LinkedIn InMail ou message : lequel utiliser pour générer davantage de leads grâce à la prospection sur LinkedIn [+ 4 astuces de pro]

À retenir

Les InMails et les messages directs ne sont pas interchangeables ; ils se complètent pour renforcer votre tunnel de vente. Les professionnels de la vente utilisent les deux stratégies, mais une différence majeure les distingue. Selon LinkedIn Sales Solutions, les InMails enregistrent un taux de réponse de 10 %–25 % — soit environ 300 % de plus que les e-mails au contenu strictement identique — et les propres données de LinkedIn sur la prospection montrent que les InMails ont bien plus de chances d’être acceptés qu’un e-mail ou un appel de prospection à froid. Autrement dit, lorsque vous devez contacter une personne extérieure à votre réseau, un InMail bien ciblé surpasse systématiquement l’e-mail de prospection à froid.

Alors, par quoi commencer si vous souhaitez générer davantage de leads grâce à votre prospection sur LinkedIn ?

Entrons dans les détails afin de vous aider à optimiser votre prospection sur LinkedIn. En bonus, vous découvrirez quatre astuces de pro pour renforcer votre génération de leads.

LinkedIn InMail ou message LinkedIn classique : quelle différence ? Exemples et cas d’usage

LinkedIn InMail et les messages LinkedIn classiques vous permettent tous deux d’entamer une conversation privée avec d’autres utilisateurs. Voyons maintenant ce que chacun désigne sur LinkedIn.

LinkedIn InMail est une fonctionnalité premium disponible avec un abonnement Premium ou des crédits InMail. Elle permet d’envoyer des messages personnalisés et ciblés non seulement à vos relations existantes, mais aussi à des personnes en relation de 2e ou 3e niveau.

En revanche, les messages LinkedIn classiques constituent le principal outil de communication au sein du réseau. Bien qu’ils soient gratuits, ils présentent une limite — ils ne peuvent être envoyés qu’à vos relations de 1er niveau.

Si vous souhaitez écrire à une personne qui ne figure pas dans votre liste de relations, LinkedIn vous proposera d’abord de lui envoyer une demande de connexion.

Une fois la demande acceptée, vous pourrez entamer une conversation avec cette personne.

Examinons maintenant leurs caractéristiques distinctives :

Informations à jour au moment de la publication

LinkedIn InMail : cas d’usage pour la prospection à froid

Comment améliorer sensiblement votre prospection à froid avec LinkedIn InMail ? Voici quatre cas d’usage à envisager.

Répondre au besoin urgent d’un prospect

Vous parcourez votre fil LinkedIn et remarquez que votre prospect idéal publie ou commente au sujet du problème X, mais qu’il ne fait pas partie de vos relations LinkedIn.

Il serait logique de lui envoyer une demande de connexion, mais vous devrez attendre qu’elle soit acceptée, si elle l’est. À l’inverse, les InMails vous permettent de contacter immédiatement ce prospect au moyen d’un message très personnalisé. Expliquez comment votre offre répondra à ses difficultés et invitez-le à engager une conversation plus approfondie.

Cette approche est très efficace pour attirer l’attention de votre ICP sans perdre de temps à envoyer des demandes de connexion et à attendre que les prospects les acceptent avant d’entamer une conversation privée.

Nouer un premier contact personnalisé avec des prospects précis

Utilisez LinkedIn InMail pour aller droit au but et contacter les prospects que vous ciblez afin de poser les bases de futures collaborations.

Vous pouvez, par exemple, rebondir sur les commentaires de ces prospects et vous en servir comme point de départ pour nouer un contact personnalisé, en soulignant vos centres d’intérêt ou objectifs communs dans votre InMail. Vous augmenterez ainsi vos chances d’obtenir une réponse positive et ferez progresser le prospect dans votre tunnel de vente.

Pour y parvenir, surveillez activement les publications et les commentaires de votre audience cible. Rejoignez des groupes liés à votre secteur, suivez des hashtags pour participer à des conversations pertinentes, repérez des points communs et rédigez un InMail personnalisé. En effet, les InMails personnalisés enregistrent un taux de réponse supérieur d’environ 15 % à celui des messages envoyés en masse.

Source de l’image

Accélérer votre recherche d’emploi

L’une des difficultés les plus courantes rencontrées par les candidats consiste à entrer en relation avec des centaines de professionnels des ressources humaines, de recruteurs et de décideurs afin d’envoyer une candidature ou d’obtenir des informations sur les postes à pourvoir.

Selon LinkedIn, les membres Premium ont 2,6 fois plus de chances d’être recrutés sur la plateforme. Dans ce contexte, LinkedIn InMail peut véritablement changer la donne pour ceux qui souhaitent accélérer leur recherche d’emploi grâce à des messages personnalisés. Veillez à exprimer un intérêt sincère pour l’entreprise et à mettre en avant vos qualifications pour le poste visé.

