Imagine o seguinte: a sua equipa de marketing é como um grupo de pescadores que lança uma grande rede ao oceano, na esperança de apanhar tudo o que morder o isco. Embora possa conseguir algumas boas capturas, na maioria das vezes acaba com muitos peixes que não vale a pena guardar…
É isto que acontece frequentemente quando se recorre a uma abordagem indiscriminada sem uma estratégia de ABM bem definida.
A estratégia descrita abaixo contribui para aumentar os lucros e a retenção.
O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia que transforma a sua equipa num grupo de caçadores experientes, equipados com ferramentas de precisão e focados apenas nas presas mais promissoras.
O marketing baseado em contas inverte este funil
Em vez de começar com um público abrangente e o restringir progressivamente, o ABM começa por visar contas específicas que correspondem ao perfil ideal para a sua empresa.
No ABM, as equipas de marketing e de vendas trabalham em conjunto para identificar os «peixes grandes» específicos que pretendem alcançar. Esta colaboração garante que todos os esforços se concentram apenas nos leads mais valiosos.
A essência do ABM consiste em garantir que aquilo que o marketing considera uma boa captura — leads qualificados pelo marketing, ou MQL — corresponde exatamente ao que as vendas querem captar — leads qualificados pelas vendas, ou SQL. Este alinhamento poupa tempo e maximiza a eficiência!
O LinkedIn é um terreno fértil para o ABM e disponibiliza ferramentas como:
Estas ferramentas ajudam a identificar os potenciais clientes que correspondem exatamente ao perfil pretendido.
Embora os anúncios do LinkedIn sejam um método comum, existem outras ferramentas inovadoras na plataforma que podem ajudar a criar uma estratégia de ABM bem-sucedida.
Nas secções seguintes, analisaremos estas ferramentas e técnicas alternativas no LinkedIn e mostraremos como criar um funil de ABM mais eficiente.
Desta forma, a sua equipa de vendas pode concentrar-se em fechar negócios com os leads mais qualificados e obter resultados mais precisos e eficazes com o marketing.
Normalmente, quando se fala em implementar ABM no LinkedIn, pensa-se nos anúncios do LinkedIn. Mas, abaixo, apresentamos outras ferramentas para esta estratégia!
Implemente estas etapas para fazer a transição para uma estratégia de ABM.
A criação de uma base sólida para a colaboração entre as equipas de vendas e de marketing começa pela definição de objetivos comuns.
Este alinhamento é essencial para desenvolver uma abordagem coesa e personalizada que permita servir eficazmente os clientes da sua empresa B2B.
Veja como este alinhamento se traduz em passos práticos:
Os objetivos comuns do marketing e das vendas podem ser o ponto de partida do seu plano.
Antes de avançar para as estratégias, certifique-se de que as equipas de marketing e de vendas estão alinhadas em torno de objetivos comuns. Por exemplo, aumentar a retenção de clientes e expandir a quota de mercado podem ser objetivos partilhados.
A escolha da estratégia pode variar consoante o mercado e o produto.
Depois de estabelecer o alinhamento, escolha a estratégia de marketing baseado em contas mais adequada aos seus objetivos empresariais. Por exemplo, se o objetivo for aumentar as vendas ou fazer vendas cruzadas a clientes existentes, concentre-se numa abordagem de ABM destinada a expandir o negócio com essas contas.
Incentive a colaboração abordando os principais desafios enfrentados pelas duas equipas. Saliente que o crescimento da empresa resulta do trabalho de equipa, e não da concorrência interna. Estabeleça canais de comunicação regulares e envolva ambas as equipas no processo de planeamento para identificar oportunidades de crescimento.
Utilize o rácio 1:10 como orientação para determinar o número de contas-alvo. Este rácio sugere que cada profissional de marketing pode apoiar até 10 vendedores e que cada vendedor pode gerir até 10 contas.
Trabalhe com a equipa de vendas para criar uma lista restrita de contas potenciais com base em vários critérios, como o acesso aos dados, a possibilidade de chegar aos principais compradores, as relações existentes e os perfis de cliente ideal.
O Sales Navigator permite consultar conjuntos de dados de cada conta.
Utilize ferramentas como os «Company Engagement Reports» e o Sales Navigator para obter perspetivas e reduzir a lista de contas-alvo. Considere fatores como as ligações existentes, o valor dos negócios, as receitas potenciais e as recomendações de clientes.
