Tunnel de vente automatisé sur LinkedIn : guide pratique

Si vous travaillez dans la vente, LinkedIn est peut-être votre principale, voire votre unique, source de leads. Les clients de votre entreprise passent probablement du temps sur ce réseau social professionnel. Ainsi, 78 % des responsables commerciaux qui vendent sur les réseaux sociaux génèrent davantage de revenus que ceux qui ne les utilisent pas.

Sur LinkedIn, les utilisateurs sont souvent plus disposés à consulter des contenus sérieux liés à leur métier et à leur secteur, et donc à recevoir des offres de commerciaux ou de recruteurs. Votre parcours de prospection sur LinkedIn peut ainsi porter ses fruits lorsque vous vendez depuis un profil comportant votre photo, des recommandations de collègues et des témoignages publics.

Linked Helper peut accélérer votre tunnel de vente grâce à l’automatisation de la prospection sur LinkedIn. Il vous évite de consacrer des centaines d’heures à l’envoi de mille demandes de connexion ou plus. Après tout, plus vous développez activement votre réseau, plus vous avez de chances de trouver un prospect chaud !

Le logiciel Linked Helper permet de prospecter en toute sécurité depuis plusieurs comptes, à condition d’utiliser un serveur dédié. Voici quelques fonctionnalités de Linked Helper qui stimuleront vos ventes :

• Extraire les données de clients ou d’entreprises et télécharger le fichier.
• Collecter les adresses e-mail de personnes qui ne font pas encore partie de vos contacts afin d’améliorer votre prospection par e-mail.
• Utiliser LinkedIn pour la génération de leads et transférer les prospects vers Salesforce ou différents CRM – 10 fois moins cher que de connecter Sales Navigator pour une entreprise.
• Gérer dans un CRM une base de clients provenant de LinkedIn, avec des étiquettes, des listes et des filtres de recherche.
• Créer des campagnes de drip (séquences automatisées) adaptées à l’audience cible précise de votre choix.
• Ajouter un délai ou une pause entre les actions.
• Personnaliser les messages envoyés en masse à l’aide de variables, d’images et de liens d’appel à l’action.
• Suivre les résultats des campagnes dans un tableau de bord.
• Promouvoir des événements, des groupes et des Pages LinkedIn d’entreprise.

Toutes ces fonctionnalités d’automatisation du tunnel de vente vous accompagneront à chaque étape de votre prospection sur LinkedIn.

Qu’est-ce que l’automatisation du tunnel de vente ?

À mesure que votre audience a passé plus de temps en ligne, les réseaux sociaux ont pris une place croissante dans votre tunnel de vente. Votre tunnel LinkedIn englobe vos contenus, les interactions avec l’audience au moyen de ces contenus et d’événements en ligne, les séquences de messages et la communication après-vente. Cela représente une charge de travail considérable que vous pouvez automatiser en grande partie, surtout si votre audience compte plusieurs milliers de personnes.

En instaurant progressivement une relation au moyen de vos contenus et de votre profil, vous cessez d’être un commercial insistant qui inonde ses clients de messages dans l’espoir de conclure une vente. Tout au long du parcours client, vous commencez par établir une relation cordiale avec les prospects et étudier leurs besoins ainsi que leurs conversations en ligne afin de présenter efficacement votre produit et de résoudre leurs difficultés.

Linked Helper vous aidera à créer des campagnes cohérentes pour interagir à toutes les étapes du tunnel. Vous pouvez choisir un segment d’audience cible précis pour construire un tunnel de vente sur LinkedIn. Dans le logiciel, vous pouvez intégrer une audience à votre parcours de prospection à partir des différents outils de recherche LinkedIn. Vous pouvez aussi simplement insérer une URL ou trier les leads depuis la page de recherche. Ces profils entreront dans le tunnel de vente par son étape initiale, puis le logiciel exécutera les actions étape par étape pour chaque segment.

Vous pouvez ensuite créer un ensemble d’actions qui vous aideront à obtenir des réponses, à susciter de l’intérêt et, à terme, à générer des ventes. Votre tunnel peut, par exemple, comprendre une demande de connexion et une séquence de messages, l’organisation d’un événement ou une promotion au sein des groupes LinkedIn. Le logiciel vous aidera à configurer automatiquement plusieurs campagnes afin de tester différentes stratégies de social selling adaptées à votre secteur. Nous allons maintenant voir comment créer une séquence automatisée efficace. Consultez Campagne de drip de social selling pour le SaaS : trouvez des clients sur LinkedIn grâce à l’automatisation.

