Imaginez la scène : votre équipe marketing ressemble à un groupe de pêcheurs lançant un grand filet dans l’océan, dans l’espoir de ramener tout ce qui se trouvera sur son passage. Même s’ils peuvent remonter quelques belles prises, ils se retrouvent le plus souvent avec des prises qui présentent finalement peu d’intérêt…
Cette approche dispersée est fréquente en l’absence d’une stratégie ABM ciblée.
La stratégie décrite ci-dessous entraîne une hausse des bénéfices et de la fidélisation.
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie qui permet à votre équipe de cibler avec précision uniquement les comptes présentant le plus fort potentiel.
Le marketing basé sur les comptes inverse complètement ce tunnel
Au lieu de partir d’une audience large avant de la réduire, l’ABM commence par cibler les comptes qui correspondent parfaitement aux besoins de votre entreprise.
Dans une stratégie ABM, les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour identifier les comptes stratégiques — les « gros poissons » — qu’elles souhaitent conquérir. Cette collaboration garantit que tous les efforts visent uniquement à attirer les leads les plus précieux.
L’essence de l’ABM consiste à s’assurer que ce que l’équipe marketing considère comme une prise — les leads qualifiés par le marketing, ou MQL — correspond exactement à ce que l’équipe commerciale considère comme un lead qualifié — les leads qualifiés par les ventes, ou SQL. Cet alignement fait gagner du temps et maximise l’efficacité !
LinkedIn constitue un canal particulièrement efficace pour déployer une stratégie ABM et propose notamment les outils suivants :
Ces outils vous aident à repérer les prospects qui correspondent exactement à votre profil client idéal.
Si les publicités LinkedIn constituent une méthode courante, d’autres outils innovants de la plateforme peuvent vous aider à élaborer une stratégie ABM performante.
Dans les sections suivantes, nous examinerons ces autres outils et techniques disponibles sur LinkedIn afin de vous montrer comment créer un tunnel ABM cohérent et bien structuré.
Votre équipe commerciale pourra ainsi se concentrer sur la conclusion de contrats avec les leads les plus qualifiés et accroître l’efficacité de vos actions marketing grâce à un ciblage précis.
Lorsque l’on parle de mettre en œuvre l’ABM sur LinkedIn, on pense généralement aux publicités LinkedIn. Mais nous allons vous présenter ci-dessous d’autres outils pour cette stratégie !
Mettez en œuvre ces étapes pour passer à une stratégie ABM.
La création d’une base solide pour la collaboration entre vos équipes commerciales et marketing commence par la définition d’objectifs communs.
Cet alignement est essentiel pour élaborer une approche cohérente et personnalisée permettant de répondre efficacement aux besoins des clients de votre entreprise B2B.
Voici comment traduire cet alignement en mesures concrètes :
Des objectifs communs aux équipes marketing et commerciales peuvent constituer le point de départ de votre plan.
Avant de vous lancer dans les stratégies, assurez-vous que les équipes marketing et commerciales poursuivent des objectifs communs. L’amélioration de la fidélisation des clients et l’augmentation de la part de marché pourraient, par exemple, constituer des objectifs partagés.
Le choix de la stratégie peut varier selon le marché et le produit.
Une fois l’alignement établi, choisissez la stratégie de marketing basé sur les comptes qui correspond le mieux aux objectifs de votre entreprise. Si votre objectif consiste, par exemple, à réaliser des ventes incitatives ou croisées auprès de clients existants, privilégiez une approche ABM adaptée au développement de ces comptes.
Encouragez la collaboration en traitant les principales difficultés rencontrées par les deux équipes. Soulignez que la croissance de l’entreprise repose sur le travail d’équipe, et non sur la concurrence interne. Établissez des canaux de communication réguliers et associez chaque équipe au processus de planification afin d’identifier les possibilités de croissance.
Utilisez le ratio de 1 pour 10 comme référence pour déterminer le nombre de comptes cibles. Ce ratio suggère que chaque spécialiste marketing peut accompagner jusqu’à 10 commerciaux et que chaque commercial peut gérer jusqu’à 10 comptes.
Travaillez avec l’équipe commerciale afin de présélectionner des comptes selon différents critères, comme l’accessibilité des données, la possibilité d’atteindre les acheteurs clés, les relations existantes et les profils clients idéaux.
Sales Navigator vous permet de consulter des ensembles de données pour chaque compte.
Utilisez les rapports « Company Engagement Reports » et Sales Navigator pour recueillir des informations et resserrer la sélection des comptes cibles. Tenez compte de facteurs comme les relations existantes, le montant des contrats, le chiffre d’affaires potentiel et les références clients.