Saiba mais sobre como utilizar o Sales Navigator com o Linked Helper.
Analise as contas com envolvimento ativo nas vendas e no marketing para identificar contas-alvo comuns. Determine se os esforços estão alinhados ou se existem lacunas que precisam de ser colmatadas.
O mapeamento dos tipos de público com base nos dados das vendas e do marketing ajuda na segmentação
Crie uma matriz 2×2 entre as listas das vendas e do marketing para categorizar os tipos de público:
Depois de o marketing e as vendas estarem alinhados, trabalham em conjunto para escolher a estratégia de ABM que melhor corresponde ao objetivo empresarial.
Comece por reduzir a lista às contas prioritárias que correspondem aos seus objetivos empresariais e têm maior probabilidade de gerar conversões de elevado valor.
Segmente estas contas com base em atributos comuns, como dimensão da empresa, localização, taxa de crescimento, receitas e interesse no produto, para criar o seu perfil de cliente ideal (ICP).
As contas de nível 1 podem ser identificadas com base em critérios específicos da empresa; não existe uma regra universal.
Concentre os seus esforços nas contas de nível 1 com maior potencial de conversão, otimizando os recursos para alcançar o máximo impacto.
As pessoas estratégicas podem pertencer a diferentes públicos, consoante o cargo e a função na empresa.
Identifique as principais partes interessadas nestas contas, incluindo influenciadores, decisores e intermediários, para estabelecer relações sólidas em todo o comité de compras.
Os intermediários podem ser assistentes administrativos, rececionistas ou responsáveis de departamentos. Desempenham um papel essencial na gestão do fluxo de comunicação e garantem que apenas as mensagens ou os pedidos relevantes e importantes são encaminhados para a pessoa ou o departamento adequado.
Adapte as estratégias e os conteúdos de prospeção a cada tipo de parte interessada, respondendo eficazmente às suas necessidades e dificuldades específicas.
Conheça profundamente os seus compradores…
Compreenda o que os motiva, os desafios que enfrentam diariamente e o que mantém o seu interesse.
Una esforços com a equipa de vendas para recolher dados úteis e perspetivas sobre as contas-alvo.
Crie conteúdos que pareçam ter sido feitos especialmente para estas pessoas e que respondam às suas necessidades e aos seus interesses específicos em cada etapa do percurso.
O desenvolvimento dos conteúdos deve basear-se nos problemas e objetivos de cada segmento
Escolha formatos de anúncio que captem a atenção e sejam relevantes para o seu público nas diferentes etapas do processo de compra.
Os especialistas do LinkedIn recomendam diferentes formatos de anúncio para cada etapa.
Mantenha os olhos no objetivo… Chegou o momento de avaliar o ROI e as receitas.
Concentre-se em medir o impacto dos seus esforços nos resultados financeiros e nas receitas geradas.
Acompanhe o nível de envolvimento do público com os conteúdos que publica. É um bom indicador de até que ponto os conteúdos estão a despertar o interesse do público.
No LinkedIn Sales Navigator, pode acompanhar os resultados por segmento no gestor de anúncios.
Analise em profundidade os relatórios e os dados do CRM. Estes indicarão o alcance da sua mensagem, a influência no valor e no fecho dos negócios e, em última análise, as receitas que os seus esforços estão a gerar.
Cada etapa do processo de compra tem as suas próprias métricas.
Aprofunde os seus conhecimentos e faça o questionário na formação do LinkedIn.
O marketing baseado em contas (ABM) abrange várias etapas e vertentes. Além das plataformas e dos sistemas de CRM mais utilizados, existem inúmeras ferramentas para tarefas específicas. Algumas concentram-se em aperfeiçoar partes específicas do processo. Por exemplo, as ferramentas de automatização de atividades no LinkedIn ajudam a encontrar e a contactar organicamente pessoas dos públicos-alvo, sem publicidade paga.
Utilize estas ferramentas para tomar decisões fundamentadas, simplificar os processos e obter excelentes resultados com a sua estratégia de ABM!
Atualmente, uma parte significativa da sua estratégia de ABM pode centrar-se no LinkedIn. É a plataforma ideal para contactar diretamente executivos, intermediários e outras pessoas dos seus segmentos-alvo. No entanto, podem existir dezenas ou centenas de milhares dessas pessoas em todo o mundo. Por isso, as equipas de vendas, de geração de leads ou de marketing precisam de uma ferramenta que as apoie neste trabalho.
