Como vender automaticamente com mensagens privadas personalizadas no LinkedIn

Importante: esta ferramenta, em conjunto com o LH Data Enrichment e o serviço integrado Snov.io, ajudará a criar uma base de dados de emails de ligações de 2.º e 3.º grau. O LH Data Enrichment é uma base de dados de emails gerada a partir dos dados dos utilizadores da Linked Helper, que permite encontrar os emails de pessoas associadas ao LinkedIn.

Pode criar uma oferta personalizada com base nos dados dos perfis dos potenciais clientes. As primeiras linhas da mensagem devem captar de imediato a atenção. Por vezes, os utilizadores decidem abrir uma mensagem apenas pelo que veem no início. Por isso, essas linhas devem mostrar como pode responder às dificuldades do público-alvo.

A Linked Helper permite personalizar mensagens automáticas em massa, nas quais pode utilizar variações personalizadas para substituir palavras ou expressões. Assim, pode chegar a muitos leads em simultâneo sem ter de escrever manualmente cada mensagem, copiar os dados do perfil e colá-los no corpo do texto.

A ferramenta de automatização funciona como um assistente virtual que escreve as mensagens tal como seriam escritas por si ou por um membro da sua equipa, permitindo-lhe poupar tempo e esforço.

O software executa as ações configuradas no funil de vendas, pelo que apenas os leads com potencial receberão as suas mensagens. Pode personalizar todas as ações da campanha e as pausas entre elas. Isto confere uma abordagem verdadeiramente humana às vendas automatizadas.

Nota: pode ajustar os intervalos entre as ações da campanha de acordo com o seu plano. Por exemplo, hoje pode enviar 50 pedidos de ligação. No dia seguinte, algumas pessoas começarão a aceitá-los. Depois de uma pausa, o software começará a reagir com «Gosto» às publicações dessas pessoas ou, por exemplo, a convidá-las a seguir a página da sua organização. Só então poderá programar o envio de mensagens às pessoas que aceitaram os pedidos.

Um alcance mais amplo significa mais oportunidades de venda. Como uma ferramenta de automatização consegue contactar mais pessoas do que seria possível manualmente, aumentam as probabilidades de obter uma resposta positiva. Além disso, pode fazer a prospeção junto de grupos-alvo restritos — por exemplo, escrever apenas a quem já interagiu com as suas publicações.

Saiba como adicionar perfis no artigo: É possível adicionar quem reagiu com «Gosto» ou comentou uma publicação?

Resultados mensuráveis. Quando envia manualmente mensagens a potenciais clientes no chat de uma rede social, pode demorar dezenas de horas a ler todas as respostas e a tratar as objeções. Na Linked Helper, pode descarregar do CRM o histórico das mensagens trocadas com cada utilizador — as mensagens enviadas com a ferramenta e as respetivas respostas podem ser exportadas para um ficheiro compatível com Excel.

Assim, se tem uma empresa ou gere um perfil empresarial, uma ferramenta de automatização deste tipo pode ajudar a gerar vendas. Mesmo enquanto dorme, viaja de avião ou simplesmente bebe café, o software executará as ações tal como as definiu nas definições da campanha. Vejamos como realizar automaticamente as primeiras vendas no LinkedIn.

Como vender através das redes sociais no LinkedIn com um funil automatizado

Em seguida, analisaremos detalhadamente as etapas do funil de vendas com mensagens privadas. Verá que todas as ações necessárias ao longo do funil podem ser automatizadas — desde visitar perfis e enviar pedidos de ligação até enviar mensagens automáticas com uma oferta e uma apresentação do produto.

A Linked Helper permite aplicar uma estratégia de venda social ao configurar, de forma automática e sequencial, as ações apresentadas na captura de ecrã. Desta forma, poderá conquistar a confiança dos potenciais clientes antes de lhes dar a conhecer melhor a empresa.

Como vender duas vezes mais depressa no LinkedIn — configuração da campanha

1. Adicionar perfis

Para iniciar uma campanha, precisa de criar uma lista de utilizadores-alvo.

