Funil de marketing automatizado no LinkedIn: guia de automatização do funil de vendas

Se trabalha em vendas, o LinkedIn pode ser a sua principal, senão mesmo a única, fonte de leads. É provável que os clientes da sua empresa passem tempo nesta rede social profissional. Por isso, 78 % dos gestores de vendas que vendem nas redes sociais geram mais receitas do que aqueles que não as utilizam.

No LinkedIn, as pessoas tendem a mostrar-se mais recetivas a conteúdos profissionais relacionados com o seu trabalho e setor e, por conseguinte, a propostas de profissionais de vendas ou utilizadores do Recruiter. Assim, o seu pipeline de social selling pode gerar resultados quando vende a partir de um perfil com a sua fotografia, recomendações de colegas e testemunhos públicos.

O Linked Helper pode acelerar o seu funil de vendas ao automatizar o marketing no LinkedIn. Permite enviar mil ou mais pedidos de ligação sem gastar centenas de horas nessa tarefa. Afinal, quanto mais ativamente expandir a sua rede de contactos, maior será a probabilidade de encontrar um potencial cliente pronto para comprar!

O software Linked Helper é uma forma segura de vender a partir de várias contas, quando utiliza um servidor dedicado. Estas são algumas funcionalidades do Linked Helper que ajudarão a aumentar as vendas:

• Recolher dados de clientes ou empresas e descarregar o ficheiro.
• Recolher emails de pessoas que ainda não fazem parte da sua rede de contactos para reforçar a prospeção por email.
• Utilizar o LinkedIn para a geração de leads e transferir potenciais clientes para o Salesforce ou outros CRM — 10 vezes mais barato do que contratar o Sales Navigator para empresas.
• Manter uma base de clientes do LinkedIn num CRM com etiquetas, listas e filtros de pesquisa.
• Criar campanhas de gotejamento (drip) personalizadas para um público-alvo restrito à sua escolha.
• Adicionar um intervalo ou uma pausa entre ações.
• Adaptar e personalizar mensagens em massa com variáveis, imagens e links de apelo à ação.
• Acompanhar os resultados das campanhas num painel.
• Promover eventos, grupos e páginas de empresa.

Todas estas funcionalidades de automatização do funil de vendas ajudarão em todas as etapas da prospeção no LinkedIn.

O que é a automatização do funil de vendas?

O processo de vendas passou também para as redes sociais quando a maioria do público começou a passar mais tempo online. O seu funil do LinkedIn inclui os conteúdos que publica, as interações do público com esses conteúdos e em eventos online, as sequências de mensagens e a comunicação pós-venda. É um enorme volume de trabalho que pode automatizar, sobretudo se o seu público incluir vários milhares de pessoas.

Ao desenvolver gradualmente a relação com os potenciais clientes com os conteúdos que publica e com o seu perfil, deixa de ser um vendedor insistente que envia spam a potenciais clientes para conseguir uma venda. Ao longo do funil de vendas, começa por criar uma relação cordial com os potenciais clientes e estudar as suas necessidades e aquilo de que falam online, para apresentar o seu produto de forma eficaz e resolver os seus problemas.

O Linked Helper ajudará a criar campanhas com sequências de ações coerentes para interagir com o público em todas as etapas do pipeline. Pode escolher um segmento bem definido do público-alvo para criar um funil de vendas no LinkedIn. No software, pode configurar a adição de um público-alvo ao pipeline de social selling a partir de qualquer solução do LinkedIn. Também pode simplesmente inserir um URL ou selecionar leads nos resultados da pesquisa. Esta seleção de utilizadores constituirá o topo do processo de vendas, e o software executará sequencialmente as ações definidas para cada segmento.

Em seguida, pode criar um conjunto de ações que o ajudarão a obter respostas, despertar interesse e, em última análise, gerar vendas. Por exemplo, o seu funil pode incluir um pedido de ligação e uma sequência de mensagens, a organização de um evento ou o marketing em grupos do LinkedIn. O software ajudará a configurar automaticamente várias campanhas para que possa testar diferentes estratégias de social selling no seu nicho. Em seguida, veremos formas de criar uma campanha de gotejamento (drip) automatizada e eficaz. Consulte Campanha de gotejamento (drip) de social selling para SaaS: encontre clientes no LinkedIn com a automatização de social selling para SaaS: encontre clientes no LinkedIn com a automatização").