Essa ferramenta é um software que executa automaticamente as ações definidas no funil e as associa aos perfis. Pode experimentar gratuitamente o Linked Helper.
Para começar, terá de se familiarizar com os filtros da conta básica do LinkedIn ou do Sales Navigator. Ao utilizar estes filtros, pode encontrar empresas-alvo com base na localização, nas receitas, no tipo de empresa e nas tecnologias. Todos estes filtros estão disponíveis no Sales Navigator.
No Linked Helper, pode criar uma campanha de pesquisa de organizações para obter um ficheiro CSV com todos os dados. Isto pode ser útil para compreender melhor a estrutura e as características das contas-alvo.
Nota: numa conta nova, é aconselhável criar um público relacionado com o seu nicho e não ter pressa em enviar pedidos de ligação a pessoas de nível C. Quando o seu perfil transmitir confiança, pode começar a enviar-lhes pedidos de ligação.
Pesquisa avançada de pessoas no LinkedIn para campanhas automatizadas
Depois de conhecer as empresas, pode adicionar perfis à fila de uma campanha com o Linked Helper.
Nova funcionalidade: o Linked Helper terá em breve um extrator de colaboradores — a ação «Collect employees».
Pode adicionar uma lista de empresas à fila da campanha no Linked Helper, e a ação adicionará à campanha os perfis dos colaboradores dessas empresas. É ideal para o marketing baseado em contas! Basta fornecer uma lista de empresas para obter uma lista dos respetivos colaboradores. A ação também pode filtrar decisores com base em palavras-chave como CEO, fundador e proprietário.
Além disso, o CRM interno do Linked Helper está disponível para esta etapa.
Em seguida, através dos filtros da fila, pode ordenar os perfis dos colaboradores pelos respetivos cargos e utilizar etiquetas para os separar:
Administradores, rececionistas e secretários: intermediários
Diretores e pessoas com «influencer badge»: influenciadores, decisores, etc.
Isto ajuda a organizar e a direcionar eficazmente segmentos específicos.
Assim, todos os perfis de potenciais clientes adicionados permanecerão na memória do software, juntamente com os dados disponíveis nos respetivos perfis do LinkedIn.
Também pode exportar uma lista de contas com todos os respetivos dados para um ficheiro CSV.
No Linked Helper, os filtros ficam disponíveis depois de captar leads através da pesquisa. Pode:
Todas as ações são automatizadas no Linked Helper. Pode escolher a sequência ou selecionar um dos modelos de acordo com o objetivo, como o envio de pedidos de ligação ou a promoção de eventos.
Pode criar um funil em conformidade com a sua estratégia de ABM para captar novos clientes, expandir o negócio com as contas atuais ou reter os clientes atuais.
Adapte as mensagens às necessidades e aos interesses específicos das pessoas de cada conta-alvo. Esta é uma parte essencial do funil de ABM no LinkedIn. Depois da segmentação, pode aplicar uma personalização aprofundada às mensagens de cada destinatário.
Para este efeito, dispõe de:
A vantagem da automatização é que pode ter a certeza de que não se esquecerá de escrever a antigos clientes nem de retomar uma conversa anterior. Pode configurar uma mensagem automática de acompanhamento na campanha após um número específico de dias.
Vejamos agora exemplos de funis que pode criar no LinkedIn como parte do seu marketing baseado em contas.
Encaminhe os dados das contas qualificadas para a equipa de vendas ou para outros departamentos através da integração com o CRM.
Também existe a opção de transferir os dados para qualquer outro sistema ou CRM através da ação «Send person to webhook» no final do funil.
Cada etapa do processo de compra tem as suas próprias métricas
Para esta campanha de ABM, pode utilizar o modelo do Linked Helper para pedidos de ligação e mensagens de acompanhamento.
Isto ajudará a começar a contactar e a apresentar-se às pessoas dessas contas, como CEO, intermediários, influenciadores e outras pessoas identificadas durante o alinhamento das vendas e do marketing e a criação de uma matriz das contas e dos contactos que correspondem ao perfil de cliente ideal.