Estes são os potenciais clientes que participarão no funil — o software executará automaticamente as ações previstas para essas pessoas. Também pode excluir da campanha os utilizadores que não avançarem além da primeira fase do funil. Por exemplo, se alguns utilizadores não aceitarem o pedido de ligação, pode adicioná-los à lista «Exclude».

Isto significa que a Linked Helper deixará de interagir com essas pessoas e poderá voltar a contactá-las mais tarde.

Tem várias opções para adicionar potenciais clientes à lista «Queue»:

Na página da campanha, no separador «Workflow», clique na opção «Queue». Em seguida, verá um painel com os utilizadores do LinkedIn anteriormente importados para o CRM.

Se este separador ainda estiver vazio, pode começar a procurar os potenciais clientes para os quais pretende configurar uma campanha.

Clique no ícone de adição para acrescentar a primeira ação e selecione «Visit and Extract profiles». O software importará os perfis que selecionar com os filtros internos do LinkedIn. Para adicionar perfis, clique em «Queue» → «Add contacts» → «Collect from LinkedIn».

A Linked Helper permite adicionar perfis para posterior interação e comunicação a partir de várias fontes:

1. Adicione perfis do LinkedIn. Para tal, pode utilizar a página de pesquisa interna, a página da sua rede de contactos, os membros de organizações e grupos, os seguidores de páginas, as pessoas que viram o seu perfil ou ainda a página de pedidos de ligação enviados.
2. Carregue a base de dados existente a partir de uma lista de URLs. Para isso, terá de inserir o texto com os URLs no campo de introdução ou carregar uma folha de cálculo.
3. Pode selecionar perfis na base de dados existente no CRM. Aqui, pode ver a lista de utilizadores de outras empresas que geriu com a ferramenta.

Depois de criar a base de dados dos seus potenciais clientes, terá todos os dados detalhados necessários para personalizar as mensagens e manter um diálogo eficaz.

Após esta etapa, pode personalizar partes das mensagens privadas de prospeção. Isto significa que algumas frases ou palavras podem mudar consoante a pessoa a quem a mensagem é enviada. Saber utilizar uma abordagem personalizada para vender mais no LinkedIn é hoje mais importante do que nunca.

É essencial tratar as pessoas pelo nome e utilizar os dados dos respetivos perfis. Desta forma, os leads que recebem as suas mensagens terão mais vontade de responder, pois perceberão que a mensagem não foi copiada automaticamente e enviada a toda a gente.

Depois de descarregar uma folha de cálculo com os dados dos potenciais clientes, poderá consultar todos os campos de texto dos respetivos perfis do LinkedIn. Muitas pessoas incluem factos pessoais na descrição do perfil — pode utilizar essas informações para criar proximidade com os potenciais clientes quando vende por meio de mensagens privadas.

Esta é, portanto, a primeira ação obrigatória numa campanha de vendas automatizada com a ferramenta. Em seguida, pode escolher as ações que pretende que o software execute com os perfis guardados na ferramenta.

2. Configurar as ações da campanha

Se o seu objetivo é começar a contactar potenciais clientes e apresentar-lhes o produto, recomendamos que envie um pedido de ligação. Depois de visitar o perfil e enviar um pedido de ligação, os potenciais clientes poderão interessar-se pelo seu perfil e conhecer melhor os seus serviços.

Também é uma boa estratégia demonstrar interesse pelo conteúdo dos potenciais clientes — configure o software para reagir com «Gosto» e escrever comentários em publicações e artigos. Pode especificar o número de publicações abrangidas por esta ação. Terá ainda disponível um editor de modelos com variáveis personalizadas para redigir comentários adaptados a cada pessoa.

As visitas, as interações e o envio de pedidos de ligação poderão ser suficientes para aumentar o interesse numa compra. Depois, terá apenas de contactar essas pessoas após esta preparação. Nessa altura, o potencial cliente poderá estar mais recetivo a colaborar consigo.