Découvrez comment utiliser Sales Navigator avec Linked Helper.
Analysez les comptes avec lesquels les équipes commerciales et marketing interagissent activement afin d’identifier les cibles communes. Déterminez si leurs efforts sont alignés ou si certaines lacunes doivent être corrigées.
La cartographie des types d’audience à partir des données commerciales et marketing facilite la segmentation
Créez une matrice 2×2 à partir des listes des équipes commerciales et marketing pour classer les types d’audience :
Une fois les équipes marketing et commerciales alignées, elles choisissent ensemble la stratégie ABM. Sélectionnez celle qui correspond le mieux à l’objectif de votre entreprise.
Commencez par resserrer votre sélection autour des comptes prioritaires qui correspondent aux objectifs de votre entreprise et sont susceptibles de générer des conversions à forte valeur.
Segmentez ces comptes selon des attributs communs, tels que la taille de l’entreprise, sa localisation, son taux de croissance, son chiffre d’affaires et son intérêt pour le produit, afin de créer votre profil client idéal (ICP).
Les comptes de niveau 1 peuvent être identifiés selon des critères propres à l’entreprise ; il n’existe aucune règle universelle.
Concentrez vos efforts sur les comptes de niveau 1 présentant le meilleur potentiel de conversion afin d’optimiser vos ressources et de maximiser leur impact.
Les contacts clés peuvent appartenir à différentes audiences selon leur intitulé de poste et leur rôle dans l’entreprise.
Identifiez les principales parties prenantes au sein de ces comptes, notamment les influenceurs, les décideurs et les intermédiaires qui filtrent l’accès aux décideurs, afin d’établir des relations solides avec l’ensemble du comité d’achat.
Ces intermédiaires peuvent être des assistants administratifs, des réceptionnistes ou des responsables de service. Leur rôle est essentiel pour gérer le flux des communications et veiller à ce que seuls les messages ou demandes pertinents et importants soient transmis à la personne ou au service approprié.
Adaptez vos stratégies de prospection et votre contenu à chaque rôle afin de répondre efficacement aux besoins et difficultés propres à chaque partie prenante.
Apprenez à connaître vos acheteurs dans les moindres détails…
Comprenez ce qui les motive, les difficultés qu’ils rencontrent au quotidien et ce qui entretient leur intérêt.
Unissez vos forces à celles de l’équipe commerciale pour recueillir des informations utiles sur vos comptes cibles.
Créez un contenu qui semble conçu spécialement pour eux et répond à leurs besoins et centres d’intérêt précis à chaque étape de leur parcours.
La création du contenu doit s’appuyer sur les problématiques et les objectifs de chaque segment
Choisissez des formats publicitaires qui captent l’attention et trouvent un écho auprès de votre audience aux différentes étapes du processus d’achat.
Les experts LinkedIn recommandent différents formats publicitaires pour chaque étape.
Gardez votre objectif en vue… Le moment est venu de mesurer le ROI et le chiffre d’affaires.
Concentrez-vous sur la mesure de l’incidence de vos efforts sur les résultats financiers et les revenus générés.
Observez le niveau d’engagement de votre audience envers vos publications. C’est un bon indicateur de la qualité de la relation que vous établissez avec elle.
Dans le gestionnaire de campagnes LinkedIn, vous pouvez suivre les résultats par segment.
Analysez en profondeur les rapports et les données du CRM. Ils vous indiqueront la portée de votre message, son incidence sur le montant des contrats et le taux de signature et, en définitive, les revenus qu’il génère.
Chaque étape du processus d’achat possède ses propres indicateurs.
Approfondissez le sujet et répondez au questionnaire de la formation LinkedIn.
Le marketing basé sur les comptes (ABM) comprend différentes étapes et plusieurs champs d’application. Outre les plateformes et CRM courants, de nombreux outils répondent à des tâches précises. Certains permettent d’affiner des parties particulières du processus. Les outils d’automatisation de la prospection sur LinkedIn aident, par exemple, à trouver les audiences cibles et à entrer en contact avec elles de façon naturelle, sans publicité payante.
Utilisez ces outils pour prendre des décisions éclairées, fluidifier vos processus et obtenir d’excellents résultats avec votre stratégie ABM !
Aujourd’hui, une part importante de votre stratégie ABM peut s’articuler autour de LinkedIn. C’est la plateforme idéale pour entrer directement en contact avec des dirigeants, des intermédiaires qui filtrent l’accès aux décideurs et d’autres interlocuteurs au sein de vos segments cibles. Ces personnes peuvent toutefois se compter par dizaines ou centaines de milliers dans le monde. Pour la génération de leads, vos équipes commerciales, marketing ou chargées de la génération de leads ont donc besoin d’un outil adapté.
