Guia completo de publicidade no LinkedIn: como configurar a geração de leads e anunciar no LinkedIn recorrendo à automatização

Encontrar clientes no LinkedIn pode ser a solução mais eficaz para a sua estratégia de marketing. Segundo as estatísticas de publicidade no LinkedIn, a conversão de leads é três vezes mais frequente do que noutras redes sociais que disponibilizam anúncios. Talvez porque, ao acederem a este site, as pessoas estejam mais predispostas a receber informação séria ou empresarial do que a ver conteúdos de entretenimento. Por isso, se procura clientes com venda social, precisa de dominar a configuração da publicidade e as formas alternativas de anunciar os seus produtos e serviços no LinkedIn.

Este guia de anúncios do LinkedIn não lhe dará dicas aborrecidas nem configurações de anúncios que já abundam na Internet! Vamos revelar as melhores práticas de publicidade alternativa por um décimo do custo do modelo CPC.

Como existe atualmente muita publicidade nas redes sociais, é cada vez mais difícil atrair utilizadores. Apesar de excelentes criativos, o custo dos leads provenientes de anúncios pagos pode aumentar à medida que a concorrência cresce. Além da publicidade paga no LinkedIn, pode utilizar outras ferramentas publicitárias. Por exemplo, o Linked Helper é um serviço que o ajudará a automatizar todo o percurso até ao cliente — desde o aquecimento com reações de «Gosto» e comentários até ao estabelecimento de contacto e ao envio de uma sequência automática de mensagens. Com este software, pode selecionar um público-alvo muito específico com os filtros integrados e personalizar a comunicação para cada segmento.

Anúncios do LinkedIn com automatização: melhores práticas de publicidade

Motivos para configurar anúncios com automatização, em conjunto com os anúncios nativos ou em sua substituição

• Os clientes (ou potenciais colaboradores) não interpretarão imediatamente a sua mensagem como publicidade. Ao aplicar a venda social com uma ferramenta de automatização de campanhas de gotejamento (drip), pode tratar os leads como amigos e demonstrar interesse pelos seus conteúdos e pelas suas vidas. Isto cria uma relação mais próxima e humana com potenciais leads do que um anúncio em banner.
• Pode identificar o público certo com maior precisão graças a uma segmentação aprofundada. As definições de segmentação das campanhas de gotejamento (drip) no Linked Helper permitem filtrar melhor o público. Na verdade, pode utilizar na campanha todos os filtros disponíveis no LinkedIn, incluindo as páginas de pesquisa e os filtros do Sales Navigator e do Recruiter. Já as definições da conta de publicidade são mais abrangentes e não permitem alcançar um segmento tão específico.

Pode consultar os possíveis filtros do LinkedIn nos artigos da Central de Ajuda.

• Pode recorrer a uma personalização aprofundada. Tal como nas definições das campanhas publicitárias em que o público vê o próprio nome no banner, pode utilizar a mesma técnica no Linked Helper. Por exemplo, o «Message Template Builder» inclui variáveis integradas que são substituídas automaticamente e permite definir variáveis personalizadas. Além disso, pode adicionar às mensagens criativos com imagens, saudações personalizadas para os leads e CTAs. Isto é possível graças à integração com o serviço Uclic. Assim, ao receber uma mensagem sua com uma saudação personalizada e uma imagem, o lead não a interpretará como publicidade e terá maior probabilidade de responder rapidamente.
• Ao contrário de uma campanha publicitária, o percurso de comunicação com o cliente é mais longo. Isto pode ser mais eficaz para criar relações duradouras, porque os leads terão mais tempo para explorar o seu perfil e a página da sua empresa, reforçando assim a confiança na sua marca. Mesmo que ainda não estejam preparados para comprar e converter através de anúncios InMail do LinkedIn, pode alcançar uma conversão em poucos meses através de uma comunicação gradual. Já uma publicação publicitária, se não for relevante para os leads, terá maior probabilidade de ser ignorada e esquecida no mesmo instante.
• Custos de automatização mais baixos. Anunciar no LinkedIn pode ser dispendioso, pois o orçamento diário mínimo para anúncios é de 10 $. Gastar esse montante não garante a obtenção de leads, e será necessário aplicar parte do orçamento a testar diferentes públicos e a treinar o algoritmo para identificar leads relevantes. Já o Linked Helper pode ser utilizado gratuitamente durante 14 dias e, com uma subscrição anual, gastará 8,25 $ por mês (muito menos do que um orçamento diário para anúncios). Em apenas duas semanas gratuitas, pode encontrar leads ou colaboradores com o Linked Helper. Precisámos de alguns dias para procurar um redator.