Também pode convidar automaticamente os leads para eventos. Esta medida pode acelerar as vendas graças às interações em webinars, workshops, seminários e outros eventos online criados para estabelecer uma rede de contactos profissionais.

No entanto, só pode convidar ligações de 1.º grau para o evento. Por isso, o seu principal objetivo deve ser expandir ao máximo a sua rede de contactos.

Tire partido da útil funcionalidade de etiquetas. Graças a esta funcionalidade, a ferramenta assinala os perfis que concluem determinadas ações com êxito.

Posteriormente, encontrará no CRM os perfis já organizados por categorias, o que facilitará bastante o trabalho com um grande número de pessoas — será muito mais fácil encontrar quem procura.

3. Configurar mensagens privadas

Em seguida, pode começar a planear mensagens para as ligações de 1.º grau ou mensagens InMail pagas para as ligações de 2.º e 3.º grau.

As mensagens InMail podem ser enviadas gratuitamente, mas apenas aos utilizadores com o estado «Open link» ativo. Leia mais no guia.

A Linked Helper inclui um «Template Editor» integrado que permite utilizar variáveis incorporadas. Ou seja, estas palavras e expressões mudarão consoante as informações indicadas no perfil do destinatário. Trate a pessoa pelo primeiro nome.

• Indique o nome da empresa onde trabalha.
• Refira as ligações em comum e utilize os respetivos nomes nas suas mensagens.
• Adicione o nome do setor ao enviar pedidos de ligação a profissionais de um determinado setor.

Que mensagens pode personalizar com a Linked Helper?

• Contacte as ligações de 1.º grau. Neste caso, pode apresentar facilmente o produto aos utilizadores que aceitaram um pedido de ligação.
• Contacte as suas ligações de 2.º ou 3.º grau que pertençam ao mesmo grupo ou participem no mesmo evento. Neste caso, não precisa de estar ligado a essas pessoas nem de lhes enviar pedidos de ligação.

A ferramenta pode excluir utilizadores dos envios em massa com base nas seguintes definições:

1. Escreveu à pessoa depois de esta aceitar o seu pedido de ligação. Utilize a definição «Reject if you or LH messaged a contact after the connection date».
2. Enviou ao lead uma ou mais expressões específicas e/ou o lead mencionou uma ou mais expressões específicas.
3. Já trocaram qualquer tipo de mensagem, independentemente do conteúdo — pode até ser apenas um emoji.

Envie mensagens InMail pagas e gratuitas, dentro dos limites aplicáveis. Mesmo que os utilizadores não aceitem o seu pedido, poderá contactar potenciais clientes. Depois de lerem a mensagem e analisarem a oferta, poderão ficar mais recetivos a manter o contacto.

Configure a verificação das respostas. O software verificará de hora a hora se recebeu respostas às mensagens enviadas, embora também possa ajustar este intervalo. Assim, ao ver quem respondeu e quem permaneceu no fundo do funil, poderá continuar a trabalhar com os potenciais clientes mais interessados, cujo contacto terá maior probabilidade de resultar numa venda.

Descarregue o histórico das mensagens. Esta informação é valiosa, pois permitirá tratar objeções e perguntas frequentes. Da próxima vez que escrever uma mensagem de vendas, poderá incluir a resposta a essas questões para captar o interesse dos potenciais clientes logo na primeira mensagem.

7 técnicas de mensagens para obter mais respostas e vendas

Por vezes, os potenciais clientes podem não reparar na sua mensagem porque as primeiras linhas não despertaram o seu interesse. Além disso, muitos utilizadores sentem-se intimidados por ofertas diretas e agressivas. Se suspeitarem de que a pessoa com quem acabaram de estabelecer ligação começará de imediato a tentar vender-lhes algo, é pouco provável que tenha sucesso. Por isso, a forma mais segura de vender no LinkedIn consiste em iniciar uma conversa e despertar interesse. Como pode fazê-lo?

