhamentos podem não ser necessários porque você receberá uma resposta após 1-2 mensagens. Por outro lado, se você enviar uma mensagem de vendas simples sem muita personalização, pode precisar enviar 2-3 mensagens para chamar a atenção e endossar as habilidades deles. 

Dica: Use declarações IF-THEN-ELSE (veja nosso tutorial), imagens personalizadas e não personalizadas, e variáveis personalizadas (encontre um guia simples).

Toda a abordagem do processo de geração de leads

Alguns usuários do LinkedIn Helper convidam e enviam mensagens para pessoas no LinkedIn enquanto simultaneamente enviam e-mails promocionais e fazem chamadas para os números de telefone encontrados. Alguns usuários lidam com toda a correspondência manualmente, usando apenas o LinkedIn, então eles definem apenas ações de aquecimento no Linked Helper e enviam os convites sem nenhum texto. Depois, processam manualmente aqueles que aceitaram. Se não receberem uma resposta na primeira tentativa, não continuam o funil. Muitas estratégias diferentes são possíveis; portanto, você precisa determinar a melhor estratégia no LinkedIn para seus objetivos e público.

Dica: Avalie a situação e tente abordagens diferentes. Por exemplo, se você não fazia acompanhamentos via e-mail anteriormente, experimente. Pode funcionar perfeitamente para o público escolhido.

Exemplos de automação de prospecção via Linked Helper

Vamos da teoria à prática!

Abaixo você verá exemplos de uso do Linked Helper como uma ferramenta do LinkedIn para prospecção de vendas com base em nossas observações e conselhos na seção acima. Você pode copiar esses métodos e testá-los em seu negócio. Aprenda como criar sua primeira campanha no vídeo e certifique-se de ter respondido 12 questões cruciais antes de lançar uma campanha. Aprenda como encontrar e filtrar leads profissionalmente para suas campanhas. 

​Nota: Na ferramenta, você encontrará um modelo de campanha com os mesmos passos. Isso significa que você não precisa necessariamente começar do zero, pode usar o modelo pronto e depois ajustá-lo. Se necessário, você pode adicionar um endosso, que não está presente no modelo, mas usamos no exemplo neste artigo.

Fluxo de trabalho de campanha para prospecção outbound

A visão geral rápida do fluxo de trabalho:

• Gostar automaticamente (Auto-like).
• Atraso – 48 horas.
• Seguir automaticamente (Auto-follow).
• Atraso – 48 horas. 
• Convidar.
• Filtrar.
• Atraso – 24 horas. 
• Mensagem para as primeiras conexões.
• Verificador com atraso de 7 dias.
• Mensagem para as primeiras conexões. 
• Endosso. 
• Mensagem para as primeiras conexões.
• Verificador com atraso de 14-28 dias.

Vamos revisar cada ação em detalhes abaixo. 

• Gostar de alguns artigos e publicações do seu público-alvo. Você pode realizar essa ação sem comentários se não quiser deixar os mesmos textos para todos. Você pode fazer comentários diversos usando a abordagem IF-THEN-ELSE. Se optar por deixar comentários, é melhor fazer isso em uma publicação e um artigo ou apenas em uma publicação. Você pode ajustar as configurações para essa ação na aba Configurações gerais. 

• Atraso por dois dias.

• Seguir automaticamente – leia mais sobre essa ação na nossa base de conhecimentos. `

• Atraso por dois dias.
• Convidar – seja um convite em branco ou com uma menção de conexões mútuas e operadores IF-THEN-ELSE para evitar ser muito simples (veja o exemplo mais recente no artigo).

• Filtrar. Essa ação ajudará você a filtrar todos os contatos que aceitaram seu pedido de convite, permitindo que você envie uma mensagem especificamente para esse grupo de pessoas. 
• Atraso de um dia – para evitar parecer insistente.

• Mensagem para as primeiras conexões. Pode ser um simples “obrigado” ou um 2 em 1: “obrigado + informações sobre como você pode ser útil”, ou outra mensagem. Você pode anexar uma imagem personalizada ou genérica.

Olá [Name], agradeço a conexão e estou ansioso para ver suas atualizações no LinkedIn. Eu me especializo em [relevant skills/expertise] e ajudei muitas empresas/indivíduos a alcançar [specific goals/achievements]. Se houver algo que eu possa fazer para apoiar seu trabalho nesta área, sinta-se à vontade para entrar em contato.