Como gerir um funil de vendas com o LinkedIn

Segredo do sucesso n.º 1 — configure uma segmentação clara

O seu funil terá mais impacto se não enviar mensagens indiscriminadamente a pessoas que não estão interessadas na sua oferta. Para evitar isso, pode utilizar as opções de filtragem da rede social e remover manualmente leads do funil numa folha de cálculo do Excel. Assim, poupará créditos e tempo.

Em alternativa, pode tentar criar um funil de vendas com anúncios do LinkedIn. No entanto, ao configurar um funil com publicidade no LinkedIn, gastará mais tempo enquanto o algoritmo aprende a apresentar os seus banners às pessoas interessadas. Além disso, embora possa alcançar mais pessoas, a publicidade é menos segmentada e impessoal — um banner inspira menos confiança do que a conta de uma pessoa real.

Segundo dados do LinkedIn, os melhores vendedores (76 %) fazem sempre pesquisas antes de definirem uma estratégia de prospeção. A pesquisa ajudará a compreender o público-alvo, criar uma oferta e uma proposta única de venda, bem como desenvolver argumentários comerciais com base nessa proposta de valor.

Com o Linked Helper, pode analisar detalhadamente os perfis de centenas e até milhares de leads numa folha de cálculo do Excel fácil de consultar. É muito diferente de percorrer manualmente os perfis no LinkedIn! A tabela reunirá todos os dados dos perfis, incluindo as competências e os campos «Summary» e «Headline», o que o ajudará a traçar o perfil do público-alvo antes de o adicionar ao processo de vendas.

Segredo do sucesso n.º 2 — adote uma abordagem pessoal para cada lead

É possível personalizar mensagens automáticas? Sim. O Linked Helper oferece muitas opções para fazer com que cada mensagem pareça ter sido escrita especificamente para o respetivo destinatário. Na realidade, porém, um robô inteligente fará tudo por si.

Só precisa de ajustar as definições no Linked Helper:

• Adicione variáveis personalizadas ou utilize as incorporadas. As variáveis permitem que o software insira o texto adequado para cada lead com base nas informações disponíveis. Por exemplo, se o perfil de um lead apresentar o nome de uma empresa, o software mencionará o nome da empresa na mensagem. Também pode adicionar variáveis personalizadas aos leads no ficheiro Excel, por exemplo, para mencionar um evento ou uma conferência onde se encontraram. Leia no blogue da Linked Helper como funciona. Com base nestas variáveis, pode adicionar operadores lógicos IF-THEN-ELSE. Assim, o software utilizará exatamente o texto certo consoante determinadas variáveis estejam ou não presentes. Leia Explicação do operador IF-THEN-ELSE: como criar mensagens extremamente personalizadas no Linked Helper.
• Adicione imagens e links com informações pessoais sobre os leads. A integração do serviço de mensagens com o Hyperise permite utilizar modelos com texto personalizado na imagem ou no texto do link, caso o utilize.

Deste modo, o texto das mensagens associadas aos pedidos de ligação, das mensagens para as pessoas que já fazem parte da sua rede de contactos e das mensagens InMail incluídas nas campanhas será adaptado a cada potencial cliente. Assim, obterá melhores taxas de resposta.

Como criar um funil de vendas com a automatização do LinkedIn

Para começar, pode descarregar o Linked Helper e ver como este software cria campanhas com objetivos diferentes e para segmentos distintos. Pode testar a versão experimental durante 14 dias, ligando o seu perfil a uma conta LinkedIn Basic ou a uma das soluções pagas. Leia sobre a diferença entre utilizar o Linked Helper com o Basic e com o Sales Navigator.

Que tarefas pode executar com um funil de social selling no LinkedIn criado no Linked Helper?

• Extrair dados de públicos-alvo
• Enviar leads para um CRM externo
• Expandir rapidamente a rede de contactos — 7 vezes mais depressa do que manualmente
• Seguir perfis, reagir com «Gosto» às publicações e comentá-las para aumentar as visualizações do perfil
• Desenvolver a marca com a promoção automática de eventos, grupos e páginas de empresa
• Configurar uma sequência de comunicação com mensagens em massa e mensagens InMail gratuitas

N.º 1: conheça o seu cliente

Para analisar os perfis de clientes e organizações, pode executar uma campanha «Visit and Extract». Depois de selecionar públicos-alvo no LinkedIn, pode criar campanhas por objetivo. «Visit and Extract» é a forma mais simples de recolher todos os dados dos perfis do seu público-alvo. O seu funil de vendas terá um melhor desempenho depois de estudar essas informações. A ferramenta consegue visitar centenas de perfis com menos de 5 minutos de configuração. Leia como configurar esta ação na nossa base de conhecimentos.