Contudo, para compreenderem como apresentar anúncios que gerem leads mais rapidamente, os profissionais de marketing precisam de realizar testes. Experimente configurar no Linked Helper uma campanha de gotejamento (drip) para geração de leads no LinkedIn, em paralelo com os anúncios nativos da própria plataforma. Verá que pode obter melhores resultados, pois muitas pessoas na rede social procuram uma comunicação natural e relações próximas, em vez de publicações publicitárias.

Funcionalidade publicitária alternativa: fluxo de prospeção com o Linked Helper

Como referimos acima, os profissionais de marketing, os recrutadores e os empresários procuram sempre formas novas e mais eficazes de alcançar o público certo. Neste contexto, o Linked Helper pode ser a sua ferramenta de automatização para fins publicitários, a um custo muito inferior ao da publicidade nativa. Em qualquer caso, o período de teste é gratuito e não exige dados de pagamento.

#1 Automatização de interações

Este passo é essencial numa conta de publicidade cujo objetivo seja aumentar o reconhecimento da marca ou o envolvimento. Ao participar ativamente e interagir com as publicações dos seus leads, poderá aumentar as visualizações do seu perfil, as reações de «Gosto» e o número de seguidores. Além disso, serão provavelmente leads verdadeiramente interessados, que veem o seu perfil, e não pessoas que apenas viram uma publicação publicitária no feed de notícias.

Com o Linked Helper, pode configurar automaticamente reações de «Gosto», comentários nas publicações dos leads e o seguimento de perfis. Pode escolher um público-alvo específico com os filtros básicos do LinkedIn ou ativar mais funcionalidades no Sales Navigator.

#2 Marketing em grupos e eventos

Este é um passo necessário para aumentar o reconhecimento da marca ou apoiar o recrutamento, porque os grupos do LinkedIn reúnem frequentemente um público interessado, já bastante segmentado por necessidade ou interesse. Pode encontrar grupos de profissionais ou grupos dos seus concorrentes.

Em seguida, pode conceber uma campanha de gotejamento (drip) associada a grupos. Por exemplo, envie uma mensagem automática a todos os membros. Pode fazê-lo tanto com os membros do grupo como com os participantes do evento. Depois, pode enviar-lhes pedidos de ligação e, dessa forma, anunciar os serviços da sua empresa a partir do seu perfil. A publicidade direta nos grupos pode ser proibida pelos moderadores. Contudo, por predefinição, o LinkedIn permite escrever aos restantes membros do grupo. Também pode convidar para o evento apenas as pessoas que fazem parte da sua rede de contactos. Porém, depois do evento, pode enviar uma mensagem em massa a todos os participantes como publicidade, pois já constituem um público mais recetivo.

#3 Publicidade em mensagens em massa

Pode enviar mensagens em massa às suas ligações, aos membros dos mesmos grupos e a pessoas fora da sua rede através de InMail em massa. O Linked Helper pode ajudá-lo a automatizar InMails gratuitos, nos quais pode apresentar uma oferta semelhante à dos InMails patrocinados enviados a partir da sua conta de publicidade. Também pode enviar automaticamente InMails pagos dentro dos limites do seu plano e do seu saldo de créditos.

A principal vantagem de utilizar as mensagens do Linked Helper como ferramenta publicitária é a personalização aprofundada. Isto significa que pode enviar milhares de mensagens, mas pessoas diferentes verão versões diferentes. Por exemplo, podem incluir o nome, o cargo ou as ligações em comum. Além disso, tal como faria com uma publicação publicitária ou um banner, pode criar a sua mensagem no Linked Helper.

1. Utilize texto com variáveis personalizadas
2. Adicione uma imagem personalizada com o Uclic
3. Adicione uma ligação com um CTA personalizado por meio do Uclic

Como resultado, a mensagem apresentada pode assemelhar-se a uma publicação publicitária, com um elemento visual, uma ligação e um criativo adaptado.