À l’inverse, les recruteurs doivent constamment relever le défi de trouver des professionnels et de susciter leur intérêt pour des offres d’emploi. Vous trouverez ci-dessous l’exemple d’un fondateur contactant un candidat au moyen d’un InMail.

Message LinkedIn : cas d’usage pour la génération de leads

Parlons maintenant des messages LinkedIn classiques et examinons deux cas d’usage concrets.

Contacter des prospects en masse

Lorsque votre liste compte des centaines de profils LinkedIn, les InMails ne sont pas adaptés. Ils sont conçus pour des campagnes de prospection ciblées.

En envoyant d’abord des demandes de connexion, puis des messages classiques, vous pouvez contacter des milliers de prospects sans vous soucier des crédits InMail.

Gagner du temps sur la génération de leads grâce à l’automatisation de la prospection sur LinkedIn et contourner les crédits InMail

Les demandes de connexion et les messages LinkedIn peuvent être facilement automatisés, et même personnalisés avec les bons outils. Mieux encore, vous pouvez tripler votre volume de prospection en associant les InMails aux messages classiques. Comment ? Les deux sont soumis à des limites hebdomadaires et mensuelles.

Vous ne pouvez envoyer que 100–250 demandes de connexion par semaine, soit 400–1 000 par mois. De même, le quota mensuel de crédits InMail varie de 5 à 50. Vous trouverez davantage d’informations sur les crédits InMail dans les chapitres suivants.

Utilisés conjointement, les InMails et les messages classiques vous permettent de contacter davantage de prospects.

Cependant, davantage de messages signifie aussi davantage de travail.

• Envoyer des demandes de connexion à votre liste de leads.
• Envoyer une demande de connexion personnalisée à des personnes en relation de 2e ou 3e niveau.
• Écrire aux membres de groupes et aux participants à des événements.
• Visiter des profils et ajouter une mention J’aime à des publications avant d’envoyer une demande de connexion.

Et bien plus encore.

Jusqu’ici, nous avons étudié en détail LinkedIn InMail et les messages classiques, mais la plateforme offre bien d’autres possibilités. Elle propose également des formats publicitaires de messagerie, autrefois appelés Sponsored InMail et désormais regroupés sous l’appellation Sponsored Messaging.

LinkedIn InMail, Sponsored InMail ou Message Ads : quelle différence ?

Un InMail standard est un message premium individuel que vous envoyez manuellement ou automatiquement ; il utilise vos crédits InMail personnels ou n’en consomme aucun lorsque le destinataire a activé Open Profile.

Sponsored InMail était un format publicitaire payant que LinkedIn a rebaptisé « Message Ad » en décembre 2019. Aujourd’hui, cet historique importe moins que l’organisation réelle des produits :

• LinkedIn regroupe désormais ses formats publicitaires de messagerie sous l’appellation Sponsored Messaging, qui comprend deux formats : les Message Ads, soit un message sponsorisé unique avec un appel à l’action, et les Conversation Ads, soit un message interactif proposant plusieurs parcours et plusieurs appels à l’action.
• Les deux sont créés, ciblés, facturés et gérés dans LinkedIn Campaign Manager, selon un coût par envoi, et ne consomment ni vos crédits InMail personnels ni ceux de Sales Navigator.
• Les deux portent la mention « Sponsored » dans la boîte de réception du destinataire et sont diffusés en masse auprès d’une audience ciblée, contrairement à un InMail individuel.

Voici comment les Message Ads apparaissent dans la boîte de réception LinkedIn :

InMail constitue donc un outil de référence pour la prospection sur LinkedIn et la vente sociale. Une autre question se pose alors : combien d’InMails pouvez-vous envoyer ?

Comprendre le renouvellement et les limites des crédits InMail de LinkedIn

Les crédits InMail de LinkedIn sont inclus dans tous les forfaits LinkedIn Premium, notamment Premium Career, Premium Business, Sales Navigator Core et Recruiter Lite. Les crédits et les limites peuvent varier selon le type de compte LinkedIn.

Nombre de crédits InMail pour LinkedIn Sales Navigator et LinkedIn Recruiter

Voici le détail des crédits InMail mensuels que vous recevez selon votre type de compte :

• Premium Career : 5 crédits
• Premium Business : 15 crédits
• Sales Navigator Core : 50 crédits
• Recruiter Lite : 30 crédits

Informations à jour au moment de la publication

Comment obtenir des crédits LinkedIn avec un compte LinkedIn Premium ?

