Imagine lo siguiente: su equipo de marketing es como un grupo de pescadores que lanza una gran red al océano con la esperanza de atrapar cualquier cosa que pique. Aunque quizá consiga algunas buenas capturas, la mayoría de las veces termina con muchos peces que no merece la pena conservar…
Este enfoque indiscriminado es lo que suele ocurrir cuando no se cuenta con una estrategia de ABM bien definida.
La estrategia que se describe a continuación aumenta los beneficios y la retención.
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que transforma a su equipo en un grupo de hábiles cazadores equipados con herramientas de precisión y centrados únicamente en las oportunidades más prometedoras.
El marketing basado en cuentas invierte por completo este embudo
En lugar de comenzar con un público amplio e ir acotándolo, el ABM empieza por seleccionar cuentas concretas que resultan ideales para su empresa.
En el ABM, los equipos de marketing y ventas colaboran para identificar las cuentas de mayor valor que desean captar. Esta colaboración garantiza que todos los esfuerzos se dirijan exclusivamente a atraer los leads más valiosos.
La esencia del ABM consiste en garantizar que lo que marketing considera un lead válido —un lead cualificado por marketing o MQL— sea precisamente lo que ventas desea conseguir —un lead cualificado para ventas o SQL—. Esta coordinación ahorra tiempo y maximiza la eficiencia.
LinkedIn es una plataforma muy eficaz para el ABM y ofrece herramientas como:
Estas herramientas le ayudan a identificar los leads que encajan exactamente con su perfil de cliente ideal.
Aunque los anuncios de LinkedIn son un método habitual, la plataforma cuenta con otras herramientas innovadoras que pueden ayudarle a crear una estrategia de ABM eficaz.
En los apartados siguientes analizaremos estas herramientas y técnicas de LinkedIn y le mostraremos cómo crear un embudo de ABM simplificado.
De este modo, su equipo de ventas podrá centrarse en cerrar acuerdos con los leads más cualificados y obtener resultados más predecibles gracias a una estrategia precisa.
Cuando se habla de implementar el ABM en LinkedIn, normalmente se hace referencia a los anuncios de LinkedIn. Sin embargo, a continuación le mostraremos otras herramientas para aplicar esta estrategia.
Implemente estas etapas para adoptar una estrategia de ABM.
Para sentar unas bases sólidas de colaboración entre los equipos de ventas y marketing, comience por definir objetivos compartidos.
Esta coordinación es fundamental para desarrollar un enfoque cohesionado y personalizado que permita atender eficazmente a los clientes de su empresa B2B.
Así se traduce esta coordinación en medidas prácticas:
Los objetivos compartidos entre marketing y ventas pueden ser el punto de partida de su plan.
Antes de profundizar en las estrategias, asegúrese de que los equipos de marketing y ventas estén coordinados en torno a objetivos comunes. Por ejemplo, aumentar la retención de clientes y ampliar la cuota de mercado podrían ser objetivos compartidos.
La estrategia elegida puede variar según el mercado y el producto.
Una vez establecida la coordinación, elija la estrategia de marketing basado en cuentas que mejor se ajuste a los objetivos de su empresa. Por ejemplo, si el objetivo es impulsar las ventas adicionales o las ventas cruzadas entre los clientes actuales, céntrese en un enfoque de ABM orientado a ampliar las oportunidades de venta en esas cuentas.
Fomente la colaboración abordando los principales retos a los que se enfrentan ambos equipos. Destaque que el crecimiento de la empresa procede del trabajo en equipo, no de la competencia interna. Establezca canales de comunicación periódicos e implique a ambos equipos en el proceso de planificación para detectar oportunidades de crecimiento.
Utilice la proporción 1:10 como referencia para determinar el número de cuentas objetivo. Esta proporción indica que cada especialista en marketing puede apoyar hasta a 10 representantes de ventas y que cada representante de ventas puede gestionar hasta 10 cuentas.
Colabore con el equipo de ventas para elaborar una lista preliminar de cuentas según diversos criterios, como la accesibilidad de los datos, el acceso a compradores clave, las relaciones existentes y los perfiles de cliente ideal.
Sales Navigator le permite consultar información detallada sobre cada cuenta.
Utilice herramientas como «Company Engagement Reports» y Sales Navigator para obtener información y reducir la lista de cuentas objetivo. Tenga en cuenta factores como las conexiones existentes, el tamaño de los acuerdos, los ingresos potenciales y las referencias de clientes.
Obtenga más información sobre el uso de Sales Navigator con Linked Helper.
Analice las cuentas con las que interactúan activamente tanto ventas como marketing para identificar cuentas objetivo comunes. Determine si los esfuerzos están coordinados o si existen carencias que deban abordarse.
Clasificar los tipos de audiencia según los datos de ventas y marketing facilita la segmentación
Cree una matriz de 2×2 entre las listas de ventas y marketing para clasificar los tipos de audiencia:
Una vez coordinados marketing y ventas, ambos equipos colaboran para elegir la estrategia de ABM. Seleccione la que mejor se ajuste a los objetivos de su empresa.
Comience reduciendo la lista a las cuentas prioritarias que se ajusten a sus objetivos empresariales y tengan más probabilidades de generar conversiones de alto valor.
Segmente estas cuentas según atributos comunes como el tamaño de la empresa, la ubicación, la tasa de crecimiento, los ingresos y el interés en el producto para crear su perfil de cliente ideal (ICP).
Las cuentas de nivel 1 pueden identificarse según criterios específicos de cada empresa; no existe una regla universal.
Centre sus esfuerzos en las cuentas de nivel 1 con mayor potencial de conversión y optimice sus recursos para conseguir el máximo impacto.
Los contactos clave pueden incluir distintas audiencias según el cargo y la función que desempeñen en la empresa.
Identifique a los principales interlocutores dentro de estas cuentas —incluidos prescriptores, responsables de la toma de decisiones e intermediarios clave— para establecer relaciones sólidas en todo el comité de compra.
Los intermediarios clave pueden ser asistentes administrativos, recepcionistas o responsables de departamento. Su función es esencial para gestionar el flujo de comunicación y garantizar que solo los mensajes o las solicitudes pertinentes e importantes se remitan a la persona o al departamento correspondiente.
Adapte sus estrategias y contenidos de prospección para conectar con cada perfil de interlocutor y abordar eficazmente sus necesidades y puntos débiles específicos.
Conozca a fondo a sus compradores…
Comprenda qué los motiva, cuáles son sus retos diarios y qué despierta y mantiene su interés.
Sume fuerzas con el equipo de ventas para recopilar información y datos valiosos de sus cuentas objetivo.
Cree contenido que parezca elaborado específicamente para estas cuentas y que responda a sus necesidades e intereses concretos en cada etapa del recorrido.
El desarrollo de contenido debe basarse en los problemas y objetivos de cada segmento
Elija formatos publicitarios que capten la atención y conecten con su audiencia en las distintas etapas del proceso de compra.
Los expertos de LinkedIn recomiendan distintos formatos publicitarios para cada etapa.
No pierda de vista el objetivo… Ha llegado el momento de analizar el ROI y los ingresos.
Céntrese en medir cómo influyen sus esfuerzos en los resultados financieros y en la generación de ingresos.
Supervise el grado de interacción de la audiencia con el contenido que publica. Así podrá saber si el contenido conecta realmente con su audiencia.
En LinkedIn Sales Navigator puede supervisar los resultados por segmento en el administrador de anuncios.
Profundice en los datos mediante informes y datos del CRM. Le indicarán el alcance de su mensaje, su influencia en el tamaño de los acuerdos y en los cierres, y, en última instancia, cuántos ingresos genera.
Cada etapa del proceso de compra tiene sus propias métricas.
Profundice en el tema y complete el cuestionario de la formación de LinkedIn.
El marketing basado en cuentas (ABM) abarca varias etapas y áreas. Además de las plataformas y los CRM habituales, existen numerosas herramientas para tareas específicas. Algunas se centran en perfeccionar partes concretas del proceso. Por ejemplo, las herramientas de automatización de LinkedIn ayudan a encontrar audiencias objetivo y conectar con ellas de manera orgánica, sin publicidad de pago.
Utilice estas herramientas para tomar decisiones fundamentadas, simplificar sus procesos y conseguir resultados excelentes con su estrategia de ABM.
Actualmente, una parte importante de su estrategia de ABM puede centrarse en LinkedIn. Es la plataforma ideal para conectar directamente con ejecutivos, intermediarios clave y otras audiencias de sus segmentos objetivo. Sin embargo, puede haber decenas o cientos de miles de personas de este tipo en todo el mundo. Por ello, para la generación de leads, sus equipos de ventas, de generación de leads y de marketing necesitan una herramienta de apoyo esencial.
Esta herramienta es un software que automatiza las acciones de LinkedIn y las ejecuta en los perfiles seleccionados según un embudo predefinido. Puede probar Linked Helper gratis.
Para empezar, deberá familiarizarse con los filtros de búsqueda estándar de LinkedIn o de Sales Navigator. Mediante estos filtros podrá acceder a empresas objetivo según su ubicación, ingresos, tipo de empresa y tecnologías. Todos estos filtros están disponibles en Sales Navigator.
En Linked Helper puede crear una campaña para recopilar datos de empresas y obtener un archivo CSV con todos los datos. Esto puede ayudarle a comprender la situación de las cuentas objetivo.
Nota: En una cuenta nueva, es aconsejable desarrollar una audiencia vinculada a su nicho y no apresurarse a enviar solicitudes de conexión a contactos de nivel ejecutivo. Cuando su perfil transmita suficiente confianza, podrá empezar a enviarles solicitudes de conexión.
Búsqueda avanzada de personas en LinkedIn para campañas automatizadas
Tras familiarizarse con las empresas, puede recopilar contactos en la cola de una campaña mediante Linked Helper.
Próxima función: Linked Helper incorporará próximamente la acción «Collect employees» para recopilar perfiles de empleados.
Podrá añadir una lista de empresas a la cola de la campaña en Linked Helper y la acción recopilará los perfiles de los empleados que trabajan en ellas. Resulta ideal para el marketing basado en cuentas. Solo necesitará una lista de empresas como entrada y obtendrá una lista de los perfiles de sus empleados. La acción también podrá filtrar a los responsables de la toma de decisiones mediante palabras clave como CEO, fundador y propietario.
Además, el CRM interno de Linked Helper está disponible para esta etapa.
A continuación, mediante los filtros de la cola, puede ordenar todos los perfiles de empleados recopilados por cargo y usar etiquetas internas para clasificarlos:
– Administradores, recepcionistas y secretarios – intermediarios clave
– Directores y prescriptores identificados – prescriptores, responsables de la toma de decisiones, etc.
Esto ayuda a organizar los contactos y dirigirse eficazmente a grupos concretos.
Esto significa que todos los contactos recopilados permanecerán guardados en la herramienta junto con todos los datos disponibles en sus perfiles de LinkedIn.
También puede exportar una lista de cuentas con todos sus datos a un archivo CSV.
En Linked Helper puede aplicar filtros después de recopilar leads mediante la búsqueda. Puede:
Todas las acciones están automatizadas en Linked Helper. Puede elegir personalmente la secuencia o seleccionar una de las plantillas disponibles según la situación, como solicitudes de conexión, campañas relacionadas con eventos, etc.
Puede crear un embudo acorde con su estrategia de ABM para captar nuevos clientes, ampliar las oportunidades de venta en las cuentas actuales o mejorar la retención de los leads ya adquiridos.
Adapte sus mensajes a las necesidades e intereses específicos de los contactos de cada cuenta objetivo. Es una parte fundamental del embudo de ABM en LinkedIn. Después de segmentar, puede aplicar una personalización avanzada a los mensajes dirigidos a cada destinatario.
Para ello dispone de:
La ventaja de la automatización es que puede tener la seguridad de que no olvidará escribir a clientes anteriores ni retomar conversaciones pendientes con ellos. Puede configurar un seguimiento en la campaña para que se envíe después de un número determinado de días.
Veamos ahora ejemplos de embudos que puede crear en LinkedIn como parte de su marketing basado en cuentas.
Envíe las cuentas cualificadas a ventas u otros departamentos mediante una integración con el CRM.
También puede transferir a cada persona a cualquier otro sistema o CRM mediante la acción «Send person to webhook» al final del embudo.
Cada etapa del proceso de compra tiene sus propias métricas
Para esta campaña de ABM puede utilizar la plantilla de Linked Helper para solicitudes de conexión y seguimientos.
Esto le ayudará a iniciar conversaciones y presentarse ante los contactos de las cuentas objetivo, como CEO, intermediarios clave, prescriptores y otras personas identificadas durante la coordinación de ventas y marketing y la creación de un perfil de cliente ideal.