Quando adicionar o público-alvo à «Campaign Queue», verá o software abrir cada perfil. Gradualmente, os perfis passarão da secção «Queue» para a secção «Successful» desta ação. Depois, pode descarregar o ficheiro CSV para trabalhar com os dados dos perfis no Excel (leia como abrir o ficheiro no artigo).

Estes dados constituirão uma base sólida para criar textos de mensagens e ofertas para campanhas de social selling. Também pode destacar segmentos do público-alvo para compreender as mensagens específicas de que precisa para cada grupo. Depois de gerar leads no LinkedIn, pode enviá-los imediatamente para o Salesforce ou qualquer outro CRM compatível com webhooks. Integração do Linked Helper 2 com webhooks do Zapier.

N.º 2: prepare os argumentários comerciais

Quase todas as campanhas incluirão mensagens de texto, quer envie pedidos de ligação, quer escreva mensagens InMail.

• Primeira mensagem enviada com o pedido de ligação. Trata-se de um texto curto, com até 300 carateres, que pode utilizar para incentivar as pessoas a aceitarem o pedido de ligação. Em conjunto com o campo «Headline», transmitirá a sua oferta ao lead e aumentará a probabilidade de o pedido ser aceite.
• Segunda mensagem de boas-vindas. Aqui, pode apresentar o seu produto e a sua empresa com mais pormenor. Neste texto, pode utilizar 1 900 carateres para desenvolver o tema. Não deve centrar o texto na venda — limite-se a explicar como pode ser útil e tente obter uma resposta. Esta mensagem pode ser programada para 2–3 dias depois de o pedido de ligação ser aceite.
• Terceira mensagem de acompanhamento. Esta mensagem será enviada se não receber uma resposta à anterior. Ajudará a perceber se o lead está interessado e se vale a pena continuar a trabalhar com ele. Nesta mensagem, pode perguntar diretamente: «Esta solução seria relevante para si?» Esta mensagem pode ser programada para 7–10 dias depois da mensagem de boas-vindas, para dar tempo ao destinatário de ler a mensagem anterior sem ser intrusivo.

N.º 3: considere estratégias para expandir a rede de contactos

O Linked Helper permite utilizar diferentes estratégias de funil automatizado no LinkedIn. Estas estratégias podem incluir tanto a expansão da rede de contactos como o marketing em grupos do LinkedIn. Aconselhamos a criação de várias campanhas para trabalhar simultaneamente em vários níveis do funil. Pode ligar vários perfis ao software para abranger grandes grupos de leads nas campanhas. Por exemplo, as suas estratégias podem ser as seguintes:

• Primeira campanha de pedidos de ligação para o topo do funil. O objetivo desta campanha é conseguir o maior número possível de novas ligações, para continuar a contactar essas pessoas por mensagem, em eventos ou com convites para aderir a grupos. Nesta etapa, o público está apenas a começar a conhecê-lo e a descobrir o seu produto.
• A segunda campanha destina-se ao meio do funil. Pode incluir campanhas para promover um evento ou um grupo, nas quais contactará as pessoas que já aceitaram o seu pedido de ligação. É provável que estas pessoas já tenham visitado o seu perfil e conheçam superficialmente a sua campanha. Por isso, criar um evento ou promover a página da campanha pode ser uma excelente estratégia para obter os primeiros leads.
• A terceira campanha destina-se à parte inferior do funil. Pode incluir leads que participaram num evento ou aderiram ao grupo. Nesta fase, a sua estratégia pode incluir o envio de mensagens automáticas aos participantes do evento ou de mensagens aos membros do grupo. É fácil automatizar estas tarefas no Linked Helper.

N.º 4: mantenha uma base de clientes no CRM

Depois de expandir ativamente a rede de contactos e promover a marca nas redes sociais ou em grupos, é importante segmentar atempadamente o público-alvo. Esta tarefa não é possível quando executa campanhas numa extensão do navegador. No entanto, além de automatizar as vendas, o Linked Helper disponibiliza um CRM onde pode organizar os segmentos, atribuir-lhes etiquetas e deixar notas sobre os leads.