Pour obtenir des crédits InMail avec un compte LinkedIn Premium, suivez ces étapes :

1. Passez à un compte LinkedIn Premium en choisissant, selon vos besoins et vos objectifs, une formule telle que Premium Career, Premium Business, Sales Navigator Core ou Recruiter Lite.

2. Selon la formule d’abonnement choisie, vous recevrez un nombre défini de crédits InMail parmi les avantages inclus dans votre abonnement Premium.

Comment récupérer vos crédits LinkedIn InMail ?

Bien que LinkedIn ne dispose pas d’une politique officielle de remboursement des crédits InMail, il existe tout de même un moyen de les récupérer. Selon les règles de LinkedIn :

« Tout message InMail accepté, refusé ou auquel le destinataire répond directement dans les 90 jours suivant son envoi donne lieu à la restitution du crédit. Un message InMail en attente n’est considéré ni comme accepté ni comme refusé. Dans le cadre de l’expérience de messagerie LinkedIn, les réponses rapides aux messages InMail sont également comptabilisées comme une réponse. »

Cela signifie que même si l’utilisateur clique sur une option de réponse rapide dans la conversation, son action sera considérée comme une réponse à l’InMail. Votre crédit InMail vous sera donc restitué.

Les crédits InMail non utilisés peuvent être reportés pendant 60 jours au maximum après le début d’un abonnement. Vous pouvez toutefois continuer à envoyer des InMails chaque fois qu’un crédit vous est restitué.

Voici le nombre maximal de crédits InMail que vous pouvez accumuler au total :

• 15 crédits avec Premium Career
• 45 crédits avec Premium Business
• 150 crédits avec Sales Navigator
• 120 crédits avec Recruiter

Quelles sont les limites des messages InMail ?

Les messages InMail peuvent être un outil puissant pour contacter des leads ciblés, mais ils présentent aussi des inconvénients. Par exemple, LinkedIn ne permet pas d’envoyer un message de relance si l’utilisateur n’a pas répondu au premier InMail.

Si le prospect ne vous répond pas, vous devez lui envoyer une demande de connexion et entrer en contact avec lui.

Envoyer gratuitement des InMails à grande échelle grâce à Open Profile

Voici le levier que la plupart des utilisateurs négligent : vous pouvez écrire gratuitement aux membres LinkedIn ayant activé Open Profile, sans dépenser de crédit InMail — même s’ils se trouvent en dehors de votre réseau. LinkedIn confirme qu’une limite s’applique au nombre de messages envoyés aux membres ayant activé Open Profile, mais n’en publie pas la valeur exacte ; en pratique, elle varie selon le compte et la formule. Les utilisateurs intensifs font état de plusieurs centaines de messages par mois, tandis que Recruiter Lite se situerait plutôt autour de 100. Dans tous les cas, cette solution permet de contacter bien plus de prospects que ne l’autorise votre seul quota mensuel de crédits — à condition de pouvoir repérer en masse les membres ayant activé Open Profile.

Une solution permet toutefois d’automatiser cette opération. Vous n’avez pas à envoyer ces messages un par un. Linked Helper repère en masse les prospects ayant activé Open Profile et exécute une campagne automatisée « InMail to 2nd & 3rd contacts ». Vous pouvez ainsi dépasser votre plafond mensuel sans dépenser le moindre crédit, puis vérifier les réponses et exporter les résultats.

Avec Linked Helper, vous pouvez facilement repérer en un clic les utilisateurs ayant activé Open Profile et créer des campagnes InMail à grande échelle directement dans l’outil. Voici la procédure détaillée :

1. Commencez par télécharger Linked Helper. Vous pouvez bénéficier d’un essai gratuit de 14 jours.
2. Connectez-vous à votre compte et associez-le à votre compte LinkedIn.
3. Créez une campagne de prospection.
4. Ajoutez des profils à la liste « Queue ». (« Workflow » → « Queue » → « Add »).
5. Vous ne pouvez trier les personnes ayant activé Open Profile que si vous sélectionnez « Services » dans les filtres avancés. De plus, lors de l’extraction de données depuis Sales Navigator, vous pouvez filtrer ces profils directement dans le CRM de Linked Helper à l’aide du filtre « Open link ».
6. Ajoutez l’action « InMail to 2nd & 3rd contacts ».
7. Ajoutez le texte et la personnalisation. Personnalisez les messages à l’aide de variables intégrées ou personnalisées.

Ajoutez ensuite l’action « Check for reply ». L’outil suivra tous les utilisateurs qui répondent à votre InMail. Une fois la campagne terminée, vous pourrez exporter l’historique des messages et des réponses vers un fichier Excel afin de procéder à une analyse approfondie.