Oi [Name], é ótimo estar conectado no LinkedIn! Vejo que você está interessado em [specific industry/field], e queria compartilhar um pouco da minha experiência nesta área. Como [your profession/title], ajudei muitas empresas/indivíduos [specific achievements] e ficaria feliz em discutir como posso apoiar seu trabalho. Aguardo seu contato.

• Verificador com atraso de 7 dias. Essa ação rastreia as respostas recebidas às mensagens que você enviou durante a campanha, incluindo convites e mensagens para seus novos contatos. O software coletará todas as respostas que você receber por até 7 dias, facilitando a revisão a qualquer momento.

• Mensagem para as primeiras conexões – um lembrete da mensagem anterior, com algumas informações úteis adicionais.

Olá [Name],

Só queria dar seguimento à minha mensagem anterior para garantir que não tenha se perdido na sua caixa de entrada.

Como lembrete, compartilhei algumas informações sobre [your expertise/service] e como isso poderia potencialmente beneficiar [their company/personal goals]. Caso tenha perdido, incluí os pontos principais abaixo:

[Insert brief summary of the previous message]

Além disso, queria compartilhar algumas novidades interessantes sobre [a recent accomplishment or update relevant to your expertise]. Achei que você poderia achar interessante, dado seu interesse em [relevant topic/industry].

Por favor, me avise se tiver alguma dúvida ou se houver algo mais em que eu possa ajudá-lo. Aguardo nosso contato.

• Endossar os meus contatos para atrair a atenção. Ao verificar as habilidades do seu público, você pode receber respostas à sua mensagem anterior ou pelo menos obter a confirmação da sua expertise.

• Verificador com atraso de 7 dias. 
• Mensagem para as primeiras conexões – texto final para deixá-los ir. Mencione que é uma pena que não tenham respondido, possivelmente por estarem ocupados, e diga que eles são bem-vindos para entrar em contato com você se tiverem algo para compartilhar.

Prezado(a) [Name],

Queria verificar com você sobre a mensagem que enviei anteriormente. Espero que esteja tudo bem com você. Se você não pôde responder por estar ocupado, eu entendo perfeitamente. Não queremos ser insistentes, então se você tiver algum interesse no que fazemos ou quiser explorar oportunidades potenciais, adoraríamos ouvir de você diretamente.

Atenciosamente,

[Your Name]

• Verificar respostas com um atraso de 14-28 dias para detectar todas as respostas. 

No final desta campanha, você tem a opção de adicionar a ação “Enviar pessoa para o Snov.io”. Isso permitirá encaminhar o lead para um serviço de e-mail a partir do LinkedIn para acompanhamentos com indivíduos que não responderam às suas mensagens. Embora este passo não seja obrigatório, ele tem o potencial de gerar leads adicionais.

Fluxos de trabalho de campanha via grupos/eventos

Nossa equipe experimentou várias campanhas de pré-divulgação para leads potencialmente interessados através de um grupo/evento com um tema de produto semelhante. A porcentagem de convites aceitos foi muito boa, veja os resultados na captura de tela:

Compare com as taxas de conversão na segunda captura de tela onde não houve pré-divulgação (incluindo seguir e longos atrasos) através de um grupo/evento:

No primeiro caso, estávamos escrevendo para pessoas em nome de uma conta de CEO de acordo com o seguinte esquema de funil:

• Seguir automaticamente (Auto-follow).
• Atraso entre ações por 12 horas.
• Gostar automaticamente (Auto-like).
• Atraso – 24 horas.
• Mensagem para os participantes do evento.
• Verificador com uma pausa de 1 dia.
• Convidar.
• Filtrar.
• Mensagem para as primeiras conexões.
• Mensagem para as primeiras conexões.
• Verificador.

No segundo caso, estávamos escrevendo em nome de um Gerente de Vendas com o seguinte fluxo de trabalho:

• Gostar automaticamente (Auto-like).
• Atraso – 12 horas.
• Mensagem para os participantes do evento.
• Mensagem para os participantes do evento.
• Mensagem para os participantes do evento.
• Verificador com uma pausa de 1 dia.
• Convidar.
• Filtrar.
• Mensagem para as primeiras conexões.
• Verificador.

No entanto, pode haver uma diferença na conversão devido à abordagem de pessoas em cargos diferentes.