#4 CRM para públicos publicitários

O «Campaign Manager» é uma ferramenta na qual não consegue identificar individualmente todos os utilizadores que interagiram com os anúncios. Verá estatísticas gerais e poderá configurar anúncios de retargeting no LinkedIn para esses utilizadores. Já nas campanhas do Linked Helper, pode criar listas personalizadas de utilizadores no CRM. Também pode consultar, na ficha individual, todas as informações do perfil do lead no LinkedIn. Isto ajudá-lo-á a criar listas de leads para retargeting com base na campanha ou a adicioná-los a outras campanhas de acordo com o seu plano. Por exemplo, numa campanha de geração de leads, adicione todas as pessoas que aceitaram o seu pedido de ligação a uma nova campanha com sequências de mensagens personalizadas.

Opções de publicidade no LinkedIn para aumentar as conversões

Pode iniciar uma campanha publicitária a partir de qualquer conta pessoal, abrindo o «Campaign Manager».

No gestor, tal como noutras redes sociais, poderá gerir as suas campanhas e configurar um orçamento e objetivos. Também verá estatísticas das campanhas — cliques, reações de «Gosto», cliques no botão de partilha e outros relatórios. O LinkedIn também fornece dados demográficos do público nos relatórios de anúncios, para que possa segmentar com maior eficácia após os testes.

Talvez se pergunte com que frequência vê anúncios no LinkedIn. É possível que, neste site, os banners não ocupem um lugar tão destacado como no Instagram ou no Google. Ainda assim, existem muitos tipos de publicidade — tanto banners conhecidos como uma modalidade exclusiva do LinkedIn: as mensagens patrocinadas.

Os tipos de publicidade podem dividir-se em três categorias:

• Conteúdos. São vídeos, fotografias ou publicações em carrossel que os utilizadores veem no feed de notícias. É provavelmente o tipo de anúncio que mais viu.
• Banners laterais. Estes pequenos elementos visuais são frequentemente dinâmicos e personalizados e podem aparecer no lado direito da página. Incluem uma pequena imagem (50 × 50 píxeis) e texto.
• Publicidade em mensagens. Pode enviar a sua oferta diretamente aos leads, anexar um formulário de geração de leads e enviar um InMail. Esta mensagem será assinalada como promocional. Ao organizar este tipo de envio publicitário, precisa de segmentar o público com precisão, compreender os seus problemas e criar uma proposta única de valor ou uma oferta personalizada. É importante falar a linguagem do público-alvo para obter mais respostas e conversões.

Uma vantagem importante de configurar anúncios no LinkedIn é poder utilizar o formulário de geração de leads, que dispensa os leads de introduzirem os dados manualmente. No LinkedIn, este formulário pode ser preenchido automaticamente mediante a recolha das informações necessárias no perfil do lead. Isto reduz a probabilidade de abandono do formulário e pode aumentar o número de registos.

Os objetivos de publicidade no LinkedIn organizam-se em três níveis. Para selecionar um objetivo, pode ver um vídeo introdutório do LinkedIn. Em seguida, analisaremos os tipos de anúncios (conteúdos, banners, mensagens, etc.), mas primeiro precisa de compreender que pode alcançar os seguintes objetivos com os anúncios nativos:

#1 Aumentar o reconhecimento da marca

Com estas campanhas, pode alcançar uma grande parte do seu público-alvo para apresentar a sua empresa e o seu produto pela primeira vez. Pode utilizar imagens individuais e carrosséis, anunciar eventos ou aumentar o número de seguidores.

#2 Aumentar o tráfego no seu site

Com este objetivo, pode aumentar as visitas ao site ou à página de destino onde apresenta o seu produto ou serviço. Normalmente, visitar um site pode ser um passo intermédio entre conhecer a marca e converter. Por isso, deve concentrar-se num público já familiarizado com a marca, e o LinkedIn apresentará os anúncios aos utilizadores com maior probabilidade de clicarem na ligação. A ligação pode partir de uma publicação publicitária, de um banner lateral ou de um InMail.

#3 Aumentar o envolvimento com os conteúdos

Obter reações de «Gosto», partilhas e seguidores pode ser um passo importante para desenvolver a página da sua empresa no LinkedIn. Leia no nosso blogue como criar uma página de empresa bem-sucedida.