Cet outil automatisera les interactions et exécutera, selon un parcours prédéfini, des actions sur les profils associés aux comptes cibles. Vous pouvez essayer Linked Helper gratuitement.
Pour commencer, vous devrez vous familiariser avec les filtres de recherche de la version standard de LinkedIn ou de Sales Navigator. Grâce à ces filtres, vous pouvez accéder aux entreprises cibles en fonction de leur localisation, de leur chiffre d’affaires, de leur type et de leurs technologies. Tous ces filtres sont disponibles dans Sales Navigator.
Dans Linked Helper, vous pouvez créer une campagne de recherche d’entreprises afin d’obtenir un fichier CSV contenant toutes les données. Celui-ci peut vous aider à comprendre la situation au sein des comptes cibles.
Remarque : sur un nouveau compte, il est conseillé de constituer une audience liée à votre niche et de ne pas vous précipiter pour envoyer des demandes de connexion aux membres de la direction. Lorsque votre profil inspirera confiance, vous pourrez commencer à les ajouter à votre réseau.
Recherche avancée de personnes sur LinkedIn pour les campagnes automatisées
Après avoir étudié les entreprises, vous pouvez ajouter des contacts à la file d’attente d’une campagne avec Linked Helper.
Nouvelle fonctionnalité ! Linked Helper proposera prochainement un extracteur de profils d’employés : l’action « Collect employees ».
Vous pouvez ajouter une liste d’entreprises à la file d’attente de la campagne dans Linked Helper ; l’action extraira alors les profils de tous les employés de ces entreprises. C’est idéal pour le marketing basé sur les comptes ! Il vous suffit de fournir une liste d’entreprises pour obtenir la liste des profils de leurs employés. L’action peut également filtrer les décideurs à l’aide des mots-clés « CEO », « founder » et « owner ».
En outre, le CRM interne de Linked Helper est disponible à cette étape.
Vous pouvez ensuite utiliser les filtres de la file d’attente pour trier tous les profils d’employés extraits selon leur intitulé de poste, puis les répartir à l’aide de balises :
– Administrateurs, réceptionnistes, secrétaires – intermédiaires qui filtrent l’accès aux décideurs
– Directeurs, profils portant le badge « Influencer » – influenceurs, décideurs, etc.
Cette méthode facilite l’organisation et le ciblage efficace de groupes précis.
Tous les profils extraits resteront donc dans l’outil, avec l’ensemble des données figurant sur leurs profils LinkedIn.
Vous pouvez également exporter une liste de comptes avec toutes leurs données dans un fichier CSV.
Dans Linked Helper, le filtrage est disponible après l’extraction des leads à partir de la recherche. Vous pouvez :
Toutes les actions sont automatisées dans Linked Helper. Vous pouvez choisir vous-même leur ordre ou sélectionner l’un des modèles adaptés à la situation, par exemple pour les demandes de connexion ou la promotion d’un événement.
Vous pouvez construire un tunnel conforme à votre stratégie ABM afin d’acquérir de nouveaux clients, de développer les comptes actuels ou d’entretenir la relation avec les leads déjà acquis.
Adaptez vos messages aux besoins et aux centres d’intérêt propres à chaque compte cible. Il s’agit d’un élément essentiel du tunnel ABM sur LinkedIn. Après la segmentation, vous pouvez personnaliser en profondeur les messages adressés à chaque destinataire.
Pour cela, vous disposez des éléments suivants :
L’avantage de l’automatisation est que vous avez la certitude de ne pas oublier d’écrire à d’anciens clients ou de reprendre le fil d’une conversation avec eux. Vous pouvez configurer une relance dans la campagne après un nombre de jours déterminé.
Examinons maintenant des exemples de tunnels que vous pouvez créer sur LinkedIn dans le cadre de votre marketing basé sur les comptes.
Transmettez les comptes qualifiés à l’équipe commerciale ou à d’autres services grâce à l’intégration au CRM.
Vous pouvez également transférer les données de ces contacts vers tout autre système ou CRM au moyen de l’action « Send person to webhook » à la fin du tunnel.
Chaque étape du processus d’achat possède ses propres indicateurs
Pour cette campagne ABM, vous pouvez utiliser le modèle Linked Helper destiné aux demandes de connexion et aux relances.
Il vous aidera à amorcer des échanges avec les CEO, les intermédiaires et les décideurs identifiés au sein des comptes cibles lors de l’alignement des équipes commerciales et marketing et de la définition d’une matrice des comptes cibles.