Comment gérer un tunnel de vente avec LinkedIn

Secret de réussite nº 1 – Définissez un ciblage précis

Votre tunnel sera plus efficace si vous n’envoyez pas de messages à des personnes qui ne s’intéressent pas à votre offre. Pour l’éviter, vous pouvez utiliser les options de filtrage du réseau social et retirer manuellement certains leads du tunnel dans Excel. Vous économiserez ainsi vos crédits et votre temps.

À titre de comparaison, vous pourriez essayer de créer un tunnel de vente avec des publicités LinkedIn. Toutefois, en configurant un tunnel au moyen de la publicité LinkedIn, vous devrez attendre plus longtemps que l’algorithme apprenne à présenter vos bannières aux personnes susceptibles de s’y intéresser. En outre, même si la portée peut être plus large, elle reste non ciblée et impersonnelle, car une bannière inspire moins confiance que le profil d’une personne réelle.

Selon une étude de LinkedIn, 76 % des meilleurs commerciaux effectuent toujours des recherches avant d’élaborer une stratégie de prospection. Ces recherches vous aideront à comprendre votre audience cible, à créer une offre et une proposition de valeur, puis à construire vos argumentaires autour de ces éléments.

Avec Linked Helper, vous pouvez étudier en détail les profils de centaines, voire de milliers de leads, dans une feuille de calcul Excel pratique. Rien à voir avec la consultation manuelle des profils sur LinkedIn ! Le tableau regroupera toutes les données des profils, notamment leurs compétences, leurs résumés et leurs titres, ce qui vous aidera à dresser le portrait de votre audience cible avant de l’intégrer au tunnel de vente.

Secret de réussite nº 2 – Adoptez une approche personnalisée pour chaque lead

Est-il possible de personnaliser des messages automatiques ? Oui, et Linked Helper vous offre de nombreuses options pour donner l’impression que vous avez rédigé un message personnel pour chacun. En réalité, un outil d’automatisation se chargera de tout pour vous.

Il vous suffit d’ajuster les paramètres dans Linked Helper :

• Ajoutez des variables personnalisées ou utilisez celles qui sont intégrées. Les variables permettent au logiciel d’insérer le texte approprié pour chaque lead à partir des informations disponibles. Par exemple, si le nom de l’entreprise d’un lead figure sur son profil, le logiciel le mentionnera dans le message. Vous pouvez également ajouter des variables personnalisées pour les leads dans le fichier Excel, par exemple afin de mentionner un événement ou une conférence auxquels vous et le destinataire avez tous deux participé. Découvrez son fonctionnement sur le blog. À partir de ces variables, vous pouvez ajouter les opérateurs logiques IF THEN ELSE. Le logiciel utilisera alors précisément le texte approprié selon la présence ou l’absence de certaines variables. Consultez Explication de l’opérateur IF-THEN-ELSE : comment créer des messages ultra-personnalisés dans Linked Helper.
• Ajoutez des images et des liens contenant des informations personnelles sur les leads. L’intégration de la messagerie avec Hyperise vous permet d’utiliser des modèles comportant un texte personnalisé dans l’image ou dans le texte du lien, si vous en utilisez un.

Ainsi, le texte accompagnant les demandes de connexion, les messages adressés aux contacts et les InMail intégrés aux campagnes sera adapté à chaque client. Vous obtiendrez ainsi de meilleurs taux de réponse.

Comment créer un tunnel de vente grâce à l’automatisation de la prospection sur LinkedIn

Pour commencer, vous pouvez télécharger Linked Helper afin de découvrir comment ce logiciel crée pour vous des campagnes répondant à différents objectifs et destinées à différents segments. Vous pouvez tester la version d’essai pendant 14 jours en connectant votre profil à un compte LinkedIn Basic ou à l’une des solutions payantes. Découvrez la différence entre l’utilisation de Linked Helper avec Basic et avec Sales Navigator.

Quelles tâches pouvez-vous accomplir avec un parcours de prospection sur LinkedIn dans Linked Helper ?

• Extraire les données de l’audience cible
• Envoyer les leads vers un CRM externe
• Développer rapidement le réseau – 7 fois plus vite que manuellement
• Utiliser l’action « Follow profiles », ajouter des mentions J’aime et commenter les contenus de l’audience cible afin d’augmenter le nombre de vues du profil
• Développer la marque grâce à la promotion automatique d’événements, de groupes et de Pages LinkedIn d’entreprise
• Mettre en place une communication progressive au moyen de messages envoyés en masse et d’InMail gratuits

nº 1 – Apprenez à connaître vos clients

Pour analyser les profils des clients et des entreprises, vous pouvez lancer une campagne « Visit and Extract ». Après avoir constitué vos audiences LinkedIn, vous pouvez créer des campagnes en fonction de vos objectifs. « Visit and Extract » constitue le moyen le plus simple d’extraire toutes les données des profils de votre audience cible. Votre tunnel de vente sera plus performant une fois que vous les aurez étudiées. L’outil peut visiter des centaines de profils avec moins de 5 minutes de configuration. Découvrez comment configurer cette action dans notre base de connaissances.