#4 Promover conteúdos de vídeo

À medida que o vídeo ganha relevância para o envolvimento dos utilizadores, poderá querer promover uma publicação de vídeo. Isto pode ser útil para aumentar o reconhecimento da marca, promover um evento ou apresentar testemunhos de antigos clientes. Em qualquer caso, pode obter mais visualizações ao configurar uma campanha.

#5 Atrair leads

Com campanhas de geração de leads, pode criar um formulário de geração de leads. Pode adicionar os campos correspondentes às informações de que precisa dos leads. A vantagem destas campanhas é que os campos obrigatórios serão preenchidos automaticamente com dados do perfil. Para iniciar uma campanha deste tipo, precisa de um recurso gratuito para captação de leads — algo gratuito e valioso para o seu público que o incentive a fornecer dados.

Pode consultar a lista completa de objetivos na Central de Ajuda do LinkedIn, o que o ajudará a decidir antes de configurar a publicidade.

Como anunciar no LinkedIn: guia de publicidade com automatização

Depois de descarregar o Linked Helper, pode começar a configurar a sua campanha de gotejamento (drip) para prospeção. Antes disso, poderá precisar de recolher dados sobre o seu público na rede social — pode fazer tudo isto por etapas com o software.

#1 Analisar o público

Este passo será útil tanto para os anúncios clássicos como para as campanhas de gotejamento (drip) no Linked Helper. Com o software, pode recolher em massa dados dos perfis dos seus clientes-alvo e concorrentes. Isto ajudá-lo-á a traçar um retrato do público, analisar os textos dos respetivos perfis e os percursos profissionais. Todos estes dados serão relevantes ao preparar textos para uma publicação publicitária, uma mensagem ou uma proposta única de valor para um banner.

O Linked Helper permite analisar perfis e transferir os dados para o CRM, de onde pode exportá-los como ficheiro CSV. Depois de obter este ficheiro com uma amostra do público, será mais fácil selecionar slogans para a campanha e falar a linguagem do seu cliente. Existe uma ação «Visit & Extract» para analisar perfis — pode saber como funciona na base de conhecimentos.

#2 Configurar uma campanha de gotejamento (drip)

Pode configurar a campanha a partir de um modelo ou criar uma campanha vazia. O Linked Helper já inclui modelos de campanha compostos por ações habituais — pode remover as ações desnecessárias ou adicionar novas.

Por exemplo, se o objetivo da sua campanha for expandir a rede de contactos e começar a enviar mensagens com uma oferta, pode escolher o modelo «Invite & follow up». Se seguir os passos e as instruções no ecrã, terá a campanha pronta em dez minutos. Só precisará de selecionar e filtrar o público em «Queue» (o alvo da campanha) e adicionar os argumentários comerciais das mensagens no «Message Template Builder».

#3 Aquecer o público antes dos anúncios propriamente ditos

Recomendamos frequentemente que aqueça o público antes de enviar ofertas. Por exemplo, o aquecimento pode demorar até duas semanas. Durante este período, pode começar a reagir com «Gosto», deixar comentários em publicações e artigos e enviar pedidos de ligação. Este aquecimento pode ser uma etapa central do seu fluxo de prospeção. Esta estratégia funciona muito bem na venda social, porque as pessoas não interpretarão a sua oferta como um anúncio de venda direta.

#4 Anunciar com mensagens em massa

O Linked Helper permite enviar milhares de mensagens automáticas aos leads, mantendo-as personalizadas para cada destinatário. Isto é possível com variáveis personalizadas e operadores lógicos, que selecionarão o texto indicado mesmo que o software não encontre a variável no perfil do utilizador.

Também pode promover a sua oferta com uma imagem cujo texto seja adaptado ao destinatário e às suas necessidades, acompanhada de uma ligação personalizada com um apelo à ação. Pode utilizar estas imagens e ligações nos envios em massa configurados no Linked Helper.

Pode configurar a segmentação publicitária escolhendo um público proveniente de uma origem específica no LinkedIn, como uma lista do Sales Navigator ou um grupo, ou aperfeiçoando a pesquisa com filtros. Com os filtros, pode tornar a seleção precisa, consultar cada utilizador no CRM, excluir os perfis irrelevantes e refinar novamente a seleção. Por exemplo, pode remover da campanha as pessoas com menos de 500 seguidores exportando o ficheiro e ordenando-o no Excel. Só pode obter o número de seguidores depois de visitar o perfil. Por isso, este ficheiro pode ser exportado da lista «Successful» na ação «Visit & Extract».