Existem também outras funções importantes — o cancelamento automático dos pedidos de ligação enviados e a aceitação automática dos recebidos. Depois de realizar muitas atividades com o software, poderá notar que se acumularam centenas de utilizadores na categoria de pedidos de ligação pendentes. Estes devem ser removidos ao fim de duas semanas, para não prejudicar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação. Pode adicionar esta definição à campanha de gotejamento (drip) do Linked Helper na ação «Filter»:

Exemplo: funil de social selling no LinkedIn

Assim, já pode perceber que, ao criar uma campanha de gotejamento (drip) com o Linked Helper, o custo dos leads e das ligações no LinkedIn pode tornar-se muito baixo. O software também é fácil de configurar. Os modelos já incluem conjuntos de ações para funis de vendas habituais, que pode adaptar facilmente às suas necessidades. Basta iniciar a sua primeira campanha com o gerador de funis de vendas incorporado para ver como funciona!

A vantagem de criar uma campanha desta forma é não ter de pensar nas ações que deve adicionar manualmente. Além disso, depois do pedido de ligação e das mensagens, as ações «Filter» e «Checker for answers» serão adicionadas automaticamente — duas ações essenciais em qualquer campanha criada manualmente.

O gerador pedir-lhe-á que percorra várias etapas. Por exemplo, se optar por criar um funil de vendas com pedidos de ligação e sequências de mensagens, comece pelo modelo «Invite & follow up».

Modelo de campanha de gotejamento (drip) para criação de rede de contactos e acompanhamento

Na primeira etapa, tem de inserir o texto da mensagem que os leads receberão com o pedido de ligação. É uma mensagem importante, que dará início à comunicação com um público frio. Nesta fase, os leads verão apenas a sua fotografia, o campo «Headline» e a primeira mensagem. Mesmo neste primeiro texto, pode utilizar variáveis que adaptem a mensagem a cada lead.

Na segunda etapa, o software proporá o envio de pedidos de ligação recorrendo a uma funcionalidade não documentada do LinkedIn. Esta definição ajudará a ultrapassar o limite de ligações da rede social. O Linked Helper permite enviar mais de 100 pedidos de ligação por semana através desta opção. Por isso, ative-a se o seu objetivo for um crescimento rápido.

Na terceira etapa, pode adicionar o texto da mensagem de boas-vindas para quem aceitar o seu pedido de ligação. Depois de conseguir as primeiras ligações, pode iniciar um diálogo com essas pessoas. Pode adicionar uma pausa para não escrever imediatamente depois de estabelecerem ligação consigo. Após alguns dias, o software enviará uma mensagem que tenha guardado nesta definição. Antes de criar uma campanha, pode preparar os textos antecipadamente.

Na quarta, quinta e sexta etapas, o software proporá a adição de mensagens de acompanhamento ao funil de vendas. Estas mensagens serão recebidas pelos utilizadores que não responderam às anteriores. Por isso, o seu objetivo é perceber se vale a pena continuar a contactar essas pessoas. Se não estiverem interessadas, não deve inundá-las com mensagens, para não acabar na pasta de correio indesejado. No LinkedIn, deve dar mais tempo para uma resposta do que noutras redes sociais; por vezes, as respostas podem demorar 2–3 semanas.

No separador seguinte, a ferramenta pedir-lhe-á que adicione um público-alvo ao funil de vendas. Nesta altura, poderá já ter um ficheiro com a lista do público-alvo, caso o tenha estudado e extraído os dados com a ação «Visit and Extract». Além disso, ao adicionar perfis à campanha, pode selecionar as pessoas que estão ativas no LinkedIn, por exemplo, aquelas que têm mais de 500 ligações — é provável que respondam mais depressa.

Ao longo do processo, pode ver como decorre a campanha depois do lançamento. Pode acompanhar os resultados para compreender quais são as melhores mensagens para o seu público-alvo.

Pode ver em tempo real quantos perfis foram processados, quantas respostas já recebeu — e consultar os textos no Linked Helper —, bem como a percentagem de respostas às mensagens iniciais e às mensagens de acompanhamento.