Interesse genuíno em vez de spam. Esta é a forma mais segura de vender no LinkedIn. Se muitas pessoas não responderem, a rede social poderá considerar que está a enviar spam e até bloqueá-lo por esse comportamento. Por isso, uma abordagem personalizada a cada pessoa pode ser útil. As variações personalizadas que configurar nas mensagens privadas podem ajudar a evitar este problema.

Embora a mensagem seja escrita e a comunicação com o potencial comprador decorra automaticamente, não se esqueça de que será uma pessoa real, e não um robô, a ler as mensagens. Procure escrever de forma viva e natural, com um tom coloquial, mas educado.

A pista está nos perfis. É muito importante falar a linguagem do cliente. Por isso, se o seu objetivo é vender, deve analisar os interesses e a experiência profissional das pessoas que pretende contactar para utilizar os termos adequados. Precisa de compreender, em termos gerais, quais poderão ser os problemas e as necessidades de cada pessoa. Contudo, esta abordagem nem sempre gera resultados, pelo que existem outras formas de redigir uma mensagem de vendas eficaz.

Uma pergunta bem formulada ajudará a vender mais. Se não incluir perguntas, é provável que os potenciais clientes tenham menos vontade de responder.

Uma pergunta aberta e personalizada ajudará a obter uma resposta dos potenciais compradores.

A pergunta deve estar diretamente relacionada com o potencial cliente e demonstrar que pretende ajudar a resolver os seus problemas. Tem uma solução que pode responder às necessidades dessa pessoa. Por isso, se utilizar uma pergunta, esta deve ser específica — o diálogo poderá transformar-se numa conversa produtiva.

Não escreva demasiado. Atualmente, mesmo nas conversas comerciais, predominam as mensagens breves e próximas da linguagem oral. Uma vez que o LinkedIn é uma rede social — e não uma plataforma para campanhas de prospeção a frio por email —, procure poupar o tempo do potencial cliente e destacar os pontos principais na primeira mensagem.

Evite pormenores complexos ou demasiado aprofundados que possam afastar o potencial cliente. A primeira mensagem deve ser simpática, leve e curta.

Ofereça um serviço gratuito. Pode fazer parte do seu funil de marketing — um recurso gratuito de captação de leads (lead magnet) pode aumentar a credibilidade da empresa se o apresentar em mensagens privadas. Este recurso, incluído em mensagens personalizadas, ajudará a captar a atenção dos potenciais clientes — poucas pessoas recusam algo gratuito.

Desta forma, pode despertar gradualmente o interesse do público e demonstrar que é realmente especialista nos serviços que oferece.

• Partilhe informações úteis. Se vende a pessoas que trabalham no mesmo setor, pode enviar-lhes ligações para publicações úteis ou outras informações relevantes. Depois de analisar os comentários e as publicações dessas pessoas, pode identificar o problema e partilhar um recurso útil ou propor uma solução adequada. Desta forma, demonstra que não procura apenas obter benefícios pessoais, mas prestar ajuda genuína.
• Configure mensagens automáticas de acompanhamento. Muitas pessoas que poderão mais tarde tornar-se clientes podem não responder imediatamente às suas mensagens. Nesse caso, não deve deixar de as contactar. É preferível configurar mensagens automáticas de acompanhamento para aumentar as probabilidades de venda. A Linked Helper permite personalizar a sequência de mensagens.

Desta forma, a ferramenta identificará se a pessoa respondeu ou não. Depois, enviará as mensagens guardadas nos modelos.

Nas mensagens de acompanhamento, procure salientar a proposta única de valor da sua oferta. Se as primeiras mensagens de apresentação não resultarem, talvez as pessoas se interessem especificamente pela sua proposta.

Personalização — 3 pontos que ajudarão na venda social

Estes três pontos ajudarão a aumentar as vendas junto dos seus potenciais clientes no LinkedIn. Uma ferramenta de automatização pode executar a maioria das ações, pelo que não precisará de realizar tarefas repetitivas e aborrecidas. Quando o departamento de marketing ou de vendas tiver criado uma estratégia de vendas completa, a Linked Helper poderá executá-la. Terá apenas de a ajustar e atualizar em algumas etapas.