Lorsque vous ajoutez les profils de l’audience cible à la liste « Queue », vous voyez le logiciel ouvrir chaque profil. Les profils passent progressivement de la section « Queue » à la section « Successful » de cette action. Vous pouvez ensuite télécharger le fichier CSV afin d’exploiter les données des profils dans Excel. Découvrez comment ouvrir le fichier dans cet article.

Ces données constitueront une base solide pour rédiger les messages et les offres de vos campagnes de social selling. Vous pouvez également identifier des segments de l’audience cible afin de déterminer le message à adapter à chacun. Après avoir généré des leads depuis LinkedIn, vous pouvez immédiatement les envoyer vers Salesforce ou vers tout autre CRM compatible avec les webhooks. Intégration de Linked Helper 2 avec les webhooks Zapier.

nº 2 – Préparez vos argumentaires

Presque toutes les campagnes comprennent des messages texte, que vous envoyiez des demandes de connexion ou rédigiez des InMail.

• Premier message accompagnant la demande de connexion. Ce court texte de 300 caractères maximum peut inciter les personnes à accepter votre demande de connexion. Avec votre titre, il présentera votre offre au lead et augmentera vos chances de faire accepter la demande.
• Deuxième message de bienvenue. Vous pouvez y présenter votre produit et votre entreprise plus en détail. Ce texte peut contenir jusqu’à 1 900 caractères pour approfondir le sujet. N’en faites pas un argumentaire commercial : expliquez simplement comment vous pouvez être utile et essayez d’obtenir une réponse. Vous pouvez programmer ce message 2–3 jours après l’acceptation de la demande de connexion.
• Troisième relance. Ce message sera envoyé si vous ne recevez aucune réponse au précédent. Il vous aidera à déterminer si le lead est intéressé et mérite que vous poursuiviez vos échanges avec lui. Vous pouvez y poser directement la question suivante : cette solution pourrait-elle vous intéresser ? Vous pouvez programmer ce message 7–10 jours après le message de bienvenue afin de laisser au destinataire le temps de lire le précédent sans paraître insistant.

nº 3 – Envisagez des stratégies pour développer votre présence sur LinkedIn

Linked Helper vous permet d’utiliser différentes stratégies de tunnel automatisé sur LinkedIn. Celles-ci peuvent associer le développement du réseau et la promotion au sein des groupes LinkedIn. Nous vous conseillons de créer plusieurs campagnes afin d’agir simultanément à différents niveaux du tunnel. Vous pouvez connecter plusieurs profils au logiciel pour toucher de larges segments de leads dans vos campagnes. Vos stratégies peuvent, par exemple, se présenter comme suit :

• Une première campagne de demandes de connexion pour le haut du tunnel. Son objectif consiste à obtenir autant de nouveaux contacts que possible afin de poursuivre les échanges au moyen de messages, d’événements ou d’invitations à rejoindre des groupes. À ce stade, l’audience découvre seulement qui vous êtes et ce que vous proposez.
• Une deuxième campagne pour le milieu du tunnel. Il peut s’agir de campagnes destinées à promouvoir un événement ou des groupes auprès des personnes qui ont déjà accepté votre demande de connexion. Ces personnes ont probablement déjà visité votre profil et connaissent déjà un peu votre offre. La création d’un événement ou l’envoi d’une invitation à participer à l’événement ou à rejoindre le groupe peut donc constituer une excellente stratégie pour obtenir les premiers leads.
• Une troisième campagne pour le bas du tunnel. Elle peut cibler les leads ayant participé à un événement ou rejoint le groupe. À ce stade, votre stratégie peut comprendre l’envoi automatique de messages aux participants de l’événement ou de messages aux membres du groupe. Ces tâches sont faciles à automatiser dans Linked Helper.

nº 4 – Gérez une base de clients dans le CRM

Après avoir activement développé votre réseau et votre présence au moyen des réseaux sociaux ou des groupes, il est important de segmenter régulièrement votre audience. Cette tâche n’est pas réalisable lorsque les campagnes sont exécutées dans une extension de navigateur. En plus d’automatiser les ventes, Linked Helper fournit toutefois un CRM dans lequel vous pouvez trier les segments, leur attribuer des étiquettes et ajouter des notes sur les leads.