#5 Publicidade em emails em massa

Esta é uma oportunidade de executar a sua campanha com o software sem gastar orçamento em InMails patrocinados. Além disso, estas mensagens não serão assinaladas como publicidade e as pessoas poderão mostrar-se mais disponíveis para ler os seus textos. Pode aprender a automatizar InMails gratuitos e pagos no Linked Helper nos nossos artigos.

#6 Publicidade em grupos e eventos

Com o Linked Helper, pode organizar uma campanha publicitária completa em grupos ou para um evento online. Por exemplo, pode começar por reunir um público, estabelecer contactos e depois convidar automaticamente essas pessoas para um evento, configurando uma ação automatizada. Ao mesmo tempo, também pode utilizar o envio de mensagens em massa e a ligação para o evento se precisar de convidar leads por InMail.

#7 Avaliar o resultado nas estatísticas

O Linked Helper ajudá-lo-á a avaliar o desempenho da sua campanha publicitária. Pode ver um resumo das estatísticas no CRM. Por exemplo, quantos pedidos de ligação foram aceites entre os enviados e quantas mensagens receberam resposta. Depois de avaliar os resultados, pode alterar a campanha atual ou mudar a estratégia na fase seguinte.

Quais são os tipos de anúncios do LinkedIn mais populares?

#1 Publicações normais no feed de notícias

Esta é a forma de publicidade mais comum na plataforma. Na prática, para criar uma publicação deste tipo, precisa de texto, uma imagem ou vídeo e uma ligação para a página. Pode anexar uma ou mais imagens ou vídeos.

Como pode ver, um anúncio deste tipo pode conduzir a um formulário de registo, e pode criar um botão que encaminhe para a sua página de destino. Como se observa no exemplo acima, o texto pode assumir maior destaque na imagem. Já o texto da publicação pode incluir uma pergunta para captar a atenção enquanto a pessoa percorre o feed de notícias.

#2 Anúncios de documentos («Document Ads»)

Também pode ver este tipo de anúncio no feed de notícias. A diferença é que os leads podem ver, descarregar ou preencher documentos de imediato, sem sair do LinkedIn. As marcas podem partilhar conteúdos como recurso gratuito para captação de leads, por exemplo, publicando estudos do setor, infografias ou livros. Este pode ser o primeiro passo na geração de leads. Pode consultar mais detalhes no LinkedIn.

#3 Anúncios em mensagens («Message Ads»)

Estas são as mensagens que o seu público receberá e às quais também pode adicionar um formulário. Uma mensagem deste tipo será assinalada como publicidade. Pode ser um formato mais eficaz do que o feed de notícias, porque a mensagem na caixa de entrada tende a captar mais a atenção do lead do que uma publicação no feed. Além disso, pode adicionar botões por baixo do texto da mensagem que conduzam a outras páginas externas.

#4 Anúncios dinâmicos

Este é o tipo de banner no qual poderá ter reparado que foram utilizados o seu nome, a sua fotografia ou a sua experiência profissional. Um banner deste tipo será apresentado exclusivamente ao utilizador a quem se destina. Também pode restringir a utilização dos seus dados em banners se não quiser que o LinkedIn utilize as suas informações. Este tipo é frequentemente utilizado para promover vagas de emprego ou «Spotlight Ads», nos quais, ao clicar no banner, o lead é imediatamente encaminhado para a página de destino.

#5 Banners de texto

Estes anúncios podem aparecer no lado direito das páginas da rede social. Na prática, consistem numa pequena imagem, num título e num texto curto. Assemelham-se mais à publicidade contextual do Google ou a banners dinâmicos. Embora pareça simples, este formato pode ajudar a aumentar o reconhecimento da marca.

O que são anúncios de geração de leads do LinkedIn?

É um tipo de publicidade que inclui formulários do LinkedIn para geração de leads. Como referimos anteriormente, a vantagem de configurar estes anúncios nas redes sociais é que os utilizadores não precisam de introduzir os dados manualmente. Isto facilita a captação de leads entre quem utiliza a aplicação ou a versão móvel do LinkedIn.