L’automatisation de Linked Helper est particulièrement pratique dans ce type de situation. Essayez-la dès maintenant.

4 astuces pour améliorer votre stratégie de prospection avec LinkedIn InMail

Pour accroître l’efficacité de votre prospection par InMail, appliquez ces quatre tactiques concrètes.

#1 – Rédigez des InMails plus courts pour transmettre rapidement votre message

Les longues introductions risquent de décourager les lecteurs — et de vous compliquer la tâche. Veillez à ce que votre message soit concis et expose rapidement vos intentions.

Commencez par une formule de salutation conviviale, présentez-vous brièvement et expliquez pourquoi vous prenez contact. Si possible, limitez le texte à 400 caractères, voire moins, afin d’augmenter le taux de réponse.

Une étude de LinkedIn indique que les InMails de moins de 400 caractères obtiennent 22 % de réponses en plus que les messages plus longs.

Vous pouvez également rédiger des InMails plus courts grâce au générateur de messages fondé sur l’AI conçu par Linked Helper. Rédiger manuellement et à grande échelle des InMails de moins de 400 caractères ainsi que des objets concis est fastidieux. Le générateur de messages fondé sur l’AI de Linked Helper transforme une courte consigne en un maximum de 30 brouillons prêts à l’emploi par jour, tandis que les variantes SPINTAX modifient la formulation pour chaque destinataire afin que vos messages paraissent naturels plutôt que standardisés.

#2 – Ajoutez un appel à l’action pour augmenter les conversions

Chaque InMail doit poursuivre un objectif clair. Si le destinataire ne comprend pas ce que vous attendez de lui, il est peu probable que vous obteniez une réponse. Qu’il s’agisse de demander un avis, de planifier une réunion ou d’organiser un appel, formulez clairement votre appel à l’action.

Par exemple, si vous souhaitez qu’un prospect participe à la conversation, terminez votre InMail par cette phrase :

« [FirstName], dites-moi ce que vous pensez de X ? »

Vous guidez ainsi le destinataire vers l’étape suivante et orientez la conversation sans paraître importun ni intrusif.

#3 – Lancez une séquence d’interactions préalables pour augmenter le taux de réponse

Les propres données de LinkedIn montrent que votre InMail a 78 % de chances supplémentaires d’être accepté si vous consultez le profil du destinataire dans les 30 jours précédant son envoi. Linked Helper met cette approche en pratique grâce à l’automatisation des interactions préalables : l’outil peut ainsi visiter automatiquement des profils, les suivre, recommander des compétences, ajouter une mention J’aime à des contenus et commenter ceux-ci avant l’envoi de votre message, tandis que les limites quotidiennes intelligentes et la variation aléatoire de l’heure de démarrage rendent cette activité moins mécanique et maintiennent le volume d’activité à des niveaux compatibles avec la sécurité du compte.

Par exemple, réagissez à leurs publications récentes, commentez-les, lancez des discussions et ajoutez une mention J’aime aux publications que vous jugez pertinentes. Cette approche favorise les échanges avec vos leads et établit une base solide pour l’entretien de la relation avec ces leads.

Envoyez ensuite une relance axée sur la valeur afin de faire progresser le prospect dans votre parcours de prospection.

Linked Helper vous permet de choisir le nombre de publications et d’articles sur lesquels effectuer ces actions, ainsi que de différer leur exécution. Cette dernière option est pratique pour attirer l’attention de leads vivant dans différents fuseaux horaires.

#4 – Rédigez des objets convaincants

Des objets accrocheurs peuvent inciter le destinataire à ouvrir et à lire le message. Évitez les formulations génériques comme « occasion de développer notre réseau » ou « croissance mutuelle ».

Soyez précis et mettez en avant la valeur que le destinataire retirera de l’ouverture de votre message. Limitez les objets à 200 caractères pour éviter qu’ils ne soient trop longs. Ajoutez des éléments de personnalisation ou une référence à une date, à un événement récent ou à une échéance. Pour cela, vous pouvez utiliser les variables de Linked Helper afin de générer des formulations personnalisées.

Voici trois exemples efficaces d’objets pour LinkedIn InMail :

Premier exemple : « Amanda, une offre d’emploi chez [Company]. »

L’objet est clair et concis, et inclut le nom de la destinataire.

Deuxième exemple : « J’ai beaucoup aimé votre publication sur les tendances de l’AI appliquée au marketing. »

Il témoigne d’un intérêt sincère et donne au destinataire l’impression d’avoir été rédigé spécialement pour lui. Il éveille également sa curiosité.

Troisième exemple : « Nous avons assisté au même webinaire [Name] — échangeons nos idées ? »

L’objet contient un appel à l’action clair et établit rapidement un lien en faisant référence à une expérience commune.