D’autres fonctions importantes sont disponibles : le retrait automatique des demandes de connexion envoyées et l’acceptation automatique des demandes reçues. Après avoir mené de nombreuses actions avec le logiciel, vous pourriez constater que des centaines de demandes de connexion sont restées en attente. Il convient de retirer les demandes restées sans réponse après deux semaines afin de préserver votre taux d’acceptation. Vous pouvez ajouter ce paramètre à la séquence automatisée Linked Helper dans l’action « Filter » :

Exemple : parcours de prospection sur LinkedIn

Vous comprenez donc déjà qu’en créant une séquence automatisée avec Linked Helper, le coût des leads et des connexions sur LinkedIn peut devenir exceptionnellement faible. Le logiciel est également facile à configurer. Les modèles comprennent déjà des ensembles d’actions pour les tunnels de vente courants, que vous pouvez facilement adapter à vos besoins. Lancez simplement votre première campagne avec le générateur de tunnel de vente intégré pour voir comment il fonctionne !

L’un des principaux avantages de cette méthode est que vous n’avez pas à déterminer vous-même les actions à ajouter. Après la demande de connexion et les messages, les actions « Filter » et « Checker for answers » sont également ajoutées automatiquement : deux actions indispensables qui devraient aussi être ajoutées à toute campagne créée manuellement.

Le générateur vous invitera à suivre plusieurs étapes. Par exemple, si vous choisissez de créer un tunnel de vente au moyen de demandes de connexion et de conversations, commencez avec le modèle « Invite & follow up ».

Modèle de séquence automatisée pour développer son réseau et effectuer des relances

Lors de la première étape, vous devez insérer le texte du message que les leads recevront en même temps que la demande de connexion. Ce message important lancera vos échanges avec des personnes avec lesquelles vous n’avez encore eu aucun contact. À ce stade, les leads verront uniquement votre photo, votre titre et le premier message. Même dans ce premier texte, vous pouvez utiliser des variables qui adaptent le message à chaque lead.

Lors de la deuxième étape, le logiciel vous proposera d’envoyer des demandes de connexion au moyen d’une fonctionnalité non documentée de LinkedIn. Ce paramètre vous aidera à dépasser la limite hebdomadaire de demandes de connexion sur le réseau social. Linked Helper est ainsi la seule solution parmi les outils d’automatisation qui permette d’envoyer plus de 100 demandes de connexion par semaine. Activez cette option si votre objectif est de développer rapidement votre réseau.

Lors de la troisième étape, vous pouvez ajouter le texte du message de bienvenue destiné aux personnes qui acceptent votre demande de connexion. Une fois vos premiers contacts obtenus, vous pouvez entamer le dialogue avec eux. Vous pouvez ajouter une pause afin de ne pas leur écrire immédiatement après qu’ils ont accepté votre demande de connexion. Quelques jours plus tard, le logiciel enverra le message enregistré dans ce paramètre. Avant de créer une campagne, vous pouvez préparer les textes à l’avance.

Lors de la quatrième étape, puis des cinquième et sixième étapes, le logiciel vous proposera d’ajouter des textes de relance au tunnel de vente. Ces messages seront envoyés aux utilisateurs qui n’ont pas répondu aux précédents. Votre objectif consiste donc à déterminer s’il est pertinent de poursuivre la communication. Si certaines personnes ne sont pas intéressées, vous ne devez pas les submerger de messages, au risque que vos messages soient classés comme indésirables. Sur LinkedIn, vous devez accorder davantage de temps aux destinataires pour répondre que sur d’autres réseaux sociaux : les réponses arrivent parfois 2–3 semaines plus tard.

Dans l’onglet suivant, l’outil vous invitera à ajouter une audience cible au tunnel de vente. À ce stade, vous disposez peut-être déjà d’une liste de profils préparée si vous avez étudié cette audience et extrait ses données avec l’action « Visit and Extract ». Lorsque vous ajoutez des profils, vous pouvez également retenir les personnes actives sur LinkedIn, par exemple celles qui comptent plus de 500 connexions : elles vous répondront probablement plus rapidement.

Après le lancement, vous pouvez suivre le déroulement de la campagne. Vous pouvez surveiller les résultats afin de déterminer quels messages conviennent le mieux à votre audience cible.

Vous pouvez voir en temps réel combien de profils ont été traités, combien de réponses vous avez déjà reçues, consulter les textes dans Linked Helper et connaître le pourcentage de réponses aux messages et aux relances.