Este tipo de campanha publicitária também é utilizado quando precisa de obter os emails dos potenciais clientes para continuar a conduzi-los pelo funil de vendas. Normalmente, o email é preenchido a partir de um perfil do LinkedIn.

Dica: o Linked Helper pode ajudá-lo a recolher emails de leads de uma forma alternativa. É uma ferramenta única para recolher dados dos perfis dos utilizadores e, em poucos minutos, pode obter uma base de dados de leads frios e leads já familiarizados com a marca. Por exemplo, pode recolher os dados de todas as pessoas que reagiram com «Gosto» à sua publicação ou participaram no evento. O Linked Helper pode recolher emails tanto das suas ligações de primeiro grau como de leads de segundo e terceiro graus. Este processo utiliza o «Email Finder» interno ou a ferramenta externa de prospeção por email Snov.io.

O que são anúncios de retargeting do LinkedIn?

Pode utilizar este tipo de publicidade para reativar leads já familiarizados com a marca que demonstraram interesse no seu anúncio, mas não concluíram as ações pretendidas. Tal como o Google, o LinkedIn permite reunir estes utilizadores e configurar retargeting para eles. Por exemplo, o utilizador pode ter clicado no seu anúncio e até preenchido um formulário, mas não ter efetuado uma compra. Assim, as ações destes utilizadores são guardadas por meio de cookies e, mais tarde, os anúncios voltam a ser-lhes apresentados, podendo convencê-los a comprar.

Este tipo de publicidade funciona com base num píxel — o «Insight Tag». Ao instalá-lo, a rede social poderá reunir utilizadores para retargeting. Para atualizar o público, o algoritmo pode precisar de 48 horas e de pelo menos 300 leads para que o retargeting funcione.

O que são anúncios de conversa do LinkedIn?

Os anúncios de conversa são, essencialmente, publicidade em mensagens. Contudo, o LinkedIn permite tornar este formato mais interativo e adicionar várias mensagens ao anúncio, incluindo botões com opções de resposta. Assim, o anúncio surgirá na caixa de entrada do lead como uma conversa interativa e, consoante as respostas, serão adicionadas novas mensagens publicitárias à conversa.

Veja o exemplo de anúncios de conversa do LinkedIn na captura de ecrã abaixo:

Na prática, este tipo de conteúdo funcionará como um fluxo de conversa automatizado dentro da caixa de entrada do LinkedIn. Estas conversas não aparecerão nas conversas gerais, mas na secção «Other» da caixa de entrada. Isto pode ser uma desvantagem, porque nem todos os utilizadores consultam esta pasta.

Como podemos observar no exemplo do próprio LinkedIn, os botões depois do texto podem conduzir imediatamente à ação pretendida ou ajudar o lead a obter mais informações. Quando o lead selecionar uma opção, o bot enviará uma segunda mensagem, após a qual serão sugeridas outras ações. Normalmente, ambos os botões do segundo passo conduzem a recursos externos — o seu site ou um formulário de geração de leads.

Os anúncios em mensagens do LinkedIn são iguais aos anúncios de conversa?

São tipos de anúncios diferentes, mas tanto os anúncios em mensagens como os anúncios de conversa fazem parte do «Sponsored Messaging». Existe uma diferença entre estes tipos de comunicação — nos anúncios em mensagens, o lead não terá várias opções nem vários botões. Ou seja, trata-se de um anúncio no formato de mensagem com um botão de apelo à ação. Já os anúncios de conversa utilizam um fluxo de conversa automatizado com várias opções de interação.

Embora os conceitos sejam próximos, a principal diferença está na quantidade de informação e na complexidade da mensagem publicitária. Isto porque os anúncios de conversa permitem antecipar todas as objeções do utilizador e abordá-las na mensagem seguinte. Uma única mensagem, por sua vez, pode ser uma boa escolha na fase de teste do público, quando ainda desconhece as objeções e o rumo que a conversa com o lead poderá tomar.

Também deve recordar que, segundo as regras da rede social, as mensagens que contenham publicidade serão arquivadas automaticamente após 60 dias. Isto pode favorecer a configuração de um envio em massa direcionado com o Linked Helper, porque estas mensagens promocionais serão apresentadas como mensagens normais ou InMails.