As campanhas de aquisição com ABM podem ser automatizadas no LinkedIn
Para o conseguir, pode utilizar um modelo pronto para gerar familiaridade antes de enviar pedidos de ligação e mensagens de acompanhamento. Ao ordenar eficazmente o público, pode lançar uma campanha que o aproxima gradualmente das pessoas de nível C. Esta abordagem evita o spam se identificar corretamente os pontos de contacto.
O funil começa por seguir perfis e reagir com «Gosto» às publicações, permitindo que o seu nome apareça pela primeira vez nas notificações das pessoas das contas-alvo.
Após uma pausa, pode começar a enviar pedidos de ligação. É útil adicionar uma linha personalizada à nota ao enviar o pedido de ligação. Só depois da aceitação é que o software começará a enviar mensagens e, após uma pausa, mensagens de acompanhamento.
Para obter mais exemplos de campanhas de gotejamento (drip) adaptadas ao seu nicho, consulte o artigo Campanhas de gotejamento (drip) no LinkedIn.
Esta campanha permite obter mais leads de qualidade a partir das suas ligações existentes. Organizar um evento no LinkedIn representa uma excelente oportunidade para fazer vendas cruzadas e aumentar as receitas. O LinkedIn é uma plataforma ideal para este efeito.
A expansão do ABM pode ser a fase seguinte do envolvimento com as pessoas das contas através de eventos online
Nesta campanha, o software convida automaticamente as ligações de primeiro grau para o evento. Depois disso, pode predefinir uma sequência de mensagens e mensagens de acompanhamento para os participantes. Isto ajuda a aumentar o envolvimento do público após as interações online iniciais.
Manter o contacto com as pessoas das contas é essencial para criar confiança e aprofundar a relação. Em contextos B2B, os negócios repetidos com clientes existentes geram frequentemente mais receitas do que a aquisição de novos clientes. Por isso, o LinkedIn pode ser a sua plataforma para implementar esta estratégia de ABM, não só com conteúdos, mas também com mensagens de acompanhamento aos clientes.
A retenção no ABM pode ser a fase seguinte do envolvimento com as pessoas das contas através de eventos online
Validar as competências destas pessoas, reagir com «Gosto» e comentar as suas publicações são estratégias eficazes. Pode executar uma campanha deste tipo com o Linked Helper, que produzirá resultados sem cliques nem intervenções manuais, sobretudo porque os clientes principais já estão ordenados e identificados com etiquetas no seu sistema de CRM interno. Pode ver um exemplo dessa campanha na imagem.
As plataformas de marketing baseado em contas (ABM) são ferramentas concebidas para estratégias de vendas e marketing B2B que visam contas específicas e ajudam a convertê-las em clientes.
Explore as integrações diretas do Linked Helper.
Esta é uma funcionalidade integrada nas soluções pagas do LinkedIn, semelhante à futura funcionalidade do Linked Helper que permitirá obter uma lista de colaboradores de empresas com base numa lista específica de organizações.
Como funciona o produto do LinkedIn:
Primeiro, precisa de compilar uma lista para uma campanha com os clientes-alvo, ou seja, as contas-alvo cujas pessoas de contacto quer alcançar.
Tem de carregar esta lista na plataforma de publicidade do LinkedIn.
Após 48 horas, o LinkedIn permitirá configurar campanhas direcionadas para esses contactos estratégicos.
O HubSpot é uma plataforma de ABM que pode ser diretamente associada à geração de leads no Linked Helper.
Esta ferramenta pode ser diretamente integrada tanto na plataforma de publicidade do LinkedIn como no Linked Helper. Aqui, pode gerir o fluxo de trabalho de toda a sua estratégia de ABM, utilizar ferramentas de ABM, criar listas de campanhas, avaliar até que ponto as contas de nível 1 correspondem ao seu perfil de cliente ideal e muito mais.
Em apenas 24 minutos e em três vídeos, poderá compreender os princípios básicos do ABM e o seu funcionamento no HubSpot.
Depois de concluir a formação sobre ABM e de o configurar no HubSpot, pode avançar para a configuração da integração direta com o Linked Helper. Desta forma, poderá encontrar leads, estabelecer ligações nas redes sociais e transferi-los rapidamente para o seu sistema de CRM.
Este CRM permite gerir contas, acompanhar empresas, alinhar o marketing e as vendas e consultar as métricas das campanhas. Inclui ferramentas de inteligência de vendas que permitem configurar estas campanhas.