1. Prepare o texto do seu perfil

Uma apresentação adequada e um texto bem redigido que transmita competência e credibilidade ajudarão a vender mais. Certifique-se de que o perfil está preparado para as visitas dos potenciais clientes e torne-o tão informativo quanto possível, demonstrando o valor distintivo do produto e dos serviços da empresa.

• Título. Esta linha aparece na página de pesquisa do LinkedIn, pelo que é importante incluir a sua missão e indicar como pode ajudar. Não repita o seu cargo.
• Competências. Estas aparecem nos resultados de pesquisa. Preencha-as para ganhar visibilidade quando as pessoas procuram determinados serviços. Os potenciais clientes interessados poderão perceber que serviços lhes pode prestar.
• Biografia. Nesta secção, as três primeiras linhas têm o maior impacto. Por isso, utilize-as para demonstrar o valor do produto e da empresa. Todas as pessoas que visitarem o perfil poderão perceber que vale a pena estabelecer uma parceria. Terão maior probabilidade de responder à mensagem se encontrarem valor nesta secção. Também vale a pena otimizar o resumo com palavras-chave para ajudar os potenciais compradores a encontrá-lo mais depressa.
• Experiência. Não descreva as suas responsabilidades profissionais. Em vez disso, enumere as vantagens da empresa face às ofertas da concorrência. Desta forma, as pessoas que quiserem saber mais terão mais motivos para responder favoravelmente às suas propostas.

2. Ações automáticas antes da mensagem

Uma vez que vender nas redes sociais implica gerar confiança e comunicar num ambiente informal, interagir com o conteúdo dos utilizadores é essencial para acelerar a geração de leads e atrair potenciais compradores.

Na Linked Helper, pode configurar automaticamente todas estas ações em cada campanha, pelo que não terá de perder muito tempo a executar tarefas repetitivas e aborrecidas.

• Visitas
• Reações com «Gosto»
• Comentários
• Convites para eventos e para aderir a grupos

3. Encontrar dados sobre pessoas e concorrentes

Também pode analisar a concorrência para estudar as outras ofertas existentes no mercado. Conhecer as propostas dos concorrentes ajudará a destacar os benefícios que captam a atenção de um potencial comprador.

Que partes devem ser personalizadas nas mensagens de vendas?

Assunto

O campo «Subject» está sempre disponível no «Message Template Editor» da Linked Helper. No entanto, este campo só está disponível ao enviar mensagens InMail ou mensagens através do Recruiter. Não será apresentado nas mensagens normais.

Procure personalizar as mensagens desde o assunto. Inclua o nome da pessoa a quem escreve. Isto ajudará a demonstrar que estudou as necessidades e as particularidades do potencial cliente antes de promover os seus produtos e serviços.

Corpo da mensagem

É importante mostrar que compreende as necessidades e os requisitos reais com base na análise do mercado e das soluções disponíveis. No texto da mensagem, indique os benefícios que o potencial cliente pode obter e relacione-os com uma necessidade concreta.

Não torne o texto demasiado formal — adicione emojis e anexe imagens para melhorar a legibilidade. Se planear mensagens longas com uma enumeração detalhada dos serviços e benefícios para o potencial cliente, utilize parágrafos de 2–3 frases para que as pessoas consigam ler facilmente o texto, mesmo num dispositivo móvel.

Em suma, tem tudo aquilo de que precisa para a venda social — informações pessoais sobre potenciais clientes, dados de mercado provenientes de perfis de empresas e grupos temáticos e todas as notícias relevantes do setor. Resta aplicar estas informações a uma mensagem de prospeção no LinkedIn e deixar que o software automatize todas as tarefas repetitivas e morosas. Aproveite para explorar gratuitamente durante 14 dias as principais funcionalidades da Linked Helper.