Dominar o LinkedIn: obtenha leads com um funil de vendas dirigido a grupos

Durante a pesquisa no LinkedIn, poderá encontrar muitos grupos de nicho onde o seu público-alvo já está reunido. O Linked Helper criou ações que o ajudarão a configurar uma sequência automatizada de prospeção dirigida aos membros desses grupos. Uma vantagem importante é que qualquer utilizador pode escrever a outra pessoa que pertença ao mesmo grupo, mesmo que não façam parte da rede de contactos um do outro.

Por exemplo, se trabalhar como Recruiter e selecionar profissionais de marketing digital, poderá encontrar muitos grupos temáticos. Com o software, pode configurar um funil e chegar automaticamente a este público.

As etapas de um funil dirigido aos membros de grupos do LinkedIn podem ser as seguintes:

N.º 1: pode adicionar os membros dos grupos à campanha

Assim que encontrar grupos, o software ajudará a adicionar estas pessoas à campanha. Pode utilizar estes segmentos no pipeline. Também pode depurar a lista, exportando-a para o Excel e mantendo apenas o público ativo — pessoas com mais de 500 ligações.

N.º 2: reações com «Gosto» e comentários

Nesta etapa do funil, deve chamar a atenção para o seu perfil. As reações com «Gosto» e os comentários ficam visíveis no fluxo de publicações e também o tornarão mais visível para o público dos seus leads. Depois de reagir com «Gosto» às publicações do seu público-alvo, poderá notar um aumento das visualizações do perfil e receber pedidos de ligação.

N.º 3: mensagens aos membros dos grupos

Depois deste primeiro contacto, o seu nome já será mais familiar quando aparecer na caixa de entrada dessas pessoas. Por isso, alguns dias depois da primeira ação, pode escrever a primeira mensagem aos membros do grupo antes de enviar pedidos de ligação. As mensagens enviadas aos membros através dos grupos são apresentadas numa secção separada da caixa de entrada e não nas conversas gerais. Por isso, a taxa de resposta pode ser mais baixa. No entanto, passado algum tempo, pode começar a enviar pedidos de ligação.

N.º 4: enviar pedidos de ligação

Nesta altura, as pessoas já terão visto o seu perfil e, possivelmente, a sua mensagem. Por isso, o pedido de ligação parecerá natural e poderá ser aceite mais depressa.

Passado algum tempo, pode programar mensagens e mensagens de acompanhamento para as pessoas incluídas neste funil. Por exemplo, pode convidá-las para um evento online ou escrever uma mensagem com um link para a sua página de destino.

A criação de um funil de vendas no LinkedIn começa pelo seu perfil

Para terminar, faltam apenas alguns retoques para que esteja pronto a vender ativamente com um funil automatizado. Criar um funil de vendas nesta rede social implica utilizar o seu perfil do LinkedIn como página de destino. Por isso, otimize desde já os textos e as imagens do perfil para apoiar as vendas. Segundo o LinkedIn, as contas com informações completas recebem mais 30 % de tráfego do que as restantes.

A fotografia do seu perfil é muito importante! Este elemento visual é a primeira coisa que chama a atenção dos leads quando veem a sua mensagem ou pedido de ligação. É importante que mostre o seu rosto e, de preferência, um sorriso. Segundo as estatísticas, as fotografias com um sorriso recebem mais cliques.

O campo «Headline» é um texto que o apresenta em poucas palavras. Criámos um guia detalhado com exemplos para esse campo. Pode encontrar exemplos de concorrentes no seu nicho de vendas ao recolher dados com o Linked Helper. Assim, terá uma ideia de como se destacar de outros profissionais de vendas.

O texto da secção «Summary» pode servir para apresentar os seus serviços e até incluir avaliações. Também pode incluir palavras-chave nesta secção. Encontrará 24 exemplos de textos para o campo «Summary» no nosso artigo.

Ao aplicar estas estratégias e os funis predefinidos no Linked Helper, terá muito mais oportunidades de aumentar as vendas do que ao utilizar uma extensão de automatização do LinkedIn para o navegador. No software, pode adicionar notas sobre potenciais clientes para determinar se são leads qualificados, público frio ou antigos clientes a quem deve pedir uma opinião. Manter uma base de clientes organizada por segmentos é extremamente importante, e utilizar apenas o seu perfil para gerir a comunicação não será suficiente, pois rapidamente se perderá entre milhares de conversas. Além disso, com o Linked Helper, todos os resultados podem ser exportados em formato Excel para os partilhar com a equipa.