Maîtriser LinkedIn : obtenir des leads grâce à un tunnel de vente dans les groupes

Au cours de vos recherches sur LinkedIn, vous pourriez remarquer de nombreux groupes spécialisés dans lesquels votre audience cible est déjà rassemblée. Linked Helper propose des actions qui vous aideront à créer un tunnel automatisé au moyen de ces groupes. L’un des principaux avantages est que tout utilisateur peut écrire à une autre personne appartenant au même groupe, même s’ils ne sont pas en relation sur LinkedIn.

Par exemple, si vous êtes recruteur et ciblez des spécialistes du marketing numérique, vous trouverez de nombreux groupes thématiques. Grâce au logiciel, vous pouvez configurer un tunnel et prospecter automatiquement auprès de cette audience.

Les étapes d’un tunnel passant par des groupes LinkedIn peuvent être les suivantes :

nº 1 – Vous pouvez extraire les données des membres du groupe

Dès que vous trouvez des groupes, le logiciel vous aide à enregistrer les profils de leurs membres. Vous pouvez utiliser ces segments dans le tunnel. Vous pouvez également épurer la liste en l’exportant vers Excel et en ne conservant que les profils actifs, notamment ceux qui comptent plus de 500 abonnés.

nº 2 – Mentions J’aime et commentaires

À cette étape du tunnel, vous devez attirer l’attention sur votre profil. Les mentions J’aime et les commentaires sont visibles dans le fil d’actualité et vous rendront également plus visible auprès du réseau de vos leads. Après avoir ajouté des mentions J’aime aux publications de votre audience cible, vous pourriez constater une augmentation du nombre de vues de votre profil et recevoir des demandes de connexion.

nº 3 – Messages par l’intermédiaire des groupes

Une fois que vous avez progressivement établi une relation avec l’audience, les utilisateurs seront plus susceptibles de reconnaître votre nom dans leur boîte de réception. Quelques jours après la première action, vous pouvez donc envoyer un premier message aux membres du groupe avant de leur adresser des demandes de connexion. Les messages envoyés par l’intermédiaire des groupes apparaissent dans une section distincte de la boîte de réception, et non dans les conversations générales. Le taux de réponse peut donc être plus faible. Vous pouvez néanmoins commencer à envoyer des demandes de connexion après quelque temps.

nº 4 – Demandes de connexion

À ce stade, les personnes auront déjà vu votre profil et peut-être votre message. La demande de connexion paraîtra donc naturelle et aura davantage de chances d’être acceptée.

Après quelque temps, vous pouvez ajouter des messages et des relances destinés aux prospects engagés dans ce parcours. Vous pouvez, par exemple, les inviter à un événement en ligne ou leur écrire un message comportant un lien vers votre page de destination.

La création d’un tunnel de vente LinkedIn commence par votre profil

Pour terminer, peaufinons votre profil avant de lancer votre prospection automatisée. Créer un tunnel de vente sur cette plateforme sociale signifie utiliser votre profil LinkedIn comme page de destination. Soignez donc dès maintenant vos textes et vos visuels afin de mieux convertir. Selon LinkedIn, les profils comportant des informations complètes reçoivent 30 % de trafic supplémentaire.

Votre photo de profil est très importante ! Il s’agit du premier élément visuel que les leads remarquent lorsqu’ils voient votre message ou votre demande de connexion. Votre visage doit y apparaître, de préférence avec le sourire. Selon les statistiques, les photos souriantes obtiennent davantage de clics.

Le titre est un texte qui vous présente en quelques mots. Nous avons préparé un guide détaillé comportant des exemples de titres. Grâce à l’extraction de données de Linked Helper, vous pouvez trouver des exemples de concurrents dans votre secteur commercial. Vous pourrez ainsi déterminer comment vous démarquer des autres professionnels de la vente.

Le texte de la section « Summary » peut servir à présenter vos services et même inclure des avis. Vous pouvez également y intégrer des mots-clés. Vous trouverez 24 exemples de résumés dans notre article.

En appliquant ces stratégies et ces tunnels prêts à l’emploi dans Linked Helper, vous augmentez bien davantage vos chances de développer vos ventes qu’en utilisant une extension de navigateur destinée à automatiser la prospection sur LinkedIn. Dans le logiciel, vous pouvez ajouter des notes sur les prospects afin de déterminer s’il s’agit de leads qualifiés, de personnes avec lesquelles vous n’avez encore eu aucun contact ou d’anciens clients auprès desquels recueillir des avis. Il est extrêmement important de gérer une base de clients par segment. Utiliser uniquement votre profil pour gérer vos échanges ne suffira pas, car il deviendra rapidement difficile de suivre des milliers de conversations. En outre, avec Linked Helper, tous les résultats peuvent être exportés au format Excel afin d’être communiqués à l’équipe.