Las campañas de captación de ABM se pueden automatizar por completo en LinkedIn
Para conseguirlo, puede utilizar una plantilla prediseñada de solicitudes de conexión y seguimientos para familiarizar gradualmente a los contactos con su marca. Si ordena eficazmente su audiencia, podrá iniciar una campaña que le acerque de forma gradual a los contactos de nivel ejecutivo. Este enfoque evita el spam si identifica con precisión los puntos de contacto.
El embudo comienza siguiendo perfiles y reaccionando con «Me gusta», lo que permite que su nombre aparezca por primera vez en las notificaciones de los contactos de las cuentas objetivo.
Tras una pausa, puede comenzar a enviar solicitudes de conexión. Durante esta fase, conviene añadir un texto personalizado a la nota. El software solo empezará a enviar mensajes y seguimientos después de que se acepte la solicitud de conexión y transcurra una pausa.
Encontrará más ejemplos de campañas de goteo (drip) adaptadas a su nicho en el artículo Campañas de goteo (drip) en LinkedIn.
Esta campaña le permite obtener más leads de calidad a partir de sus conexiones actuales. Organizar un evento en LinkedIn ofrece una excelente oportunidad para realizar ventas cruzadas y aumentar los ingresos. LinkedIn es una plataforma ideal para ello.
La expansión del ABM puede ser la siguiente fase de interacción con los contactos de las cuentas mediante eventos en línea
Dentro de esta campaña, el software invita automáticamente al evento a los contactos de 1.er grado. Después puede programar una secuencia de mensajes y seguimientos para los participantes. Esto ayuda a aumentar la interacción de la audiencia tras los primeros contactos en línea.
Mantener la relación con los contactos de las cuentas es fundamental para generar confianza y reforzar la comunicación. En contextos B2B, las operaciones recurrentes con clientes actuales suelen generar más ingresos que la captación de clientes nuevos. Por tanto, LinkedIn puede ser su plataforma para implementar esta estrategia de ABM, no solo mediante contenido, sino también mediante mensajes de seguimiento dirigidos a los clientes.
La retención mediante ABM puede ser la siguiente fase de interacción con los contactos de las cuentas mediante eventos en línea
Validar sus aptitudes, reaccionar con «Me gusta» y comentar sus publicaciones son estrategias eficaces. Puede ejecutar una campaña de este tipo con Linked Helper y obtener resultados sin clics ni intervenciones manuales, especialmente porque los clientes clave ya están ordenados y clasificados mediante etiquetas internas en su CRM. Puede ver un ejemplo de esta campaña en la imagen.
Las plataformas de marketing basado en cuentas (ABM) son herramientas diseñadas para que las estrategias de ventas y marketing B2B se dirijan a cuentas concretas y las conviertan en clientes.
Descubra las integraciones directas de Linked Helper.
Es una función integrada en las soluciones de pago de LinkedIn, similar a la próxima función «Collect employees» de Linked Helper, que permitirá obtener una lista de empleados de determinadas empresas a partir de una lista de organizaciones.
Así funciona el producto de LinkedIn:
En primer lugar, debe recopilar una lista de campañas para sus clientes objetivo, es decir, las cuentas objetivo cuyos contactos desea alcanzar.
Debe cargar esta lista en la plataforma publicitaria de LinkedIn.
Después de 48 horas, LinkedIn le permitirá configurar campañas dirigidas a los contactos clave seleccionados.
HubSpot es una plataforma de ABM que puede vincularse directamente con la generación de leads en Linked Helper.
Esta herramienta puede integrarse directamente tanto con la plataforma publicitaria de LinkedIn como con Linked Helper. Aquí puede gestionar el flujo de trabajo de toda su estrategia de ABM, utilizar herramientas de ABM, crear listas de campañas, evaluar el grado de adecuación de sus clientes ideales de primer nivel y mucho más.
En tan solo 24 minutos y mediante 3 vídeos, podrá comprender los fundamentos del ABM y su funcionamiento en HubSpot.
Cuando complete la formación sobre ABM y lo configure en HubSpot, podrá establecer la integración directa con Linked Helper. Esto le permitirá encontrar leads, conectar con ellos en las redes sociales y transferirlos de inmediato a su sistema CRM.
Este CRM le permite gestionar cuentas, realizar un seguimiento de empresas, coordinar marketing y ventas y consultar las métricas de las campañas. Cuenta con herramientas de inteligencia de ventas que permiten configurar este tipo de campañas.
Existe una integración directa con Linked Helper, por lo que, una vez establecido el primer contacto en LinkedIn y completada la secuencia, puede enviar el lead directamente a esta plataforma.
Descubra estos casos prácticos.
El equipo de Adobe obtuvo grandes resultados al adoptar el ABM: logró un aumento del 161 % en los acuerdos, una parte significativa de los cuales se debió al impacto de LinkedIn. Dado que Adobe es una empresa importante en el mercado de productos en la nube, resultaba fundamental coordinar los esfuerzos de ventas y marketing. La empresa no solo pretendía encontrar leads y transferirlos a ventas, sino también garantizar que las cuentas objetivo recibieran el mensaje adecuado en cada etapa.
Adobe comenzó a utilizar LinkedIn y Sales Navigator para coordinar el trabajo de ambos equipos. Consideró que LinkedIn era la plataforma ideal para identificar con precisión a las personas con las que se reuniría, ya que los usuarios muestran públicamente su cargo y su trayectoria profesional.
Genesys también consiguió resultados excepcionales al implementar una estrategia de ABM: redujo los costes por lead en un 30 %. Al utilizar LinkedIn para esta estrategia, la empresa coordinó los esfuerzos de marketing y ventas. LinkedIn ayudó a ambos equipos a llegar a las personas adecuadas mediante interacciones en redes sociales. Cabe destacar que, en este ejemplo, el equipo perfeccionó la estrategia en una versión piloto antes de implementarla por completo en toda la empresa.
En el caso de Alida, observamos cómo su plataforma de inteligencia de clientes implementó con éxito una estrategia de ABM en mercados regionales. Un avance importante de la estrategia fue el uso de la segmentación de LinkedIn y la adaptación a las preferencias culturales de contenido, por ejemplo, en la región asiática.
Una herramienta importante que se destaca en el caso de marketing es LinkedIn Matched Audiences. Esta herramienta permitió a la empresa pasar de 500 cuentas a encontrar otras 800 000 cuentas objetivo similares.
Según los equipos de marketing y ventas, el ABM en LinkedIn ayuda a establecer un diálogo con interlocutores de alto valor estratégico directamente en la plataforma.
LinkedIn es una plataforma ideal para implementar el marketing basado en cuentas gracias a su amplia red de profesionales y a los abundantes datos detallados que proporciona sobre los usuarios. La combinación de las funciones de LinkedIn y la capacidad de automatización de Linked Helper puede mejorar considerablemente sus iniciativas de ABM.
Así puede Linked Helper aumentar la eficiencia y eficacia de su estrategia de ABM:
Al aprovechar la amplia red profesional de LinkedIn y las funciones de automatización de Linked Helper, puede simplificar sus iniciativas de ABM, garantizar una interacción constante y personalizada y, en última instancia, conseguir mejores resultados con menos esfuerzo manual.
Como muchas empresas ya han desarrollado planes de ABM, existen numerosas plantillas de eficacia demostrada disponibles en internet. Recomendamos comenzar con una plantilla y personalizarla según sus necesidades específicas. Por ejemplo, un plan de este tipo puede resultar útil para un responsable que desee implementar la estrategia en su organización. Un plan de ABM habitual puede incluir pasos y fases como los siguientes: Segmentación de cuentas: identificar y clasificar las cuentas objetivo según criterios específicos. Planificación para cada cuenta: desarrollar planes detallados para interactuar con los contactos de cada cuenta. Esta plantilla de ejemplo puede ayudarle a crear su estrategia de ABM: plantilla de estrategia de ABM en Google Slides. Si necesita un plan más detallado, considere utilizar una plantilla de Excel que incluya: Tareas: acciones específicas que deben realizarse. Prioridades: clasificación de las tareas según su importancia. Plazos: periodos para completar cada tarea. Presupuesto: asignación financiera para cada fase. Responsable: asignación de la responsabilidad de cada tarea. Una tabla de este tipo puede resultar especialmente útil si todavía no utiliza un software o una plataforma específicos de ABM para gestionar su campaña. Puede encontrar plantillas útiles aquí: plantillas de marketing basado en cuentas de Smartsheet
La plataforma técnicamente más avanzada para automatización en LinkedIn, enfocada en la seguridad, una amplia gama de funciones y un soporte al cliente excepcional. Más de 10.000 empresas en todo el mundo confían en ella.
Actualizado: 4 de agosto de 2026
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