Les campagnes ABM d’acquisition peuvent être entièrement automatisées sur LinkedIn
Pour cela, vous pouvez employer un modèle prêt à l’emploi destiné aux demandes de connexion précédées d’une phase de familiarisation et aux relances. En triant efficacement votre audience, vous pouvez lancer une campagne qui vous rapproche progressivement des contacts de la direction. Cette approche limite le risque de sollicitations perçues comme du spam, à condition de définir précisément les bons points de contact.
Le tunnel commence par le suivi de profils et l’ajout de mentions J’aime à leurs publications, ce qui fait apparaître votre nom pour la première fois dans les notifications des interlocuteurs de vos comptes cibles.
Après une pause, vous pouvez commencer à envoyer des demandes de connexion. Il est utile d’ajouter une phrase personnalisée à la note accompagnant votre demande de connexion. Ce n’est qu’après son acceptation que le logiciel commencera à envoyer des messages, puis des relances après une pause.
Pour découvrir d’autres exemples de campagnes de drip adaptées à votre niche, consultez l’article Campagnes de drip sur LinkedIn.
Cette campagne vous permet d’obtenir davantage de leads de qualité parmi vos relations existantes. Organiser un événement sur LinkedIn constitue une excellente occasion de réaliser des ventes croisées et d’augmenter votre chiffre d’affaires. LinkedIn est une plateforme idéale à cette fin.
Le développement ABM peut constituer la phase suivante des échanges avec les interlocuteurs des comptes grâce à des événements en ligne
Dans cette campagne, le logiciel invite automatiquement les relations de 1er niveau à l’événement. Vous pouvez ensuite prédéfinir une séquence de messages et de relances destinée aux participants. Cette méthode permet de renforcer l’engagement des participants après les premières interactions en ligne.
Entretenir les relations avec les interlocuteurs des comptes est essentiel pour instaurer la confiance et approfondir les échanges. Dans les environnements B2B, les contrats récurrents conclus avec les clients existants génèrent souvent plus de chiffre d’affaires que l’acquisition de nouveaux clients. LinkedIn peut donc devenir votre plateforme de mise en œuvre de cette stratégie ABM, non seulement grâce au contenu, mais aussi aux relances adressées aux clients.
La fidélisation ABM peut constituer la phase suivante des échanges avec les interlocuteurs des comptes grâce à des événements en ligne
Recommander leurs compétences, ajouter des mentions J’aime à leurs publications et les commenter sont des stratégies efficaces. Vous pouvez exécuter une telle campagne avec Linked Helper : elle produira des résultats sans clics ni interventions manuelles, d’autant que les clients clés sont déjà triés et associés à des balises dans votre CRM interne. L’image présente un exemple de campagne de ce type.
Les plateformes de marketing basé sur les comptes (ABM) sont des outils conçus pour aider les stratégies commerciales et marketing B2B à cibler des comptes précis et à les convertir en clients.
Découvrez les intégrations directes de Linked Helper.
Il s’agit d’une fonctionnalité intégrée aux solutions payantes de LinkedIn, semblable à la fonctionnalité à venir dans Linked Helper, qui permettra d’obtenir une liste d’employés à partir d’une liste d’entreprises.
Fonctionnement du produit LinkedIn :
Vous devez d’abord établir une liste de vos entreprises ou comptes cibles, c’est-à-dire ceux dont vous souhaitez atteindre les interlocuteurs.
Vous devez importer cette liste dans la plateforme publicitaire de LinkedIn.
Après 48 heures, LinkedIn vous permettra de configurer des campagnes ciblant les contacts clés sélectionnés.
HubSpot est une plateforme ABM qui peut être directement associée à la génération de leads dans Linked Helper.
Cet outil peut être directement intégré à la plateforme publicitaire de LinkedIn ainsi qu’à Linked Helper. Vous pouvez y gérer le flux de travail de l’ensemble de votre stratégie ABM, utiliser des outils ABM, créer des listes de campagnes, évaluer dans quelle mesure vos comptes prioritaires correspondent à votre profil client idéal, et plus encore.
En seulement 24 minutes et 3 vidéos, vous comprendrez les principes fondamentaux de l’ABM et son fonctionnement dans HubSpot.
Après avoir terminé la formation à l’ABM et configuré cette stratégie dans HubSpot, vous pouvez mettre en place l’intégration directe avec Linked Helper. Celle-ci vous permet de trouver des leads, d’entrer en contact avec eux sur les réseaux sociaux et de transférer rapidement leurs données vers votre CRM.