Existe uma integração direta com o Linked Helper, pelo que, depois do primeiro contacto no LinkedIn e de o lead percorrer o funil, pode enviá-lo diretamente para esta plataforma.
Explore estes casos de estudo.
A equipa da Adobe obteve bons resultados com a transição para o ABM — registou um aumento de 161 % nos negócios, tendo uma parte significativa resultado do impacto do LinkedIn. Como a Adobe é um interveniente importante no mercado dos produtos na nuvem, era essencial alinhar os esforços das vendas e do marketing. A empresa pretendia não só encontrar leads e encaminhá-los para a equipa de vendas, mas também garantir que as pessoas das contas-alvo recebiam a mensagem certa em todas as etapas.
A Adobe começou a utilizar o LinkedIn e o Sales Navigator para coordenar o trabalho das duas equipas. Reconheceu o LinkedIn como a plataforma ideal para identificar com precisão as pessoas com quem iria interagir, pois os utilizadores indicam abertamente quem são e o que fazem no âmbito profissional.
A Genesys também apresentou excelentes resultados com a implementação de uma estratégia de ABM — reduziu os custos dos leads em 30 %. Ao utilizar o LinkedIn para esta estratégia, a empresa uniu os esforços do marketing e das vendas. O LinkedIn ajudou as equipas de marketing e de vendas a chegar às pessoas certas graças às interações nas redes sociais. Importa salientar que, neste exemplo, a equipa aperfeiçoou a estratégia numa fase-piloto antes de a implementar plenamente em toda a empresa.
No caso da Alida, vemos como a sua plataforma de inteligência sobre clientes implementou com sucesso uma estratégia de ABM nos mercados regionais. Um dos principais fatores de sucesso da estratégia foi a utilização do direcionamento do LinkedIn e a adaptação às preferências culturais em matéria de conteúdos, como aconteceu na região asiática.
Uma ferramenta importante destacada no caso de marketing é o LinkedIn Matched Audiences. Esta ferramenta permitiu à empresa partir de 500 contas e identificar mais 800 000 contas-alvo semelhantes.
Segundo as equipas de marketing e de vendas, o ABM no LinkedIn ajuda a estabelecer um diálogo direto com contactos estratégicos na plataforma.
O LinkedIn é uma plataforma ideal para implementar o marketing baseado em contas devido à sua vasta rede de profissionais e aos dados detalhados e abundantes que fornece sobre os utilizadores. A combinação das capacidades do LinkedIn com a capacidade de automatização do Linked Helper pode melhorar significativamente os seus esforços de ABM.
Veja como o Linked Helper pode tornar a sua estratégia de ABM mais eficiente e eficaz:
Ao aproveitar a vasta rede profissional do LinkedIn e as funcionalidades de automatização do Linked Helper, pode simplificar os seus esforços de ABM, garantir um envolvimento consistente e personalizado e, em última análise, obter melhores resultados com menos trabalho manual.
Como muitas pessoas já desenvolveram planos de ABM, existem online inúmeros modelos já comprovados. Recomendamos que comece por um modelo e o personalize de acordo com as suas necessidades específicas. Por exemplo, esse plano pode ser útil para um gestor que pretenda implementar a estratégia na sua organização. Um plano de ABM típico pode incluir passos e fases como: Segmentação de contas: identificar e categorizar as contas-alvo com base em critérios específicos. Planeamento de cada conta: desenvolver planos detalhados para contactar e envolver as pessoas de cada conta. Eis um exemplo de modelo que pode ser útil para criar a sua estratégia de ABM: modelo de estratégia de ABM no Google Slides. Para um plano mais detalhado, considere utilizar um modelo de Excel que inclua: Tarefas: ações específicas a executar. Prioridades: classificação das tarefas com base na importância. Prazos: períodos para a conclusão de cada tarefa. Orçamento: dotação financeira para cada fase. Responsável: atribuição da responsabilidade por cada tarefa. Esta tabela pode ser particularmente útil se ainda não utilizar um software ou uma plataforma de ABM dedicada para gerir a campanha. Pode encontrar modelos úteis aqui: modelos de marketing baseado em contas da Smartsheet.
A plataforma tecnicamente mais avançada para automação no LinkedIn, com foco em segurança, ampla variedade de recursos e suporte ao cliente excepcional. Mais de 10.000 empresas em todo o mundo confiam nela.
Actualizado: 4 de agosto de 2026
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