Automação de e-mail outbound com o Linked Helper

Você pode usar o Linked Helper como sua melhor ferramenta de automação outbound. A rede social está cheia de contatos importantes para suas campanhas de e-mail direcionadas. Os usuários costumam deixar seus endereços de e-mail em suas contas para receber ofertas de emprego. Portanto, seria insensato não incorporar um raspador gratuito em sua estratégia de divulgação. Ao usar o software Linked Helper para visitar perfis, você também pode coletar endereços de e-mail ativos. Depois disso, basta baixar a tabela e inseri-la em seu serviço de mala direta ou ativar a integração integrada com o Snov.io.

No Linked Helper, existem duas fontes para coletar endereços de e-mail, mesmo de usuários que ainda não são seus contatos. Isso significa que você pode alcançar em breve as caixas de entrada até mesmo dos CEOs mais difíceis de contatar ou daqueles que raramente verificam suas mensagens na rede social.

• A primeira fonte é nosso banco de dados interno de Enriquecimento de Dados. Os contatos de todos os usuários do nosso software que concordam com os termos de serviço são adicionados a um banco de dados comum de e-mails. Isso significa que, mesmo se a pessoa que você precisa não for seu contato, mas um contato de outro usuário nosso, o software recuperará o endereço de e-mail dela para você. Esta é uma grande oportunidade para vendas outbound via e-mail.
• A segunda maneira é conectar-se à integração integrada com o Snov.io. Este é um serviço de terceiros que pode trabalhar de forma síncrona com nosso software. Com apenas o nome do lead e o nome da empresa, pesquisar através da integração pode ajudá-lo a encontrar o endereço de e-mail de trabalho da pessoa. Essa abordagem ajudará a aumentar as chances de encontrar um endereço de e-mail verificado. Além disso, você pode criar imediatamente uma campanha para mala direta no Snov.io ou transferir os dados para o serviço que você costuma usar.

Esses recursos exclusivos e avançados tornam o Linked Helper a melhor ferramenta para encontrar e-mails alvo para automação de e-mail outbound se você não quiser perder um único minuto no LinkedIn. Ao usar o software para visitar perfis, você obtém muitas oportunidades de alcançar clientes que não sabem nada sobre você.

Explore Como obter os emails das suas 2ª e 3ª conexões no LinkedIn.

Usando o LinkedIn para vendas: fórmula de experiência e expertise

De acordo com um relatório da McKinsey and Company, Dois terços dos compradores escolhem interações humanas remotas ou autoatendimento digital em vez das interações de vendas presenciais tradicionais. 

Insight: À medida que os clientes buscam experiências de compra personalizadas, as empresas devem considerar abordagens baseadas em experiência e expertise. 

Uma abordagem baseada em experiência envolve analisar as jornadas de compra e necessidades anteriores dos clientes para fornecer recomendações personalizadas, enquanto uma abordagem baseada em expertise demonstra conhecimento em áreas como o setor ou a geografia do cliente.

Para vendas através do LinkedIn, isso pode ser feito compartilhando estudos de caso, histórias de sucesso de clientes e depoimentos que demonstrem a expertise da sua empresa e o histórico no seu setor.

Por exemplo, se sua empresa for uma agência de marketing, você pode apresentar um estudo de caso que descreva os desafios que um cliente enfrentou, as estratégias que sua equipe desenvolveu e os resultados alcançados, como aumento no tráfego do site ou taxas de conversão mais altas. Essa abordagem pode ajudar os clientes potenciais a ver como sua empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Você pode usar isso em sua estratégia outbound – em campanhas de e-mail, em mensagens de convite e mensagens para primeiras conexões, e ao convidar para eventos.

Para adotar uma abordagem no LinkedIn que foque na expertise para negócios e vendas, é importante estabelecer sua empresa como uma autoridade em seu campo. Isso pode ser feito criando e compartilhando conteúdo que demonstre sua expertise e forneça valor ao seu público-alvo.

Por exemplo, se sua empresa for uma firma de desenvolvimento de software, você pode criar uma série de postagens de blog ou artigos que explorem tendências emergentes no desenvolvimento de software ou compartilhem as melhores práticas para construir sistemas escaláveis. Essa abordagem pode ajudar a estabelecer sua empresa como uma autoridade confiável em seu setor e pode atrair clientes potenciais que estão procurando soluções inovadoras para seus desafios de negócios. Além disso, você pode convidar líderes especialistas para seus eventos e sessões de perguntas e respostas no LinkedIn:

O potencial do LinkedIn para vendas outbound vai além da simples prospecção. Uma maneira eficaz de utilizar esta plataforma é participar de discussões relevantes comentando. Ao se envolver em discussões relacionadas ao seu setor ou público-alvo, você pode estabelecer e construir relacionamentos com clientes potenciais.

Aproveitando ao máximo o LinkedIn com funções de automação segura

Aqui estão algumas técnicas de vendas outbound bem-sucedidas que você pode usar com o Linked Helper:

Utilize a geração de leads através de raspagem

Para melhorar seus leads no LinkedIn, é importante pesquisar e filtrar de forma eficaz. Com a ferramenta de raspagem do Linked Helper, você pode coletar dados. Isso inclui coletar leads de várias fontes, como pesquisa no LinkedIn, grupos/eventos, sua rede e usuários que curtem/comentam seu conteúdo. Para mais informações, por favor consulte o manual.

Envie pedidos de conexão acima dos limites

Para contatar alguém no LinkedIn, o primeiro passo é enviar um pedido de conexão. Para contornar o limite normal do LinkedIn no número de tais pedidos, você pode ativar convites via uma funcionalidade não documentada nas configurações do Linked Helper. O limite padrão para convites automáticos no Linked Helper é 50 por dia, o que é ideal se você estiver executando outras ações em sua campanha. Recomenda-se não exceder 50-80 convites e definir manualmente o limite para esta ação para evitar levantar suspeitas do algoritmo e receber um aviso. Limite semanal de convites no LinkedIn 2022: Conecte-se em massa após a atualização

Personalize a sua abordagem

A personalização é crucial para vendas outbound bem-sucedidas no LinkedIn. Pode ser uma parte da sua abordagem baseada em experiência – melhorando a experiência do cliente através da personalização. 

Personalizar sua mensagem para corresponder ao setor, função e interesses do prospecto pode aumentar as chances de sucesso. Hyperise, Uclic, variáveis de mensagem personalizadas e o uso de declarações IF-THEN-ELSE são ferramentas no Linked Helper que podem ajudá-lo a alcançar uma personalização incrível. Hyperise, por exemplo, permite a criação de imagens e vídeos personalizados para mensagens e e-mails do LinkedIn, e a incorporação de blocos personalizados no seu site – tudo sem a necessidade de uma ferramenta de design profissional.

Explore todas as ferramentas indispensáveis. 

Utilize InMails gratuitos

A funcionalidade InMail do LinkedIn permite que você envie mensagens diretas para membros do LinkedIn que não estão em sua rede. Este recurso pode ser uma ferramenta poderosa para alcançar clientes potenciais e iniciar uma conversa. O Linked Helper pode ajudá-lo a escrever InMails gratuitos para todos os perfis de link aberto, classificando-os a partir da pesquisa. Aprenda tudo sobre InMailing. 

O encerramento: vendas inbound vs. vendas outbound

Gostaríamos de concluir este artigo enfatizando que as vendas inbound e outbound são duas formas distintas de alcançar clientes. É crucial alavancar os pontos fortes de ambas as abordagens para mostrar sua expertise e experiência em vendas online. Os métodos de vendas inbound, como publicidade no LinkedIn ou publicidade contextual, estão se tornando cada vez mais caros e exigem um investimento significativo de tempo para o sistema entender as preferências do seu cliente. Portanto, às vezes pode ser mais eficaz abordar os clientes de forma proativa por meio de métodos outbound, especialmente porque o LinkedIn e outras redes sociais oferecem amplas oportunidades para encontrar pontos de contato com seu público, desde pesquisá-los até abordá-los através de mensagens amigáveis de indivíduos em vez de empresas.

Ao avaliar a eficácia das vendas outbound versus vendas inbound, considere o nível de concorrência em seu setor. Se você opera em um mercado de nicho com muitas ofertas concorrentes, uma abordagem proativa pode ser útil para alcançar clientes. Por outro lado, leads inbound podem ser mais qualificados versus leads outbound, uma vez que esses clientes já demonstraram interesse na sua empresa clicando em um banner ou visitando seu site através de uma pesquisa por palavra-chave.

Para determinar o potencial de vendas de diferentes técnicas de prospecção, é essencial testar várias combinações. Além disso, o Linked Helper pode ser uma ferramenta inestimável para geração de leads, interação e aquecimento gradual do seu público-alvo no LinkedIn, particularmente para vendas outbound para um público-alvo restrito e vendas B2B, onde a personalização e a segmentação são essenciais.