Ce CRM vous permet de gérer des comptes, de suivre des entreprises, d’établir un lien entre le marketing et les ventes et de consulter les indicateurs des campagnes. Des outils de connaissance commerciale permettent de configurer de telles campagnes.
Grâce à l’intégration directe avec Linked Helper, vous pouvez envoyer directement le lead vers cette plateforme après avoir établi un premier contact avec lui sur LinkedIn et l’avoir fait progresser dans le tunnel.
Découvrez ces études de cas.
L’équipe d’Adobe a tiré parti de son adoption de l’ABM, avec une hausse de 161 % du nombre de contrats, dont une part importante était attribuable à LinkedIn. Adobe étant un acteur majeur du marché des produits cloud, il était essentiel d’aligner les efforts des équipes commerciales et marketing. L’entreprise cherchait non seulement à trouver des leads et à les transmettre à l’équipe commerciale, mais aussi à veiller à ce que les interlocuteurs des comptes cibles reçoivent le bon message à chaque étape.
Adobe a commencé à utiliser LinkedIn et Sales Navigator pour coordonner le travail des deux équipes. L’entreprise a reconnu LinkedIn comme la plateforme idéale pour identifier précisément les interlocuteurs à cibler, car les utilisateurs y indiquent ouvertement qui ils sont et ce qu’ils font dans le cadre de leur activité professionnelle.
Genesys a également obtenu des résultats remarquables après la mise en œuvre d’une stratégie ABM : l’entreprise a réduit le coût des leads de 30 %. En utilisant LinkedIn pour cette stratégie, elle a rapproché les efforts des équipes marketing et commerciales. LinkedIn a aidé ces équipes à atteindre les bonnes personnes grâce aux interactions sur les réseaux sociaux. Il convient de noter que, dans cet exemple, l’équipe a perfectionné la stratégie dans le cadre d’un projet pilote avant de la déployer dans toute l’entreprise.
Le cas d’Alida montre comment sa plateforme de connaissance client a mis en œuvre avec succès une stratégie ABM sur des marchés régionaux. L’utilisation du ciblage LinkedIn et l’adaptation du contenu aux préférences culturelles, notamment dans la région asiatique, ont constitué une avancée majeure pour cette stratégie.
LinkedIn Matched Audiences est un outil important mis en avant dans cette étude de cas marketing. Il a permis à l’entreprise de passer de 500 comptes à 800 000 comptes cibles similaires supplémentaires.
Selon les équipes marketing et commerciales, l’ABM sur LinkedIn aide à instaurer directement sur la plateforme un dialogue avec des interlocuteurs stratégiques au sein des comptes à forte valeur.
LinkedIn est une plateforme idéale pour mettre en œuvre le marketing basé sur les comptes grâce à son vaste réseau de professionnels et aux données riches et détaillées qu’il fournit sur les utilisateurs. L’association des capacités de LinkedIn et de la puissance d’automatisation de Linked Helper peut considérablement renforcer vos actions ABM.
Voici comment Linked Helper peut rendre votre stratégie ABM plus efficace :
En exploitant le vaste réseau professionnel de LinkedIn et les fonctions d’automatisation de Linked Helper, vous pouvez fluidifier vos actions ABM, assurer un engagement cohérent et personnalisé et, en définitive, obtenir de meilleurs résultats avec moins d’efforts manuels.
Comme de nombreuses entreprises ont déjà élaboré des plans ABM, beaucoup de modèles éprouvés sont disponibles en ligne. Nous vous recommandons de commencer par un modèle, puis de l’adapter à vos besoins précis. Un tel plan peut, par exemple, être utile à un responsable qui souhaite mettre en œuvre la stratégie dans son entreprise. Un plan ABM type peut comprendre les étapes suivantes : Segmentation des comptes : identifiez et classez les comptes cibles selon des critères précis. Planification par compte : élaborez un plan détaillé pour mobiliser les interlocuteurs de chaque compte. Voici un exemple de modèle qui pourrait vous aider à créer votre stratégie ABM : modèle de stratégie ABM dans Google Slides. Pour un plan plus détaillé, envisagez d’utiliser un modèle Excel comprenant les éléments suivants : Tâches : actions précises à réaliser. Priorités : classement des tâches selon leur importance. Échéances : délais impartis à chaque tâche. Budget : ressources financières affectées à chaque phase. Responsable : attribution de la responsabilité de chaque tâche. Un tel tableau peut être particulièrement utile si vous n’utilisez pas encore de logiciel ou de plateforme ABM dédié pour gérer votre campagne. Vous trouverez des modèles utiles ici : modèles de marketing basé sur les comptes de Smartsheet.
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Mise à Jour: 